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플랫폼 제국의 탄생과 브랜드의 미래 外

331호 (2021년 10월 Issue 2)

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치킨을 시킬 때 예전에는 교촌치킨이나 BBQ 매장에 전화를 걸어 직접 주문했다. 피자를 시킬 때도 늘 머리에 먼저 떠오르는 브랜드가 있었다. 하지만 지금은 배달의민족이나 쿠팡이츠의 리스트 중 상위에 있는 매장에서 주문하는 경우가 많다. 식품이든, 옷이든, 가구든 무엇이든 사기 전에는 네이버에서 검색을 해본다. 수십 개의 사이트 중에서 최저가 판매자도 쉽게 찾을 수 있고, 네이버를 통해 구매하면 포인트도 쌓인다. 이렇게 소비자들은 사용하기 편리한 플랫폼의 세계에 빠져들어 간다.

이 와중에 소비자들은 개별 브랜드와는 관계가 멀어지고 있다. 거대 플랫폼 제국의 탄생이 브랜드에는 결코 이롭지 않다는 뜻이다. 2019년 11월, 나이키가 아마존과의 결별을 선언한 것은 플랫폼과 브랜드 대결의 상징적인 사건이다. 당시 나이키의 매출 절반 이상이 아마존에서 나왔다. 그러나 나이키는 플랫폼을 통한 판매 비중이 커질수록 자사의 채널이 약해지는 것은 물론 플랫폼에서 제품 가격을 낮춰 파는 리테일러들로 인해 브랜드 가치가 하락한다고 판단했다. 당장의 매출 대신 브랜드의 미래를 생각한 결과, 탈아마존을 선택한 것이다. 이케아, 버켄스탁 등 유명 브랜드들도 잇따라 아마존을 빠져나가기 시작했다.

그렇다면 소비자들이 플랫폼보다 앞서 찾는 브랜드가 되기 위해서는 어떻게 해야 할까? 대체 불가능한 브랜드로 자리매김해 소비자들이 브랜드 자체 채널로 찾아오게 만들어야 한다. 이를 위해서는 플랫폼이 소비자들에게 채워주지 못하는 욕구를 적극 활용해야 한다. 플랫폼은 사람들에게 혜택을 주지만 인간 내면의 근원적인 욕구까지는 만족시켜주지 못한다. 소비자들은 위상에 대한 욕구, 소속에 대한 욕구, 독특함에 대한 욕구, 통제에 대한 욕구를 갖는다. 이에 걸맞게 브랜드 역시 나만을 위한 브랜드, 위상을 높여주는 브랜드, 소속감을 높여주는 브랜드, 선택을 쉽게 해주는 브랜드 중 하나로 포지셔닝해야 한다.

브랜드의 디지털 채널을 운영하는 데도 전략이 필요하다. 고객이 필요로 하는 가치 있는 정보를 제공하고 최저가가 아니더라도 소비자를 유입시킬 방법을 찾아야 한다. 브랜드 채널에 수시로 방문하게 만들고 고객의 신호에 빠르게 대응해야 한다. 무엇보다 당장의 이익보다는 고객과의 관계를 더 중요하게 생각해야 한다.

책은 『노 브랜드 시대의 브랜드 전략』 『플라스틱은 어떻게 브랜드의 무기가 되는가』에 이은 저자의 ‘브랜드 전략서’ 3부작의 마지막 책이다. 세 책을 관통하는 주제는 ‘공존’과 ‘균형’이다. 플랫폼과 사업자가 균형을 이루며 서로 공존할 수 있는 방법을 소개한다.

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과거에는 선도 기업의 오리지널리티 그 자체가 경쟁력이었다. 1등 기업으로 인식되면 그 영광이 곧 기업의 앞으로의 성장 동력을 책임졌다. 그러나 지금은 후발 업체들이 금세 더 적은 비용으로 낮은 가격의 카피 제품을 내놓는다. 이때 필요한 것이 ‘도약’이다. 이미 가진 지식에 새로운 지식이 더해질 때 레버리지 효과가 발휘된다. 책은 ‘지식 생산 필터 모형’을 이용해 도약을 위한 다섯 단계를 설명한다. (1) 회사가 가진 핵심 역량을 인지하고 지속적으로 재평가한다. (2) 경쟁사가 출현하면 빠르게 도약하기 위해 새로운 지식 분야를 습득한다. (3) 경쟁사보다 빨리 변화를 확인하고 추구할 수 있게 역사적 연구를 실시한다. (4) 실험을 통해 위기 발생 시 도약할 수 있는 시나리오를 수립한다. (5) 실행에 몰입한다.

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모든 사업은 끝이 있다. 창업가는 언제 엑시트(Exit)할지 선택할 수는 있어도 엑시트를 할지 말지는 선택할 수 없다. 그러나 우리는 사업의 시작인 창업에 대해서는 이야기해도 끝인 엑시트에 대해서는 거의 이야기하지 않는다. 그만큼 엑시트에 대한 정보 역시 찾아보기 어려웠다. 저자는 다양한 산업에서 엑시트를 경험한 창업가들을 100회 이상 심층 인터뷰해 엑시트 프로세스를 조명했다. 그리고 창업가가 엑시트를 일찍 준비할수록 보다 높은 기업 가치를 얻고, 더 강력한 회사를 일굴 수 있다고 조언한다. 언제부터 매각을 준비해야 하는지, 매각한다면 어떤 옵션이 놓이는지, 잠재적 후임자를 검증할 방법은 무엇인지 등 엑시트 관련 문제에 대한 답을 담았다.

동아비즈니스리뷰 347호 New Look at Gen X 2022년 06월 Issue 2 목차보기