빠른배송,마음 편한 반품… 넓은 국토, 착한국민, 태국을 사로잡다

Article at a Glance

 CJ오쇼핑의 태국 합작법인 GCJ는 태국 진출 4년 만에 현지 홈쇼핑 업계 1위로 올라섰다. 앞선 경쟁력을 가진 제조업체들도 시장 공략에 어려움을 겪고 있는 가운데 홈쇼핑과 같은 비즈니스 모델이 태국 진출에 성공했다는 측면에서 의미를 인정받고 있다. GCJ의 성공요인은 △유사점과 차별점의 균형적 포지셔닝 △초기 단계 전략적 파트너 선정 △철저한 고객지향성 △내부에 브랜드 마니아 만들기 등이다.

편집자주

이 기사의 제작에는 동아일보 미래전략연구소 인턴연구원 한성희(한양대 경영학부 3학년), 정우성(연세대 경영학과 3학년), 허재석(성균관대 경영학과 3학년), 손지현(이화여대 경영학과 4학년) 씨가 참여했습니다.

태국은 동남아 중심의 전략적 위치와 발달된 간접자본, 개방된 경제 덕분에 비즈니스하기 매력적인 나라로 꼽힌다. 외국 기업에 대한 의존도가 심하고 정치가 불안정하다는 한계가 지적되기도 하지만 6500만여 명의 인구와 잠재적인 성장 모멘텀을 고려하면 여전히 기업이 진출해볼 만하다는 이야기가 많다. 이처럼 큰 규모와 높은 정도의 시장 개방 수준에 매료돼 많은 국내 기업들이 태국 시장의 문을 두드렸다. 하지만 결과는 그리 좋지 않았다. 가전기업, 철강기업, 건설, 무역 등 여러 부문의 기업이 이렇다 할 성과를 내지 못하고 있다.

이런 가운데 CJ오쇼핑이 진출 4년 만인 지난해 태국 시장 1위에 올라 주목을 받고 있다. 2013년부터 최근까지 태국 유통시장이 계속 마이너스 성장을 했음에도 불구하고 좋은 성과를 냈다. CJ오쇼핑이 해외법인 가운데서도 가장 빠른, 28개월 만에 월 손익분기점을 달성했다. 2012년 진출 첫해부터 줄곧 매출이 174%, 75%, 52%씩 성장하며 지난해에는 흑자 전환에도 성공했다.

2014년 4월에는 지상파와 인접한 채널을 확보하며 앞으로의 성장 전망을 밝게 했다. 최근 3년 동안 태국 홈쇼핑 시장 규모가 2배 이상 커진 것도 긍정적이다. 휴대전화나 TV 등 가전제품이나 제조 상품의 선전이 아니라 홈쇼핑 같은 서비스업이 한국에서와 같은 사업 모델로 외국에서 성공한 사례는 많지 않다. 태국에서 선전하는 CJ오쇼핑의 비결을 분석했다.

ASEAN 경제 허브, 태국으로 나가다.

CJ오쇼핑은 2004년 국내 홈쇼핑 업체 가운데 처음으로 해외 진출을 선언했다. 중국 동방CJ를 시작으로 중국 천천CJ, 인도 샵CJ, 일본 CJ프라임쇼핑, 베트남 SCJ, 멕시코 CJ그랜드쇼핑 등을 잇달아 개국하며 사세를 확장했다. 태국에 진출할 때는 그동안 쌓은 자사만의 노하우를 적극 활용했다.

 GCJ 앞에서 직원들이 “화이팅”을 외치고 있다.

우선 ‘태국이 성장 가능성이 충분한가’ 여부를 따졌다. CJ오쇼핑은 해외 진출의 기본 요건으로 1인당 GDP가 5000달러 이상이 되는가, 유통시장의 규모가 충분한가 등을 판단했다. 비즈니스와 관련해 법적인 부분이 안정돼 있는가, 배송 인프라가 어느 정도 충족돼 있는가, 결제 시스템은 안전한가, 유통시장은 충분히 발달했는가 등의 요소도 고려했다. 이런 여러 가지를 종합적으로 고려한 끝에 CJ오쇼핑은 태국은 ‘도전해볼 만한 나라’라는 결론을 내렸다.

태국 진출을 결정하고 약 3년 동안 시장조사를 했다. 시장을 조사하면서 동시에 합작 파트너를 찾는 일도 했다. 영향력이 큰 미디어 기업을 중심으로 물색했다. 그러던 중 태국 최대 엔터테인먼트 그룹이자 콘텐츠 업체인 ‘GMM GRAMMY’로부터 협업 제안이 들어왔다. GMM GRAMMY는 태국에서 5개 채널을 보유한 플랫폼 사업자이자 수많은 인기 스타를 보유한 엔터테인먼트 그룹이기도 했다. GMM GRAMMY와 손을 잡으면 GMM GRAMMY가 가진 인지도와 신뢰감, 또 콘텐츠와 스타들을 전략적으로 활용할 수 있을 것이란 생각이 들었다. CJ오쇼핑은 2011년 10월 GMM GRAMMY와 파트너 제휴계약을 맺었다. 그렇게 CJ오쇼핑의 태국 합작법인 ‘GCJ’가 탄생했다.