팀장클럽 리포트
여러분은 오늘 하루 안에 신규 입찰 건 3건을 발굴하실 수 있습니까? 제가 B2B 영업 강의를 할 때마다 가장 먼저 띄우는 화면입니다. 강의가 시작되면 참석자들은 대부분 비슷한 표정을 짓습니다.
"하루에 3건이요?" "요즘 같은 시장에서 쉽지 않죠." "그게 가능하면 벌써 수주 걱정은 안 하겠죠." 어떤 분은 웃고, 어떤 분은 고개를 젓고, 어떤 분은 아예 포기한 표정을 짓습니다. 저는 그때 별다른 설명을 하지 않습니다. 그냥 강의를 이어갑니다.
그리고 강의가 모두 끝난 뒤 마지막 장표에서 다시 같은 질문을 보여줍니다. 다만 한 문장만 추가합니다. "만약 오늘 하루 안에 신규 입찰 3건을 발굴하시면 자동차 한 대를 경품으로 드리겠습니다. 그래도 못 하시겠습니까?"
그 순간 강의장 분위기가 완전히 달라집니다. 여기저기서 웃음이 터집니다. "그럼 해야죠." "자동차면 무조건 합니다." "오늘 밤새워서라도 찾습니다." 그때 저는 이렇게 이야기합니다. "방금 전까지 안 된다고 하셨는데 왜 갑자기 된다고 하십니까?"
결국 답은 하나입니다. 못하는 것이 아니었습니다. 안 하고 있었던 것입니다. 정확히 말하면 그만큼 하고 싶지 않았던 것입니다. 그래서 저는 영업을 이야기할 때 항상 기술(Skill)보다 태도(Attitude)를 먼저 이야기합니다. 많은 사람들이 영업은 화술이라고 생각합니다. 말을 잘해야 한다고 생각합니다. PT를 잘해야 한다고 생각합니다. 협상을 잘해야 한다고 생각합니다. 물론 중요합니다. 그러나 그보다 먼저 있어야 할 것은 자세입니다. 어떤 마음으로 고객을 만나고 있는지, 어떤 시각으로 시장을 바라보고 있는지가 중요하죠.
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