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김의성의 협상 마스터

가격 올리고도 고객 유지하는 4가지 전략

김의성 | 369호 (2023년 05월 Issue 2)

Article at a Glance

불가피하게 공급가를 인상해야 하는 상황에서 고객을 잃지 않으려면 어떻게 협상해야 할까? 먼저, 고객의 거절을 예상하고 준비해야 한다. 이때 가격 인상이 회사의 이익 개선에 필요한 것이 아닌 지속가능한 거래 관계를 위해 불가피함을 강조하는 논거가 필요하다.

또한 가격 인상 제안의 가치와 리스크를 상대방의 시각에서 설명할 수 있어야 한다. 이 밖에 고객에게 복수의 선택지를 주고, 양보 리스트와 위시 리스트를 준비하는 것도 협상을 성공적으로 이끄는 데 도움이 된다.




철근 가격 30% 인상, 가스비 38% 인상, 택시비 26% 인상, 소비자물가지수(CPI) 5.2%···.

자고 일어나면 가격이 올랐다는 뉴스를 접한다. 공공요금부터 원자재 가격과 소비재 제품까지. 전방위적인 인플레이션을 잡고자 금리도 십수 년 만에 최고점을 매 분기 갱신하며 오르고 있다. 딜로이트 인사이트에 따르면 ‘가격 인상에 대한 소비자 불신이 커지도 있다’고 지적할 정도로 소비자들이 인플레이션을 더욱 크게 체감해 기업을 원망하기도 한다. 기업 입장에서도 억울하다. 원자재 비용과 물류비 상승에 요동치는 환율을 방어하면서도 내부적으로는 인건비의 인상 압박을 버텨내야 한다. 공급가를 유지하고 싶지만 경영 목표 달성이 어렵고 더러는 생존의 문제가 되기도 한다. 불가피하게 공급가를 인상해야 하는 상황에서 목표를 달성하면서 고객을 유지할 수 있는 4가지 협상 전략을 소개한다.


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  • 김의성info.kr@scotwork.com

    스캇워크 코리아 대표

    필자는 BAT코리아 대표이사와 베링거 인겔하임, 사노피에서 사업부대표를 역임했다. 이전에는 네슬레와 펩시 등의 글로벌 기업에서 영업총괄(Head of Sales), 지역 영업팀장(Area Manager), 신유통 영업팀장(Key Account Manager), 중국 크로스보더 이커머스 총괄 등을 맡아 다양한 커머셜 직무에서 수많은 협상을 경험했다. 현재 영국에 본사를 둔 세계 최대의 협상 전문 교육 기업인 스캇워크 코리아를 운영하고 있다.

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