에릭슨, 노키아, 지멘스… 스타기업에 아웃소싱, 글로벌 기업으로

Article at a Glance

글로벌 이동통신 업체 바티에어텔 성공 요인

1. 적극적인 아웃소싱 전략 통한 운영 원가 절감. 특히 에릭슨, 노키아, 지멘스 등 전문성을 갖춘 글로벌 업체들에 외주를 맡김으로써 기술 혁신에 취약한 자사 약점 보완.
2. 분당 1루피(약 17원)라는 초저가 통신 요금으로 고객 기반 확대. 마이크로 파이낸스 기업, 비료 제조업체 등과 전략적 제휴 맺고 저소득 농가 공략.
3. 적극적 M&A 통해 시장 규모는 작지만 성장성이 큰 아프리카 시장 진출.

인도 뉴델리에 본사를 둔 바티에어텔(Bharti Airtel Limited)은 1995년에 출범했지만 현재 가입자 수 기준으로 세계에서 3번째로 큰 통신사다. 2016년 기준 전 세계 3억6400만 명의 사용자가 바티에어텔의 서비스를 이용하고 있다. 지난해 매출액은 약 16조 원에 달한다.



인도에서 출발한 글로벌 3위 통신사 바티에어텔

한국 시장에서만 주된 사업을 하고 있는 국내 모바일 통신기업들과는 달리 바티에어텔은 현재 아시아는 물론이고 아프리카까지 진출했으며 전 세계 20개 국가에 통신 서비스를 제공하고 있다. 이런 급속도의 성장을 통해 바티에어텔은 현재 인도에서 브랜드 가치가 두 번째로 높은 기업으로 발전했다. 바티에어텔은 현재 인도 고객들에게 2G, 3G, 4G, 전자상거래, 유선전화, 초고속 DSL브로드밴드 및 국내·해외전화 서비스를 제공 중이며 해외 국가에는 2G, 3G, 4G와 전자상거래 서비스를 선보이고 있다.

바티에어텔은 전 세계적으로는 물론 인도 통신시장 내에서도 후발주자였다. 하지만 경쟁사들과 달리 적극적인 아웃소싱 전략을 활용해 운영원가를 혁신적으로 낮추며 급성장할 수 있었다. 모바일 통신업계에서 찾아보기 힘든 분당 1루피(약 17원)라는 초저가 통신요금으로 인도 시장을 매우 빠르게 장악한 것이다. 인도나 아프리카와 같은 후진 시장은 내로라하는 선진국 모바일 통신사업자들이 진입해도 높은 이익을 창출하기 힘든 곳이다. 이런 열악한 시장에서 괄목할 성과를 창출했다는 점에서 바티에어텔 사례는 많은 전략적 시사점을 준다.

바티에어텔을 창업한 수닐 미탈(Sunil Bharti Mittal)은 1976년 대학을 졸업하자마자 단돈 2만 루피(약 34만 원)로 자전거 부품 사업을 시작했다. 비록 소규모 제조업으로 시작했지만 매우 보수적인 자금 관리를 통해 점진적으로 사업 다각화를 추진했다. 바티해외무역(Bharti Overseas Trading)이라는 회사로, 초기에는 의료용 스테인리스스틸을 직접 생산하거나 해외에서 스테인리스스틸, 구리, 플라스틱 제품과 지퍼 등을 수입해 인도에 재판매하는 사업을 영위하다 일본 스즈키와 수입계약을 체결하고 휴대용 발전기를 인도로 수입해 판매했다. 그 결과 1984년 즈음엔 인도에서 휴대용 발전기를 가장 많이 수입 판매하는 회사로 성장했다.

이를 계기로 미탈은 바티텔레콤(Bharti Telecom Limited·BTL)이라는 통신 장비 업체를 설립한다. 그러나 인도 정부에서 휴대용 발전기 수입 판매업을 규제하기 시작하면서 곧 위기에 처하게 됐다. 이런 위기를 돌파하기 위해 다양한 방안을 찾던 미탈은 여러 국가를 전전하던 중 대만의 한 전자제품 박람회에서 새로운 대안을 찾았다. 미탈이 박람회에서 찾은 돌파구는 한 중소기업이 전시한 버튼식 전화기였다. 당시 인도에선 다이얼을 돌려야 하는 로터리식 전화기만 존재했기 때문에 버튼식 전화기는 매우 혁신적인 제품이었다. 버튼식 전화기를 수입해 판매하면 시장에서 큰 호응을 얻을 것이라는 게 미탈의 판단이었다. 실제로 미탈이 처음으로 버튼식 전화기를 인도에서 판매하기 시작하던 시점엔 인도 전역에 보급된 전화기가 1000만 대도 채 되지 않았을 정도로 낙후된 시장이었기에 버튼식 전화기는 매우 인기가 높은 프리미엄 상품으로 시장에 안착했다. 비록 판매량은 적었지만 제품당 마진이 매우 높아 미탈은 향후 2년간 계속해서 이익을 창출할 수 있었다.

하지만 또다시 위기가 찾아왔다. 인도 정부가 사실상 바티가 독점을 하고 있었던 버튼식 전화기 사업에 대한 허가를 다른 기업에도 발급하기 시작한 것이다. 이를 계기로 약 20개 대기업이 순식간에 전화기 시장에 진출했다. 시장 경쟁이 급격하게 심화됐다. 타타스(Tatas), 벌라스(Birlas), 타파스(Thapars) 등과 같은 경쟁자들에 비해 상대적으로 규모가 작았던 바티는 새로운 전략을 모색할 수밖에 없었다.

바티는 통신 관련 사업 외에는 대부분의 투자를 중단하고 본격적으로 통신사업에만 집중하는 전략을 취했다. 자체 기술력이 부족했던 바티는 유럽과 아시아 기업들과 전략적 제휴를 통해 새로운 신제품을 출시하기 시작했다. 즉, 단순한 수입 판매 방식 대신 일본 타카콤(Takacom Corporation)과 협력해 자동응답기능을 탑재한 전화를 내놓았고, 한국 LG와 협력해 무선전화기를 개발했으며, 독일 지멘스(Siemens AG)와의 기술 제휴를 통해 새로운 전화기를 보급하는 등 다양한 통신 관련 제품을 출시했다.