문화의 차이 넘는 협상 노하우 3가지

Article at a Glance

협상을 하는 데 문화적인 차이, 특히 맥락이 얼마나 중요한지를 이해하는 것은 의사소통의 오해를 줄이는 데 도움이 될 수 있다. 하지만 문화적 차이를 이해하는 것만으로는 한계가 있다. 협상의 목표를 달성하려면 협상의 구조를 이해하고 협상 기술을 바탕으로 대화하는 노하우가 필요하다. 특히 1) 모두 발언을 통해 협상의 분위기와 의제를 설정하고 2) 좋은 질문을 통해서 중요한 정보를 취득한 뒤에 3) 전략적인 정보 제공으로 상대방의 기대치를 구조화는 협상적 대화법을 활용하면 목표 달성에 가까워질 수 있을 것이다.

---

고맥락 vs. 저맥락 문화적 차이

인류학에서 고맥락 문화(High context culture)와 저맥락 문화(Low context culture)는 의사소통에서 맥락이 얼마나 중요한지, 더 구체적으로는 소통하는 메시지가 얼마나 명시적인지에 따라 구분된다. 고맥락 문화는 메시지에 의미를 부여하는 간접적인 언어적, 비언어적 의사소통을 중시하는 반면 저맥락 문화는 직접적인 언어적 의사소통과 명시적인 언어 기술에 의존한다. 고맥락과 저맥락 문화를 처음 소개한 저명한 인류학자 에드워드 홀 교수는 그의 저서 『침묵의 언어(The Silent Language)』에서 고맥락 문화의 의사소통은 눈을 마주치거나 심지어 어깨를 으쓱하는 것과 같은 신체적 행동과 특징을 활용해 대부분의 정보를 전달하기에 고맥락 문화의 사람들끼리는 서로 간의 역사와 배경지식 없이도 의사소통이 꽤 명시적이고 정교하게 이뤄질 수 있다고 했다. 이런 특징은 언어 그룹, 국가, 지역 커뮤니티 등에 따라 다르게 나타나는데 한국, 중국, 일본, 중동, 남미국가 등은 고맥락 문화의 국가로 분류될 수 있고 미국, 독일, 스칸디나비아 국가들은 저맥락 문화의 국가라 할 수 있다. 1 1 Hall, E. T.; Hall, M. R. (1990). “Understanding cultural differences.” Intercultural Press Yarmouth ME.; Kim, Donghoon (September 6, 1998). “High- Versus Low-Context Culture: A Comparison of Chinese, Korean, and American Cultures”. Psychology & Marketing. 15 (6): 507-521. doi:10.1002/(SICI)1520-6793(199809) 15:63.0.CO;2-A 닫기

한 나라 안에서도 문화적 맥락은 집단별로 달라질 수 있으며 문화 자체도 끊임없이 변화하는 진화의 산물이다. 그럼에도 불구하고 문화적 차이는 서로 다른 집단을 이해하는 데 도움이 된다. 네덜란드의 심리학자 게르트 호프스테데는 고-저맥락 문화를 집단주의와 개인주의에 적용했다. 집단주의 사회는 개인보다 집단을 우선시하며 개인주의 사회는 그 반대를 의미한다. 개인주의 문화에서는 개인의 가치와 집단의 독립적인 발전, 문화적 다양성을 중시하기에 상호 오해를 피하기 위해 명확한 의사소통 방법이 요구된다. 여기서 언어는 목표를 달성하거나 정보를 교환하기 위한 수단이다. 반면 고맥락 문화에서 언어는 관계 형성을 돕고 유지하며 관계를 맺는 과정에 활용된다. 고맥락 문화에서 사람들은 친구와 가족 관계에 의존하며 관계를 공동체의 일부로 파악한다. 2 2 Bai, He (2016년 6월 2일). “A Cross-Cultural Analysis of Advertisements from High-Context Cultures and Low-Context Cultures”. 《English Language Teaching》 p21.10.5539/elt.v9n8p21. ISSN 1916-4742.) 닫기 즉 가족, 하위문화 및 내집단같이 공통된 환경 배경을 가진 집단에서는 서로 이해하기 위해 명시적으로 단어를 사용할 필요가 적다. 반면 대도시나 다국적 기업과 같이 더 다양한 배경의 사람들이 함께 모이는 환경 및 문화는 저맥락 의사소통 방식을 사용하는 경향이 있다. 3 3“Communication: intercultural communication.” Dictionary of Media and Communication Studies, James Watson, and Anne Hill, Bloomsbury, 9th edition, 2015. Credo Reference. 닫기

이런 문화적 차이는 비즈니스 상황에 어떻게 적용될까? 일례로 사내 규칙상에 호텔을 선정하는 기준이 없는 어떤 기업에서 출장 준비 차 호텔을 고른다고 가정해보자. 고맥락 문화의 직원은 ‘관계’와 ‘맥락’을 중요하게 보고 ‘얼마의 호텔이 적절할까’라는 질문에 대한 답을 찾기 위해 이전 사례(직급별, 부서별 호텔 선정)를 조사하고, 주변 직원에게 물어보며 가격 범위를 머릿속에 그릴 것이다. 반면 저맥락 문화의 직원은 1박에 100만 원이 넘거나 10만 원이 되지 않는 호텔을 고르는 등 천차만별일 가능성이 높다. 직원의 개인적인 시각에서 적절해 보이는 호텔을 선정하기 때문이다. 고맥락 사회에 존재하는 ‘보이지 않는 적절한 선’은 저맥락 문화에 존재하지 않는다. 저맥락 문화에서는 ‘금지’라고 돼 있지 않으면 ‘무엇이든 가능하다’고 이해될 수 있기 때문에 명시적인 계약 및 정책을 수립하는 데 더 많은 시간과 노력을 투자한다.