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IP사업화 전략

SNS로 IP글로벌프로모션, 해외 先 공략 후 국내로 유턴하라

김정중 | 202호 (2016년 6월 lssue 1)

Article at a Glance

 

 기술 사업화와 관련해 대부분 사람들은 어떻게든 한국에서 먼저 사업화를 성공시킨 후 해외 시장으로 진출하려고 한다. 하지만 이런 접근은 실현 가능성이 낮다. 한국의 기술거래 시장은 애초에 시장 원리가 작동하지 않기 때문이다. 이보다는 해외에서 먼저 시제품 생산을 통해 상업성을 검증한 후 국내로 유턴해 들어와 본격적인 양산을 시작하는 접근이 효과적이다. 이른바()해외 진출, () 국내 사업화모델을 적극 추구해야 한다. 이를 위해선 국제라이센싱협회(LESI·Licensing Execu-tive Society International) 같은 국제적인 기술거래 전문가 네트워크나 소셜네트워크서비스(SNS) 등을 적극 활용해 자사 IP를 홍보하는 노력이 필요하다.

 

 

 

지난해 국정감사 기간 중 정부출연연구기관의장롱특허가 전체의 72%에 달한다는 사실이 밝혀졌다. , 국가과학기술연구회가 소관하는 25개 출연연이 2015 6월 보유한 총 특허 개수는 36414개인데, 이 중 26063개가 미활용 특허로 밝혀졌다. 이는 지난해에만 벌어진 일시적 현상이 아니었다. 최근 3년간 특허 휴면율은 2013 66.4%에서 2015 71.6%로 계속해서 상승하고 있는 상황이다.

 

이 같은 현상에 대해 국내 R&D 사업이 질보다 양적 평가를 우선시하기 때문에 벌어진 결과라고 해석할 수도 있다. , 정부 지원을 받기 위해 기술이전 등 사업화 가능성에 대한 엄격한 평가 없이 마구잡이로 질 낮은 특허까지 출원하기 때문에 벌어진 일이라는 설명이다. 하지만 대기업에서 특허 관련 실무를 다년간 담당해온 필자의 경험상장롱특허문제는 비단 정부 출연연에만국한되지 않는다. 대학은 물론 중소기업, 심지어 대기업에 이르기까지 개발은 됐지만 사업화 가능성이 낮아 실질적으로 사장된 특허 비율은 상당히 높다. 이는 기술사업화가 그만큼 어렵고 지난한 일이기 때문이다.

 

기술 사업화와 관련해 대부분 사람들이 생각하는 방법은 어떻게든 한국에서 먼저 사업화를 성공시킨 후 해외에 진출하려고 한다. 하지만 사실 이런 접근은 애초부터 실현 가능성이 낮은 방법이다. 안타깝게도 한국의 기술 거래시장은시장 원리가 작동하지 않는시장이기 때문이다. 우선 기술 사업화가 활성화되기에는 내수시장의 규모가 너무 작다. 기술 금융시장이 미비한 것도 문제다. 최근 투자 환경이 개선되긴 했지만 필자가 보기엔 국내에 진정한 의미에서 모험 투자를 하는 벤처캐피털(Venture Capital)이나 액셀러레이터(Accelerator)는 아직까지 10개 미만에 불과하다. 누구나 인식할 수 있을 정도의 기술력을 입증하지 못하면 그저 통상의 담보 대출만 하려는 안전 지상주의 투자자들에 의해서는 결코 기술 거래가 활성화될 수 없다. 하지만 이보다 더 중요한 이유는 기술 가치에 대해 공정하고 합리적인 평가가 이뤄지지 않기 때문이다. 이는 수요 공급의 불일치 때문에 발생한다.

 

한국의 기술 거래 시장은 수요자가 극히 일부 기업으로 한정돼 있지만 기술을 공여하려는 주체는 출연연, 대학, 개인 발명가 등으로 넘쳐나는공급 초과시장이다. 상황이 이렇다보니 기술 수요자(기업)들이 막대한 협상력(bargaining power)을 갖게 돼 적정한 가치를 평가하지 않아도 필요한 기술을 확보할 수 있게 된다. 특히 대기업은 ‘NIH 증후군(Not-Invented-Here Syndrome, 직접 개발하지 않은 기술이나 연구성과를 인정하지 않는 배타적 조직문화)’으로 외부 기술에 대해 평가절하하기 일쑤다. 이처럼 기술가치를 공정하고 합리적으로 평가하지않기 때문에 좋은 기술들이 대기업 문턱에서 사장되는 경우가 적지않다. 대기업에 비해 상대적으로 기술 아웃소싱(outsourcing)에 대한 수요가 있는 중소기업의 경우엔 설령 출연연의 연구성과를 이전해온다 해도 역량 부족으로 인해 실제 제품화하지 못하는 경우가 비일비재하다.

 

Overseas First, Domestic Later”

 

무엇보다 먼저 시급히 추진해야 할 일은 시야를 넓혀 글로벌 시장을 대상으로 기술 사업화 장터를 확대하는 일이다. , 해외에서 먼저 사업화를 한 후 국내로 유턴(U-turn)해 돌아오는 (Overseas First, Domestic Later) 전략을 적극적으로 고려해야 한다. 우리나라 벤처기업의 기술력이 좋음에도 불구하고 해외 진출에 소극적이거나 망설이는 바람에 기회를 놓치고 사라져버린 경우가 적지 않다. 시장 자체가 작고 거래 당사자들의 범위가 좁다는 한계를 극복하고 제대로 된 가치 평가를 받아 적정한 대가를 받으려면 우리도 하루 빨리 세계로 눈을 돌려야 한다. 효율적인 양산을 위해 국내 생산을 고집하는 건 일리가 있지만 양산 이전 단계에 기술의 상업적 가능성을 타진해보는 단계에서까지 국내에 머무는 걸 고집할 필요는 없다. 아니, 고집하다가는 오히려 더 큰 성장의 기회를 놓칠 가능성이 크다. 국내의 미성숙한 기술 거래 시스템하에서 기술 사업화를 위해 안간힘을 쓰기보다는 우수한 해외 파트너를 발굴해 시제품 제작 및 펀딩을 한 후 검증된 기술을 가지고 다시 국내로 돌아와 본격적인 사업화를 전개하는 게 효과적이다. 일단 해외에서 시장성을 검증받았기 때문에 국내에서 제대로 된 평가를 받으며 투자를 받을 수 있고 다양한 전략적 제휴 기회도 생겨날 수 있다.

 

 

 

 

물론 한국에서도 사업화를 못했는데 어떻게 해외 시장을 먼저 공략할 수 있겠느냐며 지레 겁먹기 쉽다. 하지만 한국의 기술력 수준은 글로벌 경쟁 업체와 비교해 보더라도 꽤 높은 수준까지 올라와 있다. 글로벌 지적재산권(IP) 라이선싱 전문가들의 모임인 국제라이선싱협회(LESI·Licensing Executives Society International) 같은 체계적인 기술 거래 전문가 네트워크를 최대한 활용하면 최소한의 비용과 투자를 통해 글로벌 시장으로 진출할 수 있다.

 

1965년 미국에서 창립된 비영리 연합체인 LESI는 현재 생명과학, 하이테크, 소비재, 화학·공학·환경·소재 및 산··학 연계 등 다양한 분야에서 활동하는 기술 이전 및 지적재산권 라이선스 전문가들이 회원으로 가입해 있다. 현재 기술 관련 기업체 임직원, 대학이나 연구소의 기술이전 담당자, 변리사, 변호사, 컨설턴트 등 전 세계 32개국 12000여 명의 전문가들이 소속돼 있다. 한국에도 LES 지부(한국라이센싱협회)를 설치해 놓고 각국에서 지재권 관련 라이선싱 이론 및 실무에 관한 각종 교육(: CLP(Certified Licensing Professionals) 교육 프로그램) 및 국제 기술전문가들과의 교류 행사를 주기적으로 실시하고 있다. 이런 공인된 기관에서 제공하는 프로그램과 네트워킹 행사를 적극 활용해 사업 초기부터 해외 시장 타진 가능성을 모색하려는 노력이 중요하다. , CLP 인증을 받은 국제 공인 기술 전문가들에게 접촉해 기술이전 거래 성사 시 일정 보수를 제공하는 식으로 계약을 맺는 등의 접근을 취한다면 해외 기술 수요자 발굴에 걸리는 시간과 비용을 최소화할 수 있다.

 

 

SNS를 적극적으로 활용하라

 

LES 같은 오프라인 단체 외에 유튜브(You Tube)나 페이스북(Facebook) SNS(Social Networking Service)를 활용해서도 해외 기업이나 라이선싱 전문가들과 접촉할 수 있다. SNS 채널을 적극 활용해 성공적으로 기술 사업화에 성공한 사례로 해보라(대표 신두식)리플버즈(RippleBuds)’ 케이스를 눈여겨볼 필요가 있다. 리플버즈는귀로 말하는유무선 이어셋(ear-set)이다. 사람이 말을 하면 입뿐 아니라 (코나) 귀로도 음성이 전달되는 원리를 이용한 제품이다. , 보통 이어셋 외부에 존재하는 마이크를 이어셋 내부로 옮겨 장착하고, 외부에서 들어오는 소음 유입을 효율적으로 차단해 귀로부터 나오는 음성을 상대방에게 전달해주는 제품이다. 비바람이 몰아치는 상황이나 소음이 심한 공사장, 심지어 전쟁터에 이르기까지 시끄러운 곳에서도 목소리를 높일 필요 없이 상대방에게 깨끗하게 목소리를 전달할 수 있고, ‘구글보이스’ ‘아이폰 시리같은 서비스에서의 음성인식률도 획기적으로 높일 수 있다고 한다. 외부 소음을 차단한 상태에서 오직 내 귀를 통해 나오는 목소리만 전달할 수 있기 때문이다. 일반적으로 이어셋 내부에 마이크와 스피커를 함께 장착하면 에코(울림) 및 하울링(삐 소리) 현상이 발생하지만 해보라는 음파 전달경로 설계기술, 특수 흡음재 제작 기술, 마이크로폰 특화 기술 등을 통해 이 문제를 해결했다. 이런 핵심 기술은 한국뿐 아니라 미국, 일본, 중국 등 총 9개국에 특허 등록 및 출원(14개 등록, 120여 개 출원)된 상태다.

 

2012년 설립한 해보라는 처음부터 리플버즈를 해외 시장에 진출하는 걸 목표로 삼았다. 한국은 말할 것도 없이 전 세계적으로 이어폰 시장은레드오션이기 때문에 글로벌 시장을 타깃으로 하지 않으면 승산이 없다고 판단했기 때문이다. 이에 따라 해보라는 2015 5월 일찌감치 미국 실리콘밸리에 마케팅을 담당할 현지 법인을 설립했다. 그리고비 글로벌 샌프란시스코 2015(Be Global San Francisco 2015)’ ‘모바일월드콩그레스(Mobile World Congress) 상하이 2015’ 같은 해외 전시회에 적극 참여해 리플버즈의 차별화된 기술을 알리는 데 주력했다. 이와 함께 페이스북의 유료 서비스인게시물 홍보하기기능을 이용해 미국, 호주 등 18개국 페이스북 이용자들에게 집중적으로 제품을 홍보했다. 리플버즈기술에 대해 소개하는 동영상도 여러 개를 제작해 유튜브에 올렸다. 이처럼 SNS를 적극적으로 활용해 인지도를 높인 덕택에 리플버즈는 2016 3월 미국의 크라우드펀딩(crowd funding) 사이트 킥스타터(Kick Starter)를 통해 75만 달러를 끌어모으는 데 성공했다. 이는 당초 목표 금액(5만 달러) 대비 1500% 초과 달성한 성과였다.기본적으로 리플버즈의 기술력이 우수하기 때문에 나온 결과이긴 하겠지만 사업 초기부터 글로벌 시장에서의 특허 관리에 신경 쓰며 SNS를 활용해 기술 마케팅에 집중하지 않았다면 거두기 힘든 성과였을 것이다.

 

 

 

 

해외 라이선싱과 연계된 U-Turn 전략

 

LES 같은 단체를 통해서든 SNS를 통해서든, 사업화를 도와줄 해외 파트너사 발굴에 성공했다면 이들과 구체적으로 협력할 방안을 마련해야 한다. 초점은 해외 파트너사에 IP 라이선스를 부여하는 대가로 시제품 생산을 대신하도록 하는 것이다. 이때 금액은 많지 않더라도 로열티를 받는 게 중요하다. 간혹 시제품을 제작해주는 조건으로 무상 실시권 허여(로열티 없이 향후 라이선싱 제품 판매를 통해 창출되는 수익을 일정 비율로 나누는 방식)를 요구하는 해외 파트너사들이 있을 수 있지만 상징적인 수준에서라도 로열티를 받는 계약을 맺어야 한다. 국내에선 모두가 외면한 기술을 인정하고 시제품까지 만들어준다는 사실에 감지덕지해 덜컥 무상으로 특허권을 허용하면 향후 본격적인 기술 사업화를 하거나 미래에 투자를 유치할 때 기술 가치를 낮게 평가받을 수도 있다.특허 로열티는 절대 금액이 많고 적은 것보다 상징적인 의미가 더 크다는 점을 기억하고 미래를 위해서라도 반드시 특허 로열티를 받고 수익화하는 계약을 맺어야 한다.

 

기술 거래시장은 제품 시장과 달리 일반 수요자대상이 아니라 전문가들을 대상으로 하는 시장이다. 따라서 각국의 전문가들을 찾아내기 위해 현지 네트워크를 확보하는 것이 긴요하다. 전문가들은 글로벌하게 연계돼 있으므로 꼬리에 꼬리를 물고 찾아가면 해당 기술의 실제 수요자를 찾을 수 있게 된다. 해보라의 리플버즈 사례처럼 SNS 등을 이용해 해당 기술의 실수요자를 찾아내거나 적어도 해당 분야의 전문 기술 거래 전문가를 활용하는 것도 훌륭한 차선책이다.

 

미국의 일부 법률사무소에서는 특허 출원에서부터 등록까지 모든 과정을 책임지고 대리해주는 것은 물론 특허의 제품화를 위해 인큐베이션 전문업체와 연결해주는 서비스까지 제공하는 곳들이 종종 있다. 심지어 법률사무소 자체에서 특허 라이선싱을 대리해 수익화를 추진하기도 한다. 다시 말해 단순 대리인으로서가 아니라 사업화 수익화에 이르는 프로젝트 매니저 역할까지 하는 것이다. 출원에서 사업화에 이르기까지 일련의 과정을 오너십을 가지고 전반적으로 관리하면서 단계별로 그때그때 필요한 전문가와 연결, 네트워킹해주는 역할까지 맡아서 지원해주는 프로그램이다. 수익화는 특허권이 설정되기 전부터라도 가능하다. 급한 경우에는 특허 출원 중인 경우에도 비밀보장 계약1 하에 관심 있는 업체에 라이선스를 허여하고 그 대가를 받을 수 있다. 물론 2∼3년 후 권리가 등록된 경우에는 추가 로열티를 지불하도록 라이선싱 조건을 명시하는 것이 바람직하다.

 

결론

 

IP 사업화에서 U-turn 전략은 비단 기업에만 적용해볼 원칙이 아니다. 대학이나 정부출연연구기관도 이 같은 U-turn 전략을 적극적으로 고려해볼 필요가 있다. ‘장롱특허로 골치를 앓고 있는 출연연 역시 해외에 로열티를 받고 시제품을 구현하는 전략으로 선회할 필요가 있다. 대학이나 공공연구소의 성과 지표 중 기술이전 항목이 있다. 상당 부분 기술이전 대상이 국내 중소업체에 국한돼 있다. 문제는 대부분 중소업체가 해당 기술을 사업화할 역량이 없는데도 불구하고 연구소의 실적 때문에 명목상 기술이전만 받고 사업화하지 못해 흐지부지되는 경우가 많다는 점이다. 이럴 때, 해외 파트너사와의 협력을 통해 시제품을 만들어 실제 상업화 가능성을 타진해본 후 이렇게 검증된 기술을 국내로 재반입해 국내 중소기업에 이전한다면 출연연의 성과도 높이면서 중소기업에 실질적으로 도움을 줄 수 있을 것이다.

 

혹자들은 국가 R&D 기술의 해외 유출을 우려하는 경우가 있는데 기우에 불과하다. 특허란 이미 공개된 기술이기 때문에유출이라는 말 자체가 어불성설이다. 물론 이렇게 출연연이 해외에서 로열티를 받고 시제품을 구현하는 수준에까지 이르려면현재 출연연에서 이뤄지는 연구 프로젝트의 성격이 바뀔 필요가 있다. , 기술이전을 활성화하기 위해서는 기초·기반 기술 개발에만 집중하기보다는 상업화를 위한 응용 기술을 개발해 제품화하는 프로젝트(bridge project)에도 각별한 노력을 기울여야 한다.

 

 

 

 

 

 

DBR mini box

 

특허분석을 통한 시장 기회 발굴

 

 

 

 

 

 

 

 

 

디지털 시대에서 인공지능의 시대로 접어든 시점에서 사업전략을 어떻게 수립할 것인가는 참으로 중요한 화두다. 우리나라 기업들이 신속한 추격자(Fast Follower) 입장이던 시절에는 선진업체가 하던 대로만 따라 하면 됐지만, 이제는 선도자(First Mover)가 되지 않으면 시장에서 살아남기 어려운 시점이 됐다. 시장에서 리더십을 확보하기 위해선 신사업 기회를 포착할 수 있는 혜안과 통찰이 필요하다. 방대한 정보와 자료로부터 의미 있는 시사점을 도출하고 이를 체계적으로 분석해 시장과 미래를 예측할 수 있어야 한다. 기업이 체계적으로 분석해 통찰을 얻을 수 있는 데이터 중 가장 대표적인 건 특허 데이터베이스(DB). 인공 지능기술 사례를 통해 어떻게 특허 DB 분석이 새로운 시장 기회를 찾아내고 경쟁 전략을 수립할 수 있는지 살펴보도록 하자.

 

 

<그림3>은 인공지능과 관련된 전체 기술 동향 및 요소기술별 현황을 텍스트마이닝(text mining) 및 군집 분석(clustering analysis) 기법을 통해 구현한 것이다. 인공 지능(artificial intelligence)’ ‘딥 러닝(deep learning)’ ‘기계 학습(machine learning)’ ‘신경망(neural network)’ 등 핵심 키워드를 가지고 특허 분석을 한 결과 동적추론기술(문장을 분리 구축해 문맥을 분석하고 키워드를 기반으로 의미를 추출하는 기술), 데이터 분류 기술, 실시간 예측 기술, 신경망 네트워크, 검색 기술, 기계 학습 기술 등 주요 요소기술에 따라 특허가 형성돼 있음을 알 수 있다.

 

 

이렇게 전체 기술 동향이 파악됐다면 특허 출원인, 즉 경쟁사별 경쟁력을 분석하는 작업이 필요하다. <그림4>에서 볼 수 있듯이 이는 특허피인용 비율(CPP·Cites Per Patent)과 평균 패밀리 수(PFS·Patent Family Size)에 따라 분석해볼 수 있다. CPP의 경우 특허의 질적 수준을 가늠하는 중요한 판단요소로 타사에서 특허를 인용한 빈도수가 많을수록 CPP 지수도 높아진다. PFS는 전 세계 시장 지배력을 가늠하는 지표로 특정기술을 몇 개국에 해외 출원했는지에 따라 결정된다. 원의 크기는 분석 대상으로 삼은 전체 특허개수 중 해당 출원인 특허가 차지하는 비중을 뜻한다. 쉽게 말해 해당 특허의 해당 시장 내 시장점유율이라고 생각하면 된다.

 

 

‘기계 학습과 관련해 미국에 등록된 특허를 출원인별로 분석한 <그림 4>에서 마이크로소프트(MS)의 보유 특허는 질적 수준이 높고 미국 내 시장점유율도 높지만 전 세계 시장 지배력 측면에선 평균에 못 미친다. 반면 야후(Yahoo)의 경우엔 특허의 질적 수준은 높지만 등록 건수가 상대적으로 적고, 패밀리 특허 건수도 낮다. 이 경우 야후는 기계 학습과 관련한 핵심 기반 기술 위주로만 특허를 등록한 반면 MS의 경우 기반 기술 외 개량 기술에 대한 특허까지 폭넓게 등록했을 가능성이 크다. 이런 경우, MS와 야후 두 회사의 특허 포트폴리오를 분석해보면 어떤 측면에서 개량 기술을 확보해나가는 게 효과적일지에 대한 아이디어를 그릴 수 있다.

 

 

 

One Point Lesson

 

 

1한국의 기술거래 시장은 기술 수요자는 적지만 기술을 공여하려는 주체는 넘쳐나는공급 초과시장이다. 이로 인해 기술가치가 공정하고 합리적으로 평가되기 어려운 구조다.

 

2 시장원리가 작동하지 않는 한국 기술거래 시장에서 기술 사업화를 추구하는 건 실현 가능성이 매우 낮다. 따라서 기술거래 성숙도가 훨씬 높은 선진국 시장에서 기회를 모색해야 한다.

 

3 해외에서 먼저 사업화를 추진한 후 다시 한국으로 유턴(U-turn)해 들어오는 방법을 적극적으로

고려해봐야 한다. 이때 핵심은 시제품 생산을 대신해줄 우수한 해외 파트너를 발굴하는 것이다.

 

4 해외 파트너 발굴은 국제라이센싱협회(LESI) 같은 국제적인 기술거래 전문가 네트워크나 특허 출원부터 사업화에 이르는 일련의 과정을 대행해주는 현지 법률사무소의 도움을 활용해볼 만하다. 또한 페이스북, 유튜브 등 SNS를 적극 활용해 자사 기술 및 특허를 홍보하는 전략도 필요하다.

 

5 특히 해외 파트너사와 계약을 맺을 때에는 상징적인 수준에서라도 로열티를 받아야 한다. 국내에서 모두가 외면한 기술을 인정해주고 시제품까지 만들어준다는 사실에 덜컥 무상으로 특허권을 허용하게 되면 향후 본격적인 기술사업화를 추진하거나 향후 투자를 유치할 때 기술 가치를 낮게 평가받을 가능성이 있다.

 

 

 

김정중윕스(WIPS) 부사장 jjjkim@wips.co.kr

필자는 한양대 기계공학과를 졸업했고 연세대 및 미국 노스웨스턴대 법학석사(LLM), KAIST에서 공학 석사 학위를 받았다. LG전자 특허센터 상무, 한국라이센싱협회 회장 등을 역임했으며 현재 KAIST 지식재산대학원(MIP) 겸직 교수로 활동하고 있다. 미국 변리사자격증을 가지고 있으며 국제기술거래전문가 자격증인 CLP(Certified Licensing Professional) 국내 1호 취득자다.

 

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