상대를 재미있게 내 편 만드는 ‘호기심 너지’

Based on “Using Curiosity to Incentivize the Choice of “Should” Options” by E. Polman, R. Ruttan, and J. Peck (2022)
in Organizational Behavior and Human Decision Processes, Volume 173, pp.1-12

무엇을, 왜 연구했나?

“다음에 일어날 일을 당신은 믿지 못할 것이다.” “다음 내용을 보면 충격을 받을 것이 분명하다.” “당신이 결코 알고 싶지 않은 17가지 비밀이 폭로될 예정이다.” 다양한 온라인 매체에서 사용하는 ‘클릭베이트(Clickbait)’다. 우리말로는 ‘클릭을 위한 미끼’가 되겠다. 보는 이가 링크된 콘텐츠를 클릭하지 않고는 못 배길 정도로 강하게 호기심을 자극하는 정보를 담고 있다. 마찬가지로 많은 TV 드라마나 쇼가 클리프행어(Cliffhanger)를 활용해 호기심을 끊임없이 유발한다. 클리프행어란 각각의 에피소드를 딜레마 또는 충격적인 폭로를 암시하는 장면으로 끝내는 장치를 뜻한다. 이로 인해 시청자는 한 에피소드를 보고 이전 에피소드에서 생긴 호기심을 해결한 후에도 또 다른 호기심의 덫에 빠진다. 클릭베이트와 클리프행어는 호기심이 사람들의 관심을 불러일으키고 특정 행위에 동기를 부여하는 너지의 잠재력을 여실히 보여준다.

한편, 우리는 하고 싶은 것과 해야 한다고 믿는 것 사이에서 일어나는 갈등에 자주 직면한다. 예를 들어, 직장에서 긴 하루를 보낸 후 건강관리를 위해 체육관에 가야 한다고 믿으면서도 소파에서 TV를 보는 것을 선호한다. 이처럼 즉각적인 만족이나 쾌락을 제공하는 선택과 당장은 마음이 내키지 않지만 장기적인 웰빙을 향상하는 선택 사이의 갈등을 ‘본능 자아(Want Self)’와 ‘규범 자아(Should Self)’ 간 갈등, 즉 ‘본능-규범 갈등(Want-Should Conflict)’이라고 한다. 이 갈등의 승자는 보통 본능 자아다. 본능에 충실한 선택의 결과(즉각적인 쾌락)가 주는 실감 나는 보상이 장기적으로 서서히 나타나는 규범적인(옳다고 여겨지는) 선택의 이로움보다 훨씬 더 선명한 자극과 인센티브가 되기 때문이다. 하지만 본능 자아를 좇은 대가는 만만치 않다. 죄책감과 후회의 감정을 낳고 비만, 중독, 재무적 곤경과 같은 개인 및 사회 차원의 후유증에 시달리기 일쑤다. 본능 자아를 통제할 수 있는 에너지가 한정된 데다 빠르게 소진되기 때문에 나타나는, 불편하지만 피할 수 없는 진실이다.

미국 위스콘신대와 캐나다 토론토대 연합 연구진은 호기심을 너지 도구로 활용해 본능-규범 갈등의 승자를 본능 자아에서 규범 자아로 바꾸려고 시도했다. 구체적으로, 맛있는 가공식품을 소비하고, 저속하지만 쾌락을 자극하는 영화를 보고, 계단 대신 엘리베이터를 타는 것과 같은 뿌리치기 어려운 유혹(본능 자아 선택)에 빠지는 행위를 줄이고 현재의 즐거움, 만족감과는 거리가 멀지만 장기적으로 건강과 교양을 증진하는 훨씬 큰 보탬이 되는 선택을 하게 만드는 호기심의 동기부여 효과(호기심 너지 효과)를 검증했다. 호기심 너지는 사람들의 호기심을 자극해 본능 자아보다 규범 자아의 선택을 선호케 하는 인센티브를 뜻한다.