2억5000만 달러 규모의 금융서비스 기업을 운영하는 사람이 파트와(Fatwa·이슬람 율법을 어겼다는 경고)를 받는 것은 흔한 일이 아니다. 하지만 4년 전 인도의 니자마바드(Nizamabad)에서 SKS 마이크로금융(Microfinance)이 설립될 때 이런 일이 일어났다.
깨진 병과 칼로 무장한 동네 폭력배들이 지역의 대부 담당자를 위협하고 현금을 훔쳐갔다. 이들은 그 지역에서 SKS가 안전하게 활동하도록 허용해 주는 대가로 돈을 갈취하려고 했다. 상납을 거절하자 그들은 우리가 주민들을 기독교로 개종시키려 한다는 소문을 퍼뜨렸다. 지역의 성직자는 ‘우리에게 돈을 빌리는 것은 죄악’이라는 파트와를 내려보냈다.
우리는 금전 갈취 관행과 타협하면 결국 고객들이 손해를 볼 것을 알고 있었다. 우리의 고객들은 폭력배들에게 줄 돈을 부담하는 것은 물론 기초적인 생계에 쓸 돈도 부족한 사람들이다. 그래서 우리는 니자마바드의 사업 기회(28만5000달러 상당)를 포기할 수밖에 없었다. 그렇지만 폭력배들에게 상납하지 않았기 때문에 우리는 그 마을뿐 아니라 우리가 사업을 하는 다른 마을에서도 존경을 받게 되었다.
많은 기업이 고객의 이익을 보호한다고 말한다. 그러나 한 달에 1달러씩 20달러의 대출을 갚을 수 있는지 알아보기 위해 진흙바닥에 고객과 함께 앉아서 돌, 꽃, 막대 분필가루 등을 이용해 이야기를 나누는 기업은 거의 없다. 이런 접근방법을 통해 우리는 200만 명에 달하는 충성스런 고객들을 창조해냈다.
SKS는 고객들이 돈이 별로 없다는 것을 제외하면 다른 고성장 기업과 유사하다. 사리암마(Saryamma)의 경우를 보자. 그녀와 남편은 소작농으로 하루에 1달러를 벌었다. 계속되는 가뭄에 일거리와 먹을 것이 떨어지자 사리암마의 남편은 계약노예가 되어 가족을 부양했다. 그래도 큰아들은 학교에 다니지 못하고 일자리를 찾아야 했다.
2002년에 사리암마는 우리 프로그램에 가입했고 그녀의 마을에서 대출을 원하는 4명의 여자들을 유치했다. 우리의 그룹 대부 모델에서 각각의 대출은 다른 대출과 연계돼 있다. 한 여자가 주간 할부금을 갚지 못하면 나머지 여성들이 나눠서 낸다. 누군가 지불을 거부하면 다른 사람들이 돈을 내라고 압박한다. 사리암마는 처음에 200달러를 빌려서 물소를 샀고 우유를 짜서 팔 수 있었다. 주당 4.5달러를 지불해 대출을 다 갚는데 1년이 걸렸다. 그녀는 그 다음해에는 돈을 더 빌려서 물소 세 마리를 샀고, 2에이커의 땅과 황소 두 마리도 재산에 보탰다. 그녀 가족의 순수입은 하루 10달러로 늘어났으며, 인도의 중하류층에 진입할 수 있었다. 그녀의 남편은 이제 노예 상태에서 벗어났으며 막내는 가족 중 최초로 학교에 다니게 됐다.
사리암마의 이야기는 남자보다 여자에게 대출해 주는 것이 마이크로금융이 성공하는 확실한 길이라는 것을 보여준다. 연구에 따르면 여자는 남자보다 가계를 위해 재투자하는 성향이 높고, 대부 그룹 내에서 서로를 지원하는 경향이 높다. 그래서 우리는 여자에게만 대출을 해준다.
어떻게 우리가 사리암마 같은 여자들이 크게 성장하도록 도울 수 있는지 궁금하지 않은가? SKS는 처음부터 가난을 구제하기 위한 기존 프로그램의 단점을 보완하는 것을 사업 전략으로 삼았다. 기존의 마이크로금융을 재설계함으로써 우리는 인도 전역의 훌륭한 고객과 비즈니스 관계를 달성할 수 있었다.
마이크로금융의 재설계
신속한 성장의 걸림돌은 파트와뿐만이 아니었다. 더욱 걱정스러웠던 것은 고객을 끌어들이고 우리의 사명을 널리 전달하기에는 마이크로금융 산업 자체의 성장속도가 너무 느리다는 점이었다.
마이크로금융은 종종 가난을 구제하는 유일한 방법으로 칭송받는다. 대출자는 농부, 소규모 자영업자, 노점상, 가내수공업자, 소규모 제조업자 등이다. 하루에 2달러도 안 되는 돈으로 삶을 유지하는 이들은 확실히 고객 피리미드의 최하층에 위치하는 소비자들이며 잠재적으로 수익성이 있는 소비자 세분시장으로, 미시간대(University of Michigan)의 CK 프라할라드(Prahalad) 교수가 관심을 기울여 유명해졌다. 그러나 이 세분시장은 많은 기업들이 사업을 진행하는데 어려움을 느껴온 영역이다.(프라할라드와 알렌 해몬드의 ‘Serving the World’s Poor, Profitably’ HBR, 2002년 9월 참조)
가난한 사람들에게 100달러나 200달러를 대출해주는 마이크로금융의 단순한 개념은 1976년 무하마드 유누스(Muha-mmad Yunus)가 창시했다. 그는 그라민(Grameen) 은행을 설립해 노벨상을 받았으며 개인적으로 나의 우상이 됐다. 의심할 바 없이 마이크로금융은 사리암마 같은 사람에게 엄청난 혜택을 주었다. 그러나 이 모델은 대규모 사업으로 전환하기에는 문제가 있었다. 전세계 대부분의 마이크로금융 기업은 소규모의 비영리 기관이다. 이들 중 80%가 1만 명 미만의 고객을 보유하고 있다.
