애드투페이퍼는 창업 경험이 없는 대학생들이 모여 세운 스타트업이지만 국가기관과 투자사의 인정을 받으며 대규모 투자금을 모으는 데 성공했다. 타깃 고객층과 이들이 원하는 바를 정확히 알았기 때문이다. 애드투페이퍼를 창업한 전해나 대표는 대학생들이 매일같이 수업 출력을 위해 쓰는 1000∼2000원을 아까워 한다는 것을 잘 알고 있었다. 또 대학생들이 애드투페이퍼에 가입할 때 입력하는 성별, 전공, 입학년도 등의 정보를 활용했다. 이를 통해 맞춤형 광고 캠페인을 제공해 광고주들의 가려운 부분을 긁어준 것도 성공 요인 중 하나다.
2009년 3월, 이제 막 대학교 3학년이 된 전해나 씨는 ‘캠퍼스 CEO’라는 교양과목을 들었다. 실제 창업 과정과 비슷하게 사업 아이템을 찾고, 시장 가능성을 테스트해보고, 사업계획서도 만드는 이 수업에서 그는 자신의 아이디어보다 다른 조에서 제출한 아이템이 더욱 눈에 들어왔다. 대학생들이 장당 얼마씩 비용을 내며 프린트를 하는 대신 인쇄물(복사용지)에 광고를 싣고 인쇄는 무료로 할 수 있게 한다는 내용이었다. 매일 아침 붐비는 복사실을 보니 ‘이 아이템이야말로 대학생에게 정말 필요한 서비스겠구나’ 하는 생각이 들었다. 전 대표는 이후 공짜 인쇄 아이디어를 냈던 팀에 합류해 그들과 함께 2009년 8월에 열린 ‘서울시 청년창업프로젝트2030’을 준비했다. 이후 팀재편과 중소기업청이 주관하는 예비기술창업자 공모전과 엔젤투자기관 프라이머(Primer)에서 시드머니(seed money)를 투자받으면서 본격적으로 애드투페이퍼를 시작하게 됐다.
대학생들이 시작한 사업이 국가기관과 투자사의 인정을 받게 된 이유는 사업 아이템이 아주 정확한 집단을 타기팅하고 있기 때문이었다. 애드투페이퍼를 사용하는 사람들은 모두 대학생이다. 물론 그중 일부는 이제 대학을 졸업하고 사회인이 됐겠지만 처음 애드투페이퍼에 가입한 사람들은 무료로 인쇄를 하고 싶어 했던 대학생들이었다. 애드투페이퍼에 가입할 때는 학교, 입학년도, 학과, 성별 등을 입력해야 하는데 이 정보를 바탕으로 제공하는 타깃 마케팅이 애드투페이퍼의 가장 큰 경쟁력이 된 것이다. 구글의 광고 프로그램인 애드센스(AdSense)를 사용하는 웹사이트는 사용자들의 관심사에 따라 각기 다른 광고물을 보여준다. 이는 사용자가 최근 검색했던 키워드나 접속했던 사이트 같은 개인적인 온라인 활동 내역을 고려해 광고가 결정되기 때문이다. 광고 매체가 다양해지고 이용자들의 특성을 더 많이 알 수 있게 되면서 광고의 수익률을 측정하는 잣대 또한 더 정확해졌다. 그와 동시에 당연하게도 광고의 흐름은 타기팅으로 흘러가고 있는데 애드투페이퍼의 타기팅 광고 플랫폼은 이러한 흐름을 바탕으로 그 가능성을 인정받았다.대학생과 광고주, 윈윈의 연결고리요즘의 대학생들은 그 어느 때의 대학생들보다 자기표현에 적극적이다. 새로운 것을 배우고자 하는 욕구도, 해외에 나가 신선한 것을 체험해보려는 도전 정신도 강하다. 대학생이 소비문화의 주체적인 집단으로 떠오르자 저가의 코스메틱 브랜드나 의류 브랜드, 채용/인턴, 어학원, 공모전 등 다양한 산업과 기업들에서 그들을 주 고객층으로 잡고 고객으로 모시려는 전략을 펼치고 있다. 이러한 기업들에게 애드투페이퍼라는 광고 플랫폼은 대학생에게 가장 효율적으로, 또 효과적으로 접근할 수 있는 매력적인 채널이다.
애드투페이퍼 앱에는 대학생에게 최적화된 ‘보드’가 나타난다. 광고캠페인 보드에서는 대기업 채용공고나 영화 트레일러, 체험단 모집 캠페인 등 대학생이 솔깃할 만한 정보들이 나열돼 있다. 대학생 커뮤니티 사이트의 게시판에서 흔히 보이는 종류의 것들이지만 애드투페이퍼가 그런 사이트들과 다른 점은 타깃 집단에 맞는 정보를 적절히 배치한다는 것이다. 예를 들어 대학 3, 4학년생들에게는 채용 공고나 취업박람회 관련 정보가, 여대생에게는 신상 립스틱이나 저칼로리 요거트에 대한 캠페인이 자주 노출된다.
이렇게 세세한 타기팅이 가능한 이유는 앞서 언급했듯 애드투페이퍼에 가입한 대학생들의 성별, 전공, 입학년도 등을 알 수 있기 때문이다. 학생들은 페이스북에서 정보를 공유하는 식의 방법으로 캠페인에 참여하고, 그 대가로 애드투페이퍼의 가상화폐 ‘애딧’을 얻는다. 그리고 그 애딧으로 교내에서 무료로 프린팅을 할 수 있다.
하지만 학생들의 활동은 대개 여기서 끝나지 않는다. 잘 타기팅된 광고는 수용자에게 정보로 느껴지기 때문에 애드투페이퍼의 광고를 접한 대학생들은 실제로 오프라인 행사에 참여하거나 공모전에 지원하는 등의 활동을 보인다. 이런 점에서 대학생 집단에 한해서만큼은 애드투페이퍼가 카카오톡 플러스 친구나 페이스북보다 광고의 효율이 높다고 볼 수 있다. 카카오톡이나 페이스북에는 이름이나 나이 정도를 제외한 여타 정보가 거의 입력돼 있지 않을 뿐더러 정확하다고 할 수도 없지만 애드투페이퍼는 지역별, 대학별, 전공별, 학년별로 타기팅이 가능하다는 점에서 기존의 모바일 광고 플랫폼과 차별화된다.
하지만 애드투페이퍼가 처음 사업을 시작한 2010년부터 약 2여 년간은 광고주들의 반응이 좋지 않았다. 광고 재구매율이 거의 없을 정도였으니 ‘좋지 않았다’ 정도가 아니라 ‘나빴다’고 해야 할 것이다. 당시 가장 큰 문제점은 애드투페이퍼의 초기 모델이 가지고 있던 한계, 즉 프린팅 하단의 단순한 광고 노출로는 광고주들을 만족시킬 수 없다는 점이었다.
