많은 기업이 CRM(고객관계관리) 시스템을 도입하고 AI 도구를 갖췄지만 정작 고객은 늘지 않는다. 세일즈포스 같은 최신 마케팅 툴을 사용해도 매출 증대로 이어지지 않는 이유는 무엇일까? 30년간 PR 및 마케팅 전문가로 활동한 저자는 “마케팅 캠페인의 기본기가 부족하기 때문”이라고 진단한다. CRM이나 AI는 체계적인 마케팅 캠페인을 뒷받침해주는 도구일 뿐이며 기본기를 바탕으로 내부 이해관계자들에게 마케팅의 필요성과 중요성을 설득할 수 있는 능력이 더 중요하다고 강조한다.
특히 기업 고객을 상대하는 B2B 기업이라면 화려한 미사여구로 잠재 고객의 눈길을 끄는 것만으로는 충분하지 않다. 더욱 정교한 전략적 접근이 필요하다. 이에 책은 B2B 마케팅 캠페인의 시작점이 회사의 성장 전략을 정확히 파악하는 것이라고 강조한다. 시장 진입, 시장 개발, 시장 침투, 시장 다각화라는 네 가지 성장 방향에 따라 요구되는 캠페인이 다르다는 것이다.
이에 브랜드의 성장 단계에 따른 마케팅 실무자를 위한 실행 가이드를 담았다. 예컨대 고객층을 늘리고자 한다면 ‘디멘드 제너레이션 캠페인’이 필요하다. 저자는 지금껏 발견하지 못한 제품 수요를 개발하는 방법을 소개한다. 각 캠페인별로 실제 글로벌 기업 사례와 함께 기획, 실행, 성과 분석, 체크리스트를 제공해 현장에서 바로 적용할 수 있도록 구성했다.
