B2B 기업 바스프는 쉴 새 없이 ‘트윗‘한다 소소한 소통에 큰 거래 엮는 힘이 있다

 Article at a Glance – 전략

 

한때 B2C 기업의 전유물이라 생각했던 소셜미디어 마케팅에 대해 B2B 기업들도 적극적으로 뛰어들고 있다. 소비자 인지도와 선호도를 높이는 것이 궁극적으로 회사 매출에 좋은 영향을 미치기 때문이다. B2B 기업들은 소셜미디어 마케팅 전략을 짤 때 적절한 플랫폼을 선택하는 것이 특히 중요하다. 링크트인은 기업 페이지에 다양한 소식을 올려 기업 정보를 최대한 자주 노출하는 데 좋고, 트위터는 타깃 고객들에게 주기적으로 이야기를 전달하는 데 유용하다. 페이스북은 타깃 고객을 포함해 많은 사람들과 돈독한 관계를 유지하는 데 도움을 준다.

글로벌 종합화학회사 바스프(BASF)는 우리가 자명하다고 생각해 왔던 기업 간 거래(B2B)기업의 보편적인 마케팅 방식을 되돌아보게 만들었다. 바스프는 단순히 제품을 홍보하는 일방적인 마케팅 방식을 넘어 소비자들과 소통하기 위해 기업과 소비자 간 거래(B2C) 기업처럼 다양한 채널을 이용해 진정성 있는 소통을 해왔다. 오래 전부터 줄곧 수많은 완제품의 원자재를 생산해왔던 이 회사는 오늘도 다양한 소셜미디어를 통해 온 세상을 향해 쉬지 않고 다양한 소식과 자사의 이야기를 전해준다. 바스프는 링크트인, 페이스북, 트위터, 유튜브 등 다양한 소셜미디어를 운영하면서 화학이라는 주제로 고객과 소통한다. 사람들이 원자재를 보고 완제품을 선택하지는 않지만 잠재고객에 국한되지 않은 불특정 사람들 사이에 인지도를 형성해 놓으면 B2B 기업들도 마케팅 효과를 볼 수 있다는 점을 공략한 것이다.

B2B 기업에도 소셜미디어 마케팅이 필수라는 인식이 확대되면서 산업계 전반적으로 소셜미디어 활용이 확산되고 있다. 한때 B2C 기업의 전유물이라 생각했던 소셜미디어 마케팅을 B2B 기업에서 더 적극적으로 활용하는 경우도 있다.

B2B 기업에서 소셜미디어 마케팅이 중요한 이유

미국 최대 반도체 생산기업인 인텔은 ‘인텔 인사이드(Intel Inside) 캠페인’을 벌였다. 인텔 칩을 내장한 PC에 인텔 마크를 붙이는 것이 주 내용이었다. 인텔 부품이 컴퓨터 안에 들어 있다는 것을 소비자에게 인지시키기 위한 것이었다. B2B 기업이지만 소비자 마케팅에 들어간 것이다. 인텔은 이를 위해 컴퓨터 제조업체들에 자사 로고를 컴퓨터 광고에 써 줄 경우 칩 가격을 3%씩 할인해 주겠다고 했다. 또 컴퓨터 외부 포장이나 카탈로그 등에도 인텔 로고를 활용하면 다시 2%를 추가 할인해주겠다고 했다. 컴퓨터 제조업체들에 광고비도 지원했다. 전 세계 2700여 개가 되는 컴퓨터 제조업체들이 이 캠페인에 참여했다.

이 캠페인의 힘은 굉장했다. 인텔은 자사의 칩이 내장된 컴퓨터의 성능이 뛰어나다는 것을 자연스럽게 소비자들에게 인식시킬 수 있었다. 소비자들은 인텔 마크가 붙어 있는 컴퓨터를 신뢰하기 시작했다. 칩은 수많은 컴퓨터 부품 중 하나이며 완성품이 만들어지면 가려져 소비자들은 정확히 어떤 부품이 쓰였는지 잘 알 수 없는 경우가 많다. 하지만 이 캠페인으로 사람들은 컴퓨터 제조업체가 어떤 칩을 썼는지 눈여겨보기 시작했다. 사람들의 브랜드 로열티를 확보한 인텔은 추후 시장점유율을 더 끌어올릴 수 있었다.

B2B 기업에도 소비자 마케팅이 중요한 이유를 잘 보여준다. 인텔은 소비자 인지도를 향상시키기 위해 스티커를 붙이는 방식을 택했지만 오늘날 B2B 기업은 그럴 필요가 없다. 소셜미디어를 통해 언제든 대중들과 소통할 수 있기 때문이다. 소셜미디어가 대중화된 요즈음 다양한 소셜 채널을 잘 활용하는 것만큼 유용한 소비자 마케팅 방법은 없을 것이다. B2B 기업의 소셜미디어 활동은 기업의 인지도와 선호도를 높여 경쟁사와 차별화를 가능하게 해 준다. 또 B2B 거래 바이어들이 제품 구매과정에서 브랜드 인지도를 고려할 수밖에 없다는 점에서 B2B 기업에도 소셜미디어 마케팅은 중요하다.