리더의 오른쪽 자리에 앉아라

자신 외에 다른 사람들이 존재한다는 것을 알게 되는 그 순간부터 우리는 ‘인간관계’라는 복잡한 구조 속으로 들어간다. 관계 사이에는 즐거움과 고통이 교차한다. 정말 어려운 게 인간관계다. 아무리 시대가 변하고 문명이 발달해도 혼자만의 힘으로 정상까지 올라갈 수 없다는 사실은 여전하다. 그러기에 50여 년 전에 비틀스는 “나는 친구들의 자그마한 도움으로 하루하루를 살아간다”고 말했다.

서로 친구가 되기 위해, 다른 이들에게 사랑받기 위해 필요한 조건은 무엇일까?그것은 바로 사람들과 교감을 나누는 능력이다. 어떤 말이나 행동을 할 때, 의식적으로 사람들의 감정을 예측한 다음 세심하게 행동한다. <마음을 얻는 기술>의 저자 레일 라운즈는 그것을 ‘감정 예측’이라는 단어로 설명한다.

감정 예측은 어떤 말이나 행동에 대해 다른 사람들이 그 즉시 느끼거나 나중에 느끼게 될 감정을 사전에 미리 예측하는 것을 뜻한다. 그런 다음 예측한 감정에 맞춰서, 대개는 상대방의 자신감과 자존감을 세워주는 쪽으로 행동한다. 그러면 사람들은 당신에 대해 더 많은 애정을 느끼게 되고 그건 다시 당신 자신의 자존감을 높이는 데도 도움이 된다. 그러므로 우리는 감정 예측 능력을 가진 사람을 ‘자기 자신과 주변 환경, 현재 상황 그리고 다른 사람들에 대해 인지하고 있는 사람’이라고 정의할 수 있다. 이러한 감정 예측이 습관이 되면 만나는 사람들마다 당신에게 호감을 느끼게 할 수 있다.

그렇다면 성공적인 인간관계를 위한 감정 예측의 작은 방법들은 어떤 것들이 있을까? 먼저 대화를 시작하는 방법이다. 사람들을 처음 만나면 누구나 약간의 긴장을 하게 된다. 그 사람에 대해서 아는 것이라곤 전혀 없기 때문에 대화를 이끌어가기가 쉽지 않다. 조금만 노력을 기울여서 그 사람의 일상에 관한 작은 사실들을 알아내라. 가령 파티에서 만난 사람에게 어디에 사는지 물어보는 것처럼 단순한 질문으로 시작할 수 있다. 멀리 사는 사람이라면 장거리 운전에 대해 물어보라. “어디가 제일 막혀요?” “고속도로를 타시나요, 아니면 국도를 타고 오시나요?” 같은 질문을 하라. 당신에게는 별것 아닌 것처럼 느껴질지 몰라도 그 사람에게는 별것 아닌 일이 아니다. 왜냐고? 그런 상세한 사항이 그의 머릿속에는 그대로 남아 있기 때문이다. 가까운 과거에 발생한 일은 실제보다 더 크게 느껴지기 마련이다.

이같이 훌륭한 대화를 이어가게 하는 확실한 테크닉은 ‘가까이 있는 것은 멀리 있는 것보다 커 보인다’는 거부할 수 없는 자연 현상을 근거로 하고 있다. 이것은 물체뿐만 아니라 경험도 마찬가지이다. 이 원리를 이용해 상대방에게 몇 시간 전에 무엇을 했는지 물어보는 것만으로도 대화가 될 수 있다. 그 후에는 ‘어떻게’, ‘왜’라는 단어를 통해 질문을 하면서 대화의 주도권을 상대방에게 주면 된다. 이 단어들은 활발한 대화를 유도하기에 아주 적절한 단어들이다. 좋은 대화를 나누고 싶다면 아직 따끈따끈할 때 그 사람의 소소한 일상을 잡아채야 한다.

첫 만남을 성공적으로 이루었다면 이제 상대로부터 인정을 받는 방법을 고민해야 한다. 먼저, 회의장이나 식당에 들어섰을 때 당신은 어디에 앉는가? 거물의 자리, 즉 의자를 차지해서는 안 된다. 그러다가는 화약통에 앉게 되는 수도 있다. 관건은 거물의 바로 오른쪽 자리에 앉는 것이다. 그러면 당신은 마치 거물이 신뢰하는 조언자나 그의 ‘오른팔’로 보인다. ‘리더의 오른쪽’ 자리는 실제로 상당히 중요한 자리로 똑똑한 협상가는 미리 회의실에 도착해 상대 리더가 어디에 앉는지 파악한 후 협상자 중 한 명을 거물의 오른쪽에 앉혀 실제 오른팔이 앉지 못하게 하기도 한다.