신제품이나 신규 비즈니스에 대한 아이디어가 떠올랐을 때, 가장 먼저 할 일은 관련 시장이 존재하는지를 입증하는 일이다. 간혹 대기업조차 우선 진입하고 보자는 경우가 많다. 하지만 대부분 실패만 맛볼 뿐이다. 확실한 시장 검증에는 준비, 조준, 발사의 세 단계가 있다.
준비하라!
준비란 아이디어가 추구할 가치가 있는지 판단하는 것이다. 이는 고려하고 있는 신제품이나 비즈니스에 대한 시장의 존재 유무를 묻는 핵심 사안이다. 준비 단계에는 다음의 5가지 질문에 대한 답을 찾아야 한다.
①아이디어를 어디에서 얻었는가?현실적으로 아이디어를 살펴보려면 상당한 시간과 자원이 필요하다. 이 새로운 아이디어는 어디에서 왔는가? 업무 경험에서 비롯된 생각인가? 소비자로서 불만족스러운 경험에서 비롯된 것인가? ‘분명 엄청난 시장이 있을 거야!’라는 생각에서 비롯된 것인가? 이 세 가지 중 업무 경험에서 비롯된 아이디어가 가장 현실적이며 추구할 가치가 있다.
②시장이 얼마나 크며, 성장하고 있는가?시장이 얼마나 큰 규모인지, 그리고 성장하는지 혹은 쇠퇴하는지를 판단해야 한다. 이게 중요한 이유는 시장이 신제품이나 신규 비즈니스를 뒷받침할 수 있는지에 대한 잣대를 제공하기 때문이다.
③얼리 어답터를 노리는가?모든 시장은 제품과 서비스를 구입하는 각각의 라이프 사이클이 있다. 신제품에 큰돈을 들이는 얼리 어답터(Early adopter), 주된 사용자들이 구매를 시작할 때 구매를 시도하는 조기 다수자(Early majority), 시장이 포화에 이르렀을 때 구매하는 다수 후발 수용자(Late Majority), 생필품으로 자리 잡았을 때 구매하는 느림보(Laggards)가 바로 그렇다. 신제품과 신규 비즈니스는 시장이 급속히 확장하는 과정, 즉 얼리 어답터와 조기 다수자의 사이클에 진입할 때 성공 가능성이 높다. 따라서 트렌드와 부합하고 유리한 위치에 자리할 수 있는 제품을 시장에 선보여야 한다.
④경쟁자들이 이미 무엇을 하고 있는가?신제품을 개발하기 전 경쟁업체를 철저히 평가해야 한다. 확실한 경쟁업체가 없다는 것은 적신호다. 시장에서 활동하는 경쟁자라는 존재는 시장에서 성장할 기회가 존재한다는 점을 입증하는 것이기 때문이다. 또 현재의 경쟁자뿐 아니라 미래 경쟁자의 생각까지도 꿰뚫어볼 수 있어야 한다.
⑤전문가들은 무엇을 이야기하는가?잠재적 시장에 대해 외부의 의견을 분석해야 한다. 상업적 기회를 포착하기 위해 다른 사람들의 데이터를 활용할 수 있다면 더 좋다. 현재 염두에 두고 있는 시장 공간에 초점을 맞춘 보고서를 찾아라. 애널리스트와 돈독한 관계를 쌓고 이들로부터 통찰력과 아이디어를 얻어라.
