SR2. 미래형 대안 단백질, 식용

스시도 글로벌 시장서 초반엔 거부감
곤충食 시장이 미래 책임질 것

283호 (2019년 10월 Issue 2)

Article at a Glance
친환경 소비에 대한 관심이 높아지면서 육류를 대체할 수 있는 ‘대안 단백질’에 대한 관심이 높아지고 있다. 콩으로 만드는 식물성 단백질과 함께 곤충이 대안 단백질 식재료로 주목받는 이유다. 곤충 재배에 필요한 사료나 에너지가 가축을 사육하는 것보다 훨씬 덜 드는 데다 식재료와 사료 등으로 다양하게 활용할 수 있기 때문이다. 아직은 소비자들의 편견이 높은 데다 특정 소비층을 공략할 수 있는 마케팅 전략이 부족하다. 게다가 생산 비용이 높아 가격경쟁력에서도 밀리고 있는 실정이다. 국내에서 곤충식 비즈니스를 하고 있는 류시두 퓨처푸드랩 대표도 단기간에 시장이 커질 것이라고 생각하진 않는다. 하지만 특정 타깃층을 집중해 공략하고, 사람들이 신뢰하고 좋아할 만한 브랜드 이미지를 만드는 작업을 꾸준히 이어가면 충분히 승산이 있다고 판단한다. 과거 로브스터가 죄수들이 먹는 흉측한 음식에서 고급 식재료로 거듭난 것처럼 말이다.




먹는 곤충이라니. 2013년 미국의 스타트업 EXO가 크라우드펀딩을 통해 귀뚜라미 에너지바를 론칭한다는 기사를 처음 접했을 때, 내가 글을 잘못 읽은 것인지 눈을 의심했다. EXO의 귀뚜라미바가 내세웠던 가치는 영양이 뛰어나고 친환경적인 단백질이라는 것이다. 아무리 영양가가 좋고 친환경적이어도 그렇지, 곤충을 사람들이 먹을까 하는 의구심이 머릿속에서 떠나지 않았다. 다른 대안은 없는 걸까? 굳이 곤충이어야 하나?

그나마 한국은 번데기나 메뚜기를 먹었던 경험이 있다. 그럼에도 여전히 곤충에 대한 부정적 인식이 크다. 그런데 곤충을 식용으로 먹어본 적이 없는 나라인 미국에서 2만 달러를 모금했다는 소식은 조금 놀라웠다. 누군가는 귀뚜라미바를 먹고 싶어 한다는 것이 아닌가. 심지어 EXO바가 다른 식품회사에서 일반적인 에너지바에 비해 가격이 싼 것도 아니었다. 이후에 EXO는 귀뚜라미 에너지바를 판매하는 매장을 미국 전역으로 넓혀 나갔다. 누가 도대체 사는 걸까?

사실 나는 창업과는 무관하게 위와 같은 호기심으로 식용 곤충에 대해 알아가기 시작했다. 가장 풍부한 정보를 제공한 것은 2013년 UN 농식량기구(UNFAO)에서 발간한 보고서였다. 생각보다 많은 사람이 곤충을 섭취하고 있었다.

게다가 안보와 관련해 앞으로는 식량자원으로 활용될 가능성이 더 크다는 것이다. UN에 따르면 현재 지구상의 인류는 77억 명 정도로 추정되며, 2050년에는 97억 명 정도로 예상된다. 인구 증가로 인한 식량 부족. 경제학사 시간에 배웠던 맬서스의 인구론과 동일하지 않은가? 맬서스는 이미 틀렸다는 것이 증명됐는데 아직도 이런 주장을 하는 이들이 있나 하는 생각이 들었다. UNFAO는 인구 증에 따른 식량 생산 증대는 70%가량, 특히 개발도상국에서는 현재의 두 배가량이 돼야 한다고 전망한다. 1 물론 이러한 견해에 반론도 있다. 현재와 비슷한 정도의 식량 생산 증가율이라면 큰 위기 없이 인구 증가 수요에 대응할 수 있다는 것이다. 2



대체 단백질의 등장

인구 증가에 따른 식량 생산 수요가 부족할지 여부는 일단 학자들에게 남겨두기로 하자. 하지만 두 진영 모두가 공감하는 점은 식량 생산에 있어 환경에 대한 부담을 줄여나가야 한다는 점이다. 농업이라면 흔히 초록색 논이 펼쳐진 평야가 생각난다. 친환경적이고 깨끗한 이미지다. 그런데 농업이 환경에 큰 부담을 준다는 사실을 알고 있는 사람을 그리 많지 않다.

농업의 한 분야인 축산업을 본다면 가축으로 인해 발생하는 온실가스 배출량은 전체 온실가스 배출량의 18%를 차지하며 이는 인류가 이용 중인 교통수단 전체에서 나오는 양보다 많다. 3 농업에서의 물 사용량이나 수질오염 역시 큰 문제로 여겨진다. 식량 생산 중 특히 동물성 단백질을 생산하는 과정은 환경에 상당한 부담을 준다. 기존 축산업도 지속가능한 모델로 진화하고 있지만 대체 단백질과 같은 새로운 대안들이 각광받고 있는 이유다.



대체 단백질이란 실제 가축을 키우고 도축해 생산하는 육류가 아니라 식물에서 추출한 단백질이나 단백질 세포를 배양해 내 만든 인공 육류를 뜻한다. 식물성 단백질로 가짜 고기를 만드는 비욘드미트는 빌 게이츠 등으로부터 투자를 유치하면서 화제를 낳았다. 이제는 나스닥에 상장돼 실리콘밸리에서 가장 주목받는 기업으로 성장했다.

이 회사들은 올해 상장한 회사 중 가장 성공적인 케이스로 불리는데 이는 최근의 채식 트렌드와도 맞물려 있다. 바로 소비자들이 추구하는 지속가능성이다. 채식은 건강식으로 여겨지기도 하고 환경이나 동물 복지를 생각하는 이들에게 좋은 대안이기도 하다. 최근의 채식은 이러한 점에 더해 젊은 층 사이에서 ‘힙’한 것으로 여겨지는 경향이 나타나고 있다. 그러니까 단순히 몸에 좋기 때문에 육식 대신 채식을 한다는 관점이 아니라 샐러드를 먹는 일상을 SNS에 공유하고 이른바 ‘핫’한 채식 레스토랑에 방문하는 것을 즐기는 것이다. 이들의 특징은 1년 내내 채식을 하는 엄격한 채식주의라기보단 가끔 채식을 하는 플렉시테리언(flexitarian)에 가깝다.

사실 엄격한 채식은 실천하기 어렵다. 채식도 여러 단계가 있지만 육식성 식품을 모두 제외한다는 것은 미식의 관점에서도, 영양적으로도, 사회관계적으로도 쉽지 않은 일이다. 하지만 가끔 채식 식단으로 식사하는 것은 얼마든지 가능하며 즐길 수 있는 수준이다. 힙함은 물론이고 건강과 환경에 도움이 된다는 만족감까지 얻을 수 있다. 채식주의자에 국한됐던 가짜 고기, 즉 식물성 고기의 영역은 이러한 플렉시테리언의 성장과 함께 폭발적으로 증가하고 있다.



곤충 단백질의 근본적인 가치

곤충 역시 이러한 배경에서 등장한 대체 단백질의 한 종류다. 그렇다면 곤충 단백질이 식물성 단백질 등과 다른 점은 무엇일까? 곤충은 생태적으로 친환경적인 특성이 있다. 소나 돼지 등의 가축은 정온동물이기 때문에 체온 유지를 위해 많은 에너지를 소비한다. 에너지 소비가 많다는 것은 그만큼 많은 사료와 물을 필요로 한다는 뜻이다. 반면에 곤충은 변온 동물로 스스로 체온을 조절하지 않는다. 동물보다 에너지를 덜 쓰기 때문에 적은 양의 사료로도 충분히 생산할 수 있어 효율성이 뛰어난 식량 자원으로 여겨진다. 환경오염도 덜하다. 먹는 것이 적다는 것은 그만큼 배출하는 것 또한 적다는 것이며, 이는 온실가스 배출량이나 물 사용량과도 직결된다.

게다가 곤충은 옥수수와 같이 인간이 먹을 수 있는 식량을 소비하는 것이 아닌 식량 생산 과정에 생겨나는 부산물을 활용할 수 있다. 곤충 단백질 생산의 효율성뿐만 아니라 인류 전체가 생산하고 소비하는 식량 자원의 효율성이 증가하는 것이다. 가장 인기 있는 식용 곤충인 갈색거저리는 밀을 도정한 껍질, 밀기울을 주 먹이원으로 삼는다.

곤충은 인류가 먹는 직접적인 식품 이외에도 가축이나 어류 등의 사료로 활용할 수 있으며 분해 혹은 환경 정화에서도 가치를 발생시킨다. 동애등에는 파리의 일종인데 이 파리의 애벌레는 건조해서 다양한 사료로 이용되고 있다. 국가나 농장마다 다르긴 하지만 동애등에는 음식물 쓰레기를 분해해서 먹이로 활용할 수 있기 때문에 친환경적인 음식물 쓰레기 처리와 동시에 영양가 높은 사료 생산도 가능하다. 조금 더 확장한다면 곤충은 스티로폼 등을 분해하는 역할로도 활용할 수 있다. 다만 이러한 분해 과정에서 번식한 곤충까지 사료 등으로 사용 가능할지는 연구가 필요하다. 현재까지 연구에 따르면 곤충 내 장내 미생물이 스티로폼을 분해하기 때문에 유해한 점은 없다고 알려져 있다.

곤충이 자연에서 분해자 역할을 하기도 하며 그보다 상위 포식자들의 먹이원이 된다는 점을 떠올려보면 이와 같은 곤충의 활용은 매우 자연스러운 것이다. 거시적인 시각에서 보면 바이오 자원을 활용하는 것에 가깝다고 볼 수 있다. 하지만 도시화된 거주지나 공장형 축산 등과 같이 현대사회의 많은 부분이 산업화, 대량화 혹은 효율화된 것과 달리 곤충 생산은 산업화 단계에 들어서지 못한 채 머물러 있었다.



식용 곤충 비즈니스?

이렇듯 곤충이 지닌 가치에도 불구하고 산업화가 되지 못한 점은 나에겐 아직 개척되지 않은 미지의 영역과도 같이 느껴졌다. 사실 잠업이나 양봉 등 일부 산업화된 영역도 있지만 이는 아주 일부에 불과하다. 곤충의 산업적인 생산이 가능해지면 다방면에서 활용 가능한 자원이 된다. 곧바로 식품이나 사료로 사용될 수도 있고, 유용한 추출물을 뽑아낼 수도 있다. 지구상에 곤충은 백만 종이 넘는 것으로 추정되는데 아직까지 발견되지 않은 종도 많다. 요즘도 곤충에서 추출한 물질이 화장품이나 건강식품의 원료로 사용되기도 한다. 앞서 언급한 바와 같이 분해자로서 역할도 충분한 가치가 있다. 하지만 곤충의 이러한 가치에도 불구하고 곤충을 이용한 비즈니스 모델은 가능한 걸까?

나는 곤충이 지닌 가치를 어느덧 인정하기 시작했다. 하지만 곧바로 곤충을 가지고 사업을 해야겠다는 생각으로 이어지지는 않았다. 당장 곤충을 생산한다고 해서 누군가가 구매할 것 같지도 않았다. 그 때문에 최초에는 회사를 설립하지 않고 개인적인 블로그를 운영하면서 식용 곤충과 관련된 소식들을 다뤘다. 해외의 기사를 올리기도 하고 EXO의 귀뚜라미 에너지바를 먹고 리뷰를 작성하기도 했다. 일이 아니었기 때문에 식용 곤충에 대한 기사를 모으고 알아가는 과정이 즐거웠다. 해외 연구자들에게 e메일을 보내기도 하고, 집에서 만든 곤충 쿠키를 주변에 나눠주기도 했다.

비즈니스 기회는 우연히 찾아왔다. 주변에 곤충 쿠키를 나눠주면 다들 비명을 지르기가 일쑤였는데 간혹 한 명 정도는 맛있다며 좋아하는 이가 있었다. 처음에는 단순히 특이한 식성이 있구나 하는 정도였지만 불특정 다수를 대상으로 샘플을 보내주면서 생각이 바뀌었다.



집에서 곤충쿠키를 만들면 10∼20개가 만들어졌는데 한두 개만 먹고 나머지는 남들에게 주곤 했었다. 그러다가 블로그 방문자들에게 줘야겠다는 생각이 들어 샘플 신청을 받았는데 재미있는 점은 중복 신청을 받지 않겠다고 했지만 같은 주소에서 전화번호나 이름이 바뀌거나, 같은 집에서 여러 개의 이름으로 신청하는 경우가 많았다. 무료라고는 하지만 곤충 식품을 먹고 싶은 사람들이 이렇게나 있을까 하는 생각이 들었다. 자세히 들여다보니 곤충 식품 애호가들도 있었고 환경에 관심이 많은 교사들도 있었다.

그러던 중 환경과 관련한 강의를 하는 교사에게서 연락이 왔다. 아이들을 대상으로 하는 강의에 곤충 쿠키가 필요하니 구매하고 싶다는 것이었다. 당시에는 회사를 설립하지도 않았던 터라 판매를 할 순 없었고 재미 삼아 쿠키를 만들어주고 강의에 참관했는데 이 경험이 발단이 돼 회사를 세우게 됐다. 교육·체험 시장은 결코 크다고 볼 순 없다. 하지만 수용자들의 거부감이 걸림돌이 되진 않았기에 상업적으로 승산이 있겠다고 생각했다. 아이들은 선입견이 없어 곤충 쿠키를 먹는 데 거부감이 없었다. 어른들의 시각에서 ‘이걸 왜 먹어?’라면 아이들에게는 ‘이걸 왜 안 먹어?’였던 것 같다. 곤충 쿠키는 인기가 있었고 곤충 그 자체로도 인기가 많았다. 실제로 갈색거저리 유충은 새우맛 과자와 매우 흡사한 맛이 난다.

처음에는 곤충 비즈니스를 과자류로 시작하는 것이 과연 적절한 것인가에 대한 고민도 있었다. 과자는 기호식품이면서 당분이 많아 ‘단백질’이라는 키워드에 잘 맞지 않는 듯했다. 하지만 음식물 쓰레기를 처리하거나, 사료를 만들다가 식품 사업으로 갈아타긴 어려울 수 있겠다는 생각이 들었다. 식품으로 시작하되 조금이나마 수요가 보이고 접근성이 좋은 과자를 시작으로 신뢰할 수 있는 곤충 식품 브랜드를 만들어 간다는 방향을 세웠다. 점차 많은 곤충을 생산하고 소비하게 된다면 대규모 생산시설을 갖추고 사료사업이나 환경사업 영역으로 확대할 수 있을 거란 기대가 생겼다. 그렇게 이더블버그(현재의 퓨처푸드랩)을 설립하게 됐다.


가장 큰 장애물, 편견

회사가 설립되고 폭발적인 성장이 시작됐을까? 당연히 답은 ‘아니요’다. 곤충 식품에 대한 편견이나 거부감은 생각했던 것보다 컸다. 교육 영역에서도 교사들이 싫어하는 경우가 종종 있었다. 교육기관 특유의 보수적 관점에서 받아들여지지 않기도 했다. 사실 인류는 오래전부터 곤충을 섭취해 왔다. 아마도 곤충이 없었더라면 단백질 공급에 상당히 차질이 있었을 것이다. 그런데 왜 현대에는 이렇게 강한 편견과 선입견이 쌓인 걸까?

UNFAO에 따르면 지금도 전 세계적으로 20억 명이 곤충을 섭취하고 있다. 하지만 식재료로서의 곤충은 우리가 주변에서 흔하게 볼 수 있는 식품은 아니게 됐다. 가공식품이 발달하고 조리에 대한 위생 관념이 철저해진 시대에 곤충은 식품 원료가 아닌 위해 요소가 됐다. 곤충을 섭취하던 방식은 튀기거나 조리는 방식이 가장 흔했는데, 일부 통조림 형태 등을 제외하고는 여전히 이와 같은 전통적 방식의 조리로만 섭취된다. 가공식품의 재료로 쓰이지 못하면서 대부분의 곤충 식품은 일부 관광지에서 접하는 괴이한 간식 혹은 식량이 부족하던 시절에나 먹던 추억의 먹거리 정도로 전락했다.

식용으로 사용되는 곤충은 알맞은 시설을 갖추고 식품 규격에 맞춰 생산되지만 많은 소비자는 곤충은 균과 오염물질을 옮기는 해충으로 인식하기 때문에 식품으로서 안전한지에 대해서도 의구심을 갖는다. 외형에서 오는 거부감은 차치하고라도 곤충은 왠지 위생적으로 먹어서는 안 될 것처럼 여기는 편견이 큰 것이다.

하지만 곤충은 다른 식품과 비교해봐도 안전한 식품이다. 곤충은 농약에 취약하기 때문에 잔류 농약이 많은 채소나 곡물을 먹이원으로 사용할 수 없고, 사료에도 항생제 등을 투여하지 않는다. 가장 많이 섭취되는 갈색거저리 유충의 경우, 식품 규격상 중금속(납)의 허용 기준치는 0.1g/㎏인데 이는 전 국민이 자주 섭취하는 쌀의 절반 수준으로 매우 엄격하게 관리되고 있다. 하지만 일반 소비자는 이러한 사실관계를 알기도 어렵고, 안다고 해도 곤충의 안전성에 대한 편견은 쉽사리 없어지기 힘들다.

퓨처푸드랩은 식용 곤충과 관련된 다양한 메뉴를 판매하는 ‘이더블카페’를 운영한 적이 있는데 이때는 소비자들과 직접 대면했기에 많은 교훈을 얻었다. 사람들이 곤충에 대해 가진 편견을 실감하기도 했다. 양재동에 위치한 이 카페는 곤충 식품에 대해 전혀 관심이 없는 사람이 매장에 대해 모른 채 커피를 마시러 왔다가 판매를 위해 진열돼 있던 곤충들을 보고 놀라는 경우가 많았다. 놀라서 소리를 지르는 것은 자연스러운 정도였고, 어떤 손님은 진지하게 사장을 찾아 이런 걸 판매하시면 안 된다는 핀잔도 했다. 소비자 반응을 테스트하기 위한 카페였던지라 새로 만든 제품에 대한 시식도 자주 했었는데, 간혹 시식을 하던 중간에 곤충이 들어갔다는 사실을 알고는 화를 내며 시식물을 집어 던지는 경우도 있었다. 시식 관련 안내문을 보지 못하고 당황해 화가 날 순 있지만 공들여 만든 시식품이 내동댕이쳐질 때는 과연 언제쯤 선입견이 사라질까 하는 고민이 새삼 들기도 했다.

곤충에 대한 거부감이 이처럼 큰데 과연 식용 곤충은 제대로 된 비즈니스가 될 수 있을까? 사실 혐오식품이 사람들에게 사랑받는 식품으로 바뀌는 사례는 꽤 있다. 로브스터의 경우 과거에는 ‘바다의 바퀴벌레’라 불리며 혐오심을 불러일으켰던 음식 중 하나였다. 그래서 죄수들에게나 주어졌다. 하지만 이제 로브스터는 고급 요리의 대명사처럼 자리 잡았다. 그렇다면 과거 죄수들은 최고급 요리를 먹은 셈일까? 이처럼 특정 식품에 대한 혐오나 선호는 시대에 따라 가변적이다. 스시 역시 서구인들의 관점에서는 징그러운 날생선밥이었지만 현재 미국과 유럽 등지에선 고급 음식의 상징이 됐다.

미국의 식용 곤충 시장에서는 곤충의 거부감에 대해 스시로 비교하는 경우가 많다. 싫어하고 징그러워 하던 스시가 인기 있고 대중적인 음식으로 자리 잡은 지 불과 40∼50년밖에 되지 않았다. 그 때문에 그들의 입장에서 곤충 역시 스시처럼 선호되길 기대하며 스시 사례에 대한 연구와 벤치마킹 노력이 이어지고 있다.


미래 식품을 현재화하기 위한 시도들
1. 가성비 높은 미래 식품
지속가능성이나 동물 윤리 등 다양한 가치를 내세우는 미래 식품의 반대편에 서 있는 키워드 중 하나는 가성비가 아닐까? 미래 식품은 대체재에 비해 비싼 경우가 대부분이다. 식물성 단백질을 가공한 패티와 실제 육고기를 이용해 만든 패티의 가격을 비교해 보면 후자의 가격이 낮은 경우가 더 많다. 단백질을 추출하고 성형하는 과정에 비용이 들 뿐만 아니라 생산량 자체가 낮아 기존 축산업에 비해 규모의 경제도 적게 나타나기 때문이다. 곤충 역시 생태적인 이점이 있지만 아직까지 산업이 초기 단계에 머물면서 기계화나 자동화가 이뤄진 축산업에 비해서 가격이 높다. 가격이 같다고 할지라도 거부감으로 인해 경쟁이 힘든데 가격까지 높으니 더더욱 소비자들의 선택을 받기 어렵다.

효율성 있는 미래 식량 자원이지만 현재 가격이 높다 보니 딜레마가 생긴다. 곤충 단백질을 처음 접한 소비자들 중에는 곤충 단백질의 가격이 당연히 저렴하리라는 기대를 가진 경우가 꽤 있다. 하지만 식용 곤충은 이제 막 시작된 산업으로, 생산 과정의 많은 부분이 사람에 의해 이뤄지고 있기 때문에 생산비가 높을 수밖에 없다. 곤충 단백질이 싸다면 먹을 의향이 있는 소비자들도 가격 때문에 떨어져 나가게 되니 식용 곤충 비즈니스의 첫 번째 과제는 가격을 낮추는 일이다.

사실 곤충의 가격은 점차 인하되고 있긴 하다. 굼벵이로 불리는 흰점박이꽃무지 유충은 처음 식품으로 인정됐던 2014년 가격의 20∼30%선이다. 이는 공급자인 농장의 수가 급격히 늘어났기 때문이기도 하고, 기계를 이용한 자동화가 도입됐기 때문이기도 하다. 곤충은 수확 시 분변을 털어내고 죽거나 이상이 있는 개체를 골라내는 작업 등이 필요한데 이러한 과정이 자동화되면서 원가가 절감됐다.

다만 현재까지도 높은 가격이 형성되는 것은 수요가 그리 크게 늘고 있지 않기 때문이다. 수요가 뒷받침되지 않는데 막대한 기계화 시설을, 그것도 경험도 없는 상태에서 투자하기란 쉽지 않다. 그리고 가격이 낮아진다 해도 먹지 않을 소비자가 여전히 많기에 단순히 비용 절감만이 해답이 될 순 없다.



2. 상품성과 만족도
가격이 높더라도 소비자를 만족시킬 수 있다면 미래 식품의 현재화는 가능하다. 지속가능성과 동물 복지에 신경 쓰는 소비자라면 미래 식품이 지닌 가치에 주목할 것이다. 앞서 설명한 플렉시테리언이 대표적인 예다. 하지만 가치 소비만으로 소비자들의 만족을 얻긴 어렵다. 제품의 형태나 패키지, 디자인, 맛, 주요 소비 타깃층, 브랜드 등 소비 경험 전반에 대한 고려가 필요하다. 문제는 새로운 영역에서 새로운 제품을 기획하는 것에 대한 어려움이다. 시장 반응이나 고객 데이터 등이 부족한 상황에서 미래 가치를 담은 제품의 콘셉트 만들기와 마케팅을 하는 일은 쉽지 않다.

곤충 식품의 경우 이전까지는 가공된 형태로 제공되지 않았다. 가공 식품화가 이뤄지면서 다양한 시도가 일어나고 있다. 하지만 곤충 자체의 거부감은 차치하고라도 제품 자체의 완성도가 부족한 경우가 많다. 대부분 영세한 기업에서 제품을 개발하고 있기 때문에 디자인이나 패키지에서부터 촌스러움이 묻어나기 일쑤다. 곤충에 거부감이 전혀 없는 소비자라고 해도 브랜딩이 잘돼 있는 홍삼 건강식품과 생소하고 촌스러운 곤충 건강식품 중 어떤 것을 구매할 것인지 불 보듯 뻔한 일이다. 곤충이 원료로 사용됐나, 아닌가 여부를 떠나서 제대로 된 상품을 기획하고 만들었느냐의 문제가 오히려 더 큰 경우도 많다.

퓨처푸드랩이 2018년 출시했던 ‘퓨처리얼’ 역시 이러한 관점에서 기획됐다. 당시 이더블버그 라는 브랜드를 통해 곤충 식품을 판매했는데 대형 마트나 백화점 같은 소매시장으로 진출하기 위해 제품을 새롭게 기획하고 브랜딩했다. 곤충이 원료로 사용되기에 적합하고 동시에 기호 식품이 아닌 일상적인 식사 대용이 되기 위해서는 탄수화물 위주의 시리얼 시장이 적당하다고 판단했다. 특히 시리얼은 글로벌 브랜드 제품과 저가/대용량의 PB(자체 브랜드) 제품으로 양분된 시장이기에 단백질이 강화된 프리미엄 제품이 그 틈새를 파고들 수 있었다. 퓨처리얼은 출시 이후 곤충 식품으로는 최초로 대형 마트나 백화점, 드럭스토어 체인 등에 일부 입점했는데 이를 통해 다양한 소비자층과 만날 수 있었다.

그렇다면 퓨처리얼과 같이 상품성을 높인 제품은 성공적이었을까? 일부는 성공적이었고, 일부는 그렇지 않은 듯하다. 많은 사람이 곤충 식품의 존재를 알게 됐다는 점은 퓨처리얼이 지닌 성과 중 하나지만 한정된 매장에서만 판매됐고 판매량 역시 기대에는 못 미치는 수준이었다. 제품 출시 후 진행된 사용자 조사에서 소비자들의 대부분은 퓨처리얼에 대해 만족한다고 답했지만 만족도가 다는 아니었다. 소비자들에게 퓨처리얼은 시리얼의 하나일 뿐이고 프로모션이나 신제품 출시 등에 따라 언제든 옮겨 다닐 수 있었다. 다시 말해, 충성도 있는 고객들을 모으는 데는 한계가 있었다.



3. 특정 소비자층에 집중
어쩌면 곤충 식품으로 소매시장에 도전한 시도 자체가 잘못된 방향이었는지 모른다. 아무리 잘 만든 상품이라고 해도 신제품이 자리 잡는 일은 쉽지 않은 일인데 하물며 곤충 식품은 편견이라는 장애물까지 있었다. 그 때문에 퓨처리얼 이후 퓨처푸드랩의 방향은 특정 소비자 그룹을 타기팅하는 데 집중했다.

최초의 타깃은 운동을 하면서 단백질 파우더를 섭취하는 그룹이었다. 이 그룹은 매일같이 단백질 파우더를 섭취하는 잠재적 고객이면서 제품 선택에 있어서도 감성적이기보단 합리적인 판단을 하는 성향이 높았다. 따라서 곤충에 대한 거부감보다는 성능에 주목할 가능성이 높다고 판단했다. 하지만 이들은 단백질 섭취량이 많은 만큼 가격에 민감했다. 곤충 단백질은 유청단백질이나 대두분리단백 등 기존 단백질원에 비해 가격이 비싸기 때문에 곤충 단백질로만 이뤄진 제품으로는 현실성이 떨어졌다.

곤충 단백질 특성상 파우더의 품질도 문제였다. 곤충은 생물이기 때문에 생육 기간이나 먹이원, 계절 등에 따라 특징이 조금씩 달라진다. 그 때문에 파우더를 만드는 과정 역시 상당한 노하우와 데이터가 필요하다. 운동을 즐기고 몸매를 가꾸는 소비자 그룹에 맞춘 제품을 기획하기에 앞서 제대로 된 파우더를 안정적으로 생산하는 작업이 먼저였다. 갈색거저리의 경우 지방 함량이 많기 때문에 파우더를 만들기 위해서는 착유 과정이 필요하다. 환경에 따라 착유를 하는 방식, 기계 작동 온도와 시간 등 여러 요소를 컨트롤하면서 데이터를 쌓았고 미세한 입자를 가진 파우더를 만들 수 있었다. 곤충의 외피는 주로 키틴질로 이뤄져 있는데 키틴질은 곱게 분쇄하지 않으면 입안에서 거친 느낌을 내며 제품의 기호성이 떨어진다.

흔히 사업에는 운과 타이밍이 중요하다고 말한다. 이 파우더도 마찬가지였다. 우리가 타깃으로 하던 시장이 아닌, 전혀 예상치 못한 곳에서 매출이 나기 시작했다. 최근 암 환자식과 관련된 면역력 개선 연구가 발표되면서 고소애(갈색거저리 유충) 파우더에 대한 수요가 급증했다. 연세대 세브란스병원은 100여 명의 암 환자를 대상으로 고소애환자식 섭취 시의 위상각 변화와 면역 세포 활성도 등을 측정했는데 고소애 환자식 섭취군이 대조군에 비해 향상된 결과가 나왔다. 4 이 연구 결과가 발표되면서 전국적으로 고소애와 고소애 파우더의 판매가 늘어났다. 퓨처푸드랩이 이전까지 준비한 높은 품질의 파우더는 시장에서 경쟁력이 있었고 이는 곧바로 매출로 이어졌다.

환자식을 구매하는 이들은 이전까지의 고객과는 다른 특성이 있는데, 구매자와 사용자가 다르다는 점과 가격보다는 제품의 품질을 중요시한다는 점, 높은 충성도였다. 환자식 연구가 처음 발표될 당시, 수요가 몰려 생산량이 부족했다. 이 때문에 많은 고객에게 발송 지연이나 주문 취소를 알렸는데 당시 반응은 기존 고객과 완전히 달랐다. 온라인 판매는 배송이 굉장히 중요한 요소이고 소비자들도 민감하다. 오늘 주문한 제품을 일주일 지나서 받아야 한다고 하면 대부분의 고객은 주문 취소를 요구한다. 그런데 환자식 그룹 고객은 2주일이 지나도 반드시 받고자 하며 취소보다는 대기를, 나아가서는 예약 주문을 요청했다.

지금껏 없었던 고객들이 생겨나면서 회사의 시스템과 정책도 변화해야 했다. 생산량 부족에 따라 원하는 소비자들에게 제품 입고 시 문자를 전송해주는 시스템을 만들었고, 파우더를 계량할 수 있는 스푼을 추가했으며, 보관·섭취와 관련된 문자를 전송했다. 소비자들에 대한 대응도 전화보다는 메시지(카카오톡)를 이용하길 유도했다. 작은 변화였지만 소비자들의 만족도를 조금씩 높일 수 있었다.



진화하는 곤충 산업

국내에서 처음 갈색거저리와 흰점박이꽃무지 등이 식품으로 인정받은 2014년 이후, 산업 내에서는 크고 작은 변화가 계속되고 있다. 원가 절감을 위한 시도와 제품 다양성 확보, 특정 소비자층에 대한 공략까지. 이제 막 걸음마를 떼는 산업에서는 역동과 혁신, 실패가 가득하다. 산업 내에는 협동조합 같은 협업 모델이 등장하기도 하고 드라마와 같은 TV 프로그램에 PPL 광고까지 이뤄진다. 아직까지 시장이 유의미한 수준으로 커졌다고 보긴 어렵지만 5년이란 기간 동안 식용 곤충 산업은 지속적인 재구매 층을 만들어내면서 그 기반을 다지고 있다.

전 세계적으로는 곤충의 대량 생산에 의미 있는 성과를 거두는 리더가 출현하고 있다. 프랑스의 잉섹트(Ynsect)사는 곤충의 대량 생산을 통한 비즈니스 모델의 가능성을 입증해 가고 있다. 이 회사는 2011년 설립됐으며, 곤충의 자동화된 대량 생산에 초점을 두고 있다. 곤충학과 로보틱스를 결합해 갈색거저리 유충을 연간 2만 톤 생산할 수 있는 ‘잉사이트(Ynsite)’를 구축했는데, 이는 최초의 자동화된 대규모 농장이다. 이 농장은 2년 치에 해당하는 주문을 미리 받을 정도로 파일럿 테스트를 성공적으로 완수했다는 평가를 받고 있다. 잉섹트사의 주 고객은 수산 양식, 그러니까 어류나 조개류, 해조류 등을 양식하는 기업으로, 이들은 양식을 위한 사료가 지속적으로 필요하다. 사료에는 일정 비율로 단백질이 들어가는데 잉섹트사는 바로 이 단백질의 공급에 있어 곤충이 다른 부산물들에 비해 경쟁력이 있음을 보여주었다. 이에 따라 이 회사는 생산 규모를 확대하기 위해 최근 1억2500만 달러의 투자를 유치했으며 이는 북미를 제외한 지역의 농업 투자 중 최대 규모다. 비슷하게 곤충을 대량 생산하는 회사로 네덜란드의 프로틱스(Protix)사나 남아공의 애그리프로틴(AgriProtein)사 등이 있다. 이들은 곤충 대량 생산을 바탕으로 사료 사업에 주력하고 있으며 일부는 애완동물 사료나 일반 식품으로 영역을 확장 중에 있다. 국내에도 동애등에를 생산하는 대규모 공장이 건설되고, 반려견을 위한 기능성 사료 제품이 등장하는 등 곤충 소재 회사들의 움직임이 활발하다.

사료 산업에 진입하기 위해서는 안정적인 생산과 저렴한 비용이 중요하다. 여러 사료 시장 중에서도 특히 어분 시장 5 은 곤충이 대체하기에 매력적인 시장이다. 곤충은 어류의 먹이원으로 기호성이 높으며 단백질의 질도 뛰어나다. 어분은 부산물로 이뤄지기 때문에 질이나 양적 측면에서 안정적이지 못한데 곤충을 생산해서 어분을 대체한다면 이러한 문제를 해결할 수 있다. 문제는 어분에 대비해 경쟁적인 가격을 형성할 수 있느냐다.

퓨처푸드랩은 월 곤충 사용량이 톤 단위에 이르면서 곤충 생산과 전처리, 가공에 대한 노하우를 쌓게 됐고, 이를 토대로 식품에만 머물지 않고 사료 영역으로 사업을 확장 중이다. 생산 비용 절감을 위해 연중 온난 다습한 기후를 지닌 베트남에서 일 단위 25톤 생산이 가능한 곤충 생산 기지를 건설한다는 목표를 세웠다. 베트남 같은 동남아시아는 기후적으로 곤충이 자라기 좋은 환경이며 국내와 달리 냉/난방이 별도로 필요하지 않다. 인건비 역시 저렴하기 때문에 같은 조건이라면 다른 지역에 비해 이점이 크다. 퓨처푸드랩은 베트남 내의 식물 소재 원료 회사인 앤비푸드(Anvy Food)사를 비롯해 베트남 정통부 산하의 VTC Online, 서울산업진흥원(SBA)과 4자 협약을 완료하고 올해 10월 중 합작회사를 설립해 본격적인 베트남 진출에 나설 예정이다.


미래 산업의 미래는?

일론 머스크가 이끄는 스페이스X사의 화성 이주 계획과 같은 미래 산업은 한편으로는 황당하거나 다소 현실성이 없어 보기도 한다. 현실화되고, 또 대중화되고 있는 전기차와 수소차에 대해서도 내연기관 자동차에 대비해 여러 단점이 제기된다. 하지만 미래 산업의 가치는 현재의 효율성이나 실현 가능의 편이성에 있지 않다. 다소 많은 장애물이 존재하고 편견과 싸워야 하지만 미래 산업이 지향하는 가치가 무엇인지, 그리고 그 가치를 실현해 나가는 한 걸음, 한 걸음이 중요하다.

식용 곤충 산업의 비전은 현재까지 수천 년간 먹어온 곤충을 다시 먹자는 것이 아니라 아직 이름도 채 다 붙이지 못한 백만여 종의 곤충에 대한 자원화의 첫걸음을 떼는 것이다. 곤충을 생산·가공하는 과정에 있어 체계적이고 과학적인 접근, 그에 따른 표준화가 이뤄져야 보다 다양한 소재로의 활용도 가능해진다. 곤충 생산량의 증가에 따른 비용 절감과 규모의 경제는 사료 산업이나 환경 정화같이 곤충의 특성을 활용하는 다른 산업으로의 진출도 가능하게 한다.

현재까지 농업·축산업에서 그리해왔듯 곤충종도 육성·진화하게 되면 곤충의 사이즈가 커지고 맛도 나아질 것이다. 그렇게 되면 현재의 로브스터 자리를 거저리가 차지할지도 모른다. 소고기를 대체하는 가짜 고기가 등장하듯 햄버거보다 저렴한 로브스터 요리가 등장할 수 있다. 편견을 걷어낸 소비자들이 늘어 그런 미래가 좀 더 빨리 찾아오길 기대해 본다.


필자소개 류시두 퓨처푸드랩 대표 sidoo@fflab.kr
필자는 서울대 경제학부 재학 시절 창업을 시작해 힐링페이퍼(강남언니) 공동 창업 이후 세 번째 창업으로 퓨처푸드랩을 설립했다. 국내에서 최초로 곤충 식품을 상품화한 이더블버그와 퓨처푸드랩을 통해 미래식과 식용 곤충의 가치를 알리고 있다.
동아비즈니스리뷰 285호 AI on the Rise 2019년 11월 Issue 2 목차보기