D우유 전략 부서의 직원들은 ‘매출 20% 증가’라는 올해 목표를 달성할 방법을 찾기 위해 아이디어 회의 중이다. 부서원들이 차례로 의견을 내놓고 있는데, 곧 차례가 돌아올 김 대리는 아무런 생각이 떠오르지 않아 속이 탄다. 이럴 때 간편하면서도 효율적인 분석 툴이 없을까? ‘성장기회(Growth Opportunity)’ 프레임워크를 이용하면 사업의 성장과 관련한 5가지 가능성을 쉽게 생각해 낼 수 있다. 이렇게 도출된 아이디어에 몇 가지 분석을 더하면 좀 더 구체적인 전략을 세우는것이 가능하다 .
① 기존 사업 내 자사 고객에 대한 판매 확대
D우유를 마시는 고객의 소비를 늘리는 방법이다. 포장 단위를 크게 바꾸거나, 한 병을 구매하면 두 번째 병은 반값에 주는 가격 프로모션 등을 통해 추가 매출증대를 고려해 볼 수 있다.
② 기존 사업 내에서 타사 고객 유치
타사 우유를 마시는 고객을 빼앗아 오는 방법. 일반적인 광고 및 홍보 전략이 이에 속한다. 경쟁사 우유와의 비교시음 행사(tasting event)를 열거나, 미디어 광고 등을 통해 호감도를 올리는 방법 등이 있다.
③ 기존 고객·시스템 기반의 신사업 도출
D우유를 마시는 고객을 대상으로 새로운 제품이나 서비스를 판매하는 것. 기존 기반을 최대한 활용, 추가 투자를 최소화할 수 있다. 우유와 함께 빵을 팔거나, 우유 유통망을 활용해 아침식사를 배달하는 것 등이다.
④ 기존 사업에 신규 고객 유치
우유를 마시지 않는 비(非)고객을 우유 고객으로 끌어들이는 것. 아침에 아메리카노 커피를 마시는 고객에게 우유가 들어간 라떼 제품을 개발해 판매하는 것도 방법 중 하나.
⑤ 신규 사업을 만들어 신규 고객 유치
이때 신규 사업은 기존 역량을 바탕으로 이뤄지는 경우가 많다. 우유를 가공한 치즈 개발, 우유 발효장비를 활용한 건강식품 개발 등을 생각해 볼 수 있다.
