반전전략으로 성공하라 外

New Biz Books

반전전략으로 성공하라

조너선 몰스 지음/ 세종서적/ 1만5000원

분명히 하자. 사업가는 발명가가 아니다. MP3플레이어 기술 특허를 가진 베른하르트 그릴, 카를 하인즈 브란덴부르크 같은 사람들은 발명가다. 하지만 파일 공유 기술을 활용해 디지털 방식으로 음원을 판매하는 모델을 만들어 낸 것은 미국의 냅스터와 스웨덴의 벤처기업 카자였다. 스티븐 잡스는 애플의 아이튠스 서비스 및 이를 뒷받침하는 소프트웨어와 하드웨어를 선보이며 새로운 세계를 열었다. 그의 파트너 조너선 아이브 역시 음악을 듣는 새로운 방식을 만들어 수십억 달러 규모의 사업으로 성장시켰다.

사업가적 기질이 뛰어난 발명가도 물론 있다. 그러나 그런 사람은 극히 드물다는 사실을 인정해야 한다. 대부분의 사업가들은 다른 사람이 떠올린 아이디어나 이제 막 세상에 나온 기술적 성과 또는 발견을 낚아채 수익 창출 모델로 연결하는 지점에 존재한다. 이들은 여러 가지 자원을 동원하고 광고나 세일즈, 자금관리 등의 기법을 활용해 경제적 가치를 창출한다. 즉 엄밀히 말하자면 기술의 개발과 그것의 상업화는 전혀 다른 문제다. 저자는 말한다. “혁신하지 말고 모방하라”고.

영국에서 창업해 큰 성공을 거둔 러브필름은 어떤가. 러브필름은 영화와 TV프로그램 DVD를 빌려주는 사업을 유럽 전역에서 펼치다가 아마존에 인수되며 화제를 낳았다. 미국 넷플릭스가 먼저 구축한 사업 모델을 유럽에 적용하기만 했을 뿐이지만 러브필름이 거둔 성과는 눈부셨다. 창업한 지 12년 만에 매월 8파운드 정도의 회비를 내는 회원이 150만 명에 달했다.

참신한 아이디어를 다른 업체에서 모방해 더 좋은 성과를 내는 일은 너무나 흔해졌다. 인터넷 산업에서 많이 보이기는 하지만 과거부터 거의 모든 부문에서 있어왔던 일이다. 라이언에어는 사우스웨스트 항공사가 처음 들고 나온 저가항공 사업모델을 따라 했고, 영국 메트로은행은 미국 커머스은행의 사업방식을 그대로 흉내냈으며, 영국 아스다는 미국 월마트의 ‘산더미처럼 쌓아놓고 값싸게 판매한다’는 영업방식을 노골적으로 차용했다.

사실 고객 입장에서는 진정한 의미의 독창적인 사업 아이디어를 누가 최초로 냈는지는 그다지 중요하지 않다. 더 좋은 제품과 더 편한 서비스만이 기억될 뿐이다. 중요한 것은 실행이다. 될 만한 아이디어를 알아보고 재빨리 낚아 현실화하는 것이 핵심이다. 사업가로서의 성공은 다른 경쟁자보다 실행 면에서 앞설 수 있느냐, 없느냐에 달려 있다.

저자는 당연시될 수 있는 비즈니스상 통념들에 의문을 제기하며 다시 생각해봐야 한다고 강조한다. “판매에 시간을 낭비하지 말라”는 것이 대표적이다. 물론 성공적인 기업의 핵심은 판매다. 만든 것을 팔지 못한다면 그 기업은 아무 쓸모가 없다. 하지만 많이 팔수록 좋다고만 생각해서는 안 된다. 반드시 그런 것은 아니다. 기업에 가장 큰 리스크 중 하나는 판매량이 너무 많아서 이를 감당하고 서비스할 만한 여력이 그에 못 미칠 때 발생한다. 불황의 한복판이 아닌 불황에서 벗어나는 단계에서 파산 신청을 하는 기업이 많은 이유가 여기에 있다.

세일즈 얘기만 나오면 ‘새로운 고객 확보’에 열을 올리는 관행도 다시 생각해봐야 한다. 주목해야 할 것은 기존 고객이 신규 고객보다 더 많은 매출을 안겨준다는 점이다. 기존 고객을 활용하면 신규 고객을 발굴하는 것보다 훨씬 비용이 적게 든다는 것도 이점이다. 영국 크랜필드대에서 조사한 결과에 따르면 내실 있는 성장을 지속해 온 기업의 90%는 기존 고객이나 단체, 또는 그에 상응하는 대상에서 더 많은 판매를 올려 성과를 냈다. 어느 쪽이 더 유리한지는 시기와 상황에 따라 달리 생각해봐야 한다.

이 밖에도 저자는 ‘외부 자금 조달은 어리석은 짓이다’ ‘사업 계획에 얽매이지 마라’ 등 흔히 빠지기 쉬운 비즈니스 세계의 관념들에 물음표를 던진다. 다양한 사례들이 저자의 지적에 설득력을 더한다.

최한나 기자 han@donga.com