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SR1. 불확실성 시대, 효과적인 세일즈 리더십

일하고 싶은 동기를 부여하거나
일할 수 있는 능력을 키워주거나

이수민 | 344호 (2022년 05월 Issue 1)
Article at a Glance

코로나 사태를 겪으며 활성화된 원격 근무 상황에서 세일즈 직원의 성과를 높이기 위해서는 직원들의 동기와 더불어 능력을 향상시키는 전략이 필요하다. 직원들의 동기부여를 위해서는 능력과 동기부여 수준에 따라 유연하게 자율성을 제공하고 도전적인 목표를 설정하며 잡 크래프팅 등으로 일의 의미를 명확히 인식시켜 직원들의 동기 수준을 향상시켜야 한다. 또한 직원들의 능력을 끌어올리기 위해서는 세일즈 교육 필요점을 찾아 세일즈 성과와 직결되는 교육의 기회를 제공하고 성장 속도를 빠르게 만드는 좋은 피드백으로 학습한 내용을 잘 기억하게 해야 한다. 마지막으로 학습이 용이한 조직 문화를 만들면 직원들의 업무 몰입도와 조직 충성도를 높일 수 있다.



포스트 코로나 시대, 일상으로의 회복이 조금씩 진행되고 있다. 코로나 대응 역량도 높아졌다. 이제는 어떻게 대응해야 할지 명확해 졌기 때문이다. 그런데 세일즈 현장은 어떨까? VUCA1 로 대변되는 불확실성은 코로나 팬데믹을 겪으며 더욱 커졌다. 이에 세일즈 리더의 걱정과 고민도 깊어지고 있다. 리더에게도 어디로 가야 할지 길이 잘 보이지 않는데 직원들을 리딩(leading)하기란 참 쉽지 않은 일이다. 세일즈 리더십은 어디서부터 시작해야 할까?

모든 것이 변하고 불확실하더라도 절대 변하지 않는 사실이 있다. ‘세일즈 리더라면 반드시 성과를 내야 한다’는 것이다. 세일즈 성과는 조직의 생존과 직결돼 있기 때문이다. 따라서 세일즈 리더십은 철저하게 성과에 집중해야 한다. 경영 석학 피터 드러커 교수는 이 점을 “리더는 사랑을 받는 게 아니라 조직이 바라는 결과를 도출해 존경을 받아야 한다2 ”라는 말로 강조했다. 세일즈 리더에게 조직이 바라는 것은 너무나 명확하지 않은가? 성과다. 그렇다면 성과를 만들기 위해서 필요한 요소는 무엇일까?

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  • 이수민sumin@smnjpartners.com

    SM&J PARTNERS 대표

    필자는 성균관대 법학과를 졸업하고 서울대 경영전문대학원(EMBA)에서 경영전문석사학위를 받았다. 현대경제연구원, 현대자동차에서 경력을 쌓고, 잡 크래프팅 전문가 백수진 박사와 강의 중심 교육컨설팅사인 SM&J PARTNERS를 운영하고 있다. ‘전략 프레임워크 이해 및 활용’ ‘잡 크래프팅을 통한 업무몰입’ ‘사내강사 강의스킬’ ‘조직관점 MBTI’ ‘B2B 협상스킬’ 등이 주된 강의 분야다. 자세한 내용은 홈페이지(http://www.smnjpartners.com)에서 확인할 수 있다. 저서로는 『좋은 강사가 되고 싶은가요?』 『이제 말이 아닌 글로 팔아라』가 있다.

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