햄버거 프랜차이즈에서 버거 하나만 사기란 쉽지 않다. 키오스크에서 버거 하나를 터치하면 먹음직스러운 세트 이미지와 함께 “정말 세트로 주문하지 않으실 건가요”란 물음이 뜬다. 유혹에 못 이겨 세트를 선택하면 온갖 사이드 메뉴를 추천한다. 더 비싼 사이드 메뉴로 바꾸도록 부추기는 것이다. 주문이 끝났다 싶으면 ‘사이즈 업’을 권유한다. 이 모든 과정은 고객 본인도 의식하지 못했던 욕구를 간파해 더 높은 가치를 선택하도록 유도한다. 추가로 투자하는 비용 없이 순수익을 높이는 영리한 전략이다. 이처럼 같은 상품이라도 소비자의 마음을 알아채고 더 나은 상품을 연계해 더 높은 가치를 주는 기업이 성공할 가능성이 크다. 잠재 고객이 원하는 것을 정확히 제공한 다음, 구매한 제품이나 서비스를 보완하는 다른 상품을 추가 구매하도록 유도해 더 높은 가치를 제공하는 것이다. 이를 위해서는 잠재고객의 구매 여정, 즉 ‘세일즈 퍼널’과 고객을 더 높은 가치와 가격의 상품으로 유도하는 ‘가치 사다리’라는 두 가지 핵심 전략을 적절히 활용해야 한다.
책은 제품 가치를 높이는 ‘훅, 스토리, 제안’ 프레임워크도 소개한다. 저자는 자신이 가진 600달러짜리 아이폰을 10만 달러에 판 일화를 들려준다. 우선 그는 무대에 올라 “10분 안에 600달러짜리 아이폰을 10만 달러에 팔겠다”고 청중들에게 공언하면서 ‘훅’을 던졌다. 그다음 유명 인사 연락처, 투자 내역과 수익률 등 자신의 아이폰 안에 들어 있는 데이터의 가치를 ‘스토리’로 들려줘 소비자가 제품에 대해 생각하는 주관적인 인지 가치(perceived value)를 높였다. 저자의 제안에 불과 몇 분 만에 아이폰을 75만 달러에 사겠다는 사람이 나왔다. ‘훅, 스토리, 제안’을 활용해 제품 가치를 높여 제시한 10만 달러가 전혀 비싸 보이지 않게 만든 것이다.
저자는 마케팅 플랫폼 기업 클릭퍼널스닷컴의 설립자이며 대표자다. 잠재 고객이 구매하기까지 판매의 모든 순간을 치밀하게 설계한 ‘퍼널 시스템’을 내놓으며 100만 명 이상의 추종자를 거느리고 있다. 그는 현업에서의 경험을 바탕으로 포화된 시장에서 소비자 심리에 대한 치밀한 분석과 가치 제고 전략을 활용해 판매 전 과정을 하나의 자동화된 마케팅 시스템으로 설계하는 방법을 제시한다. 끊임없이 묘수를 탐색해야 하는 마케터들도, 온라인 비즈니스에 처음 도전하는 사람들도 차근차근 따르면 마케팅의 시작부터 끝까지 완성된 시스템을 만들 수 있도록 알려준다. 또한 잠재 고객이 얼마나 관심 있는지 알아보는 ‘방문자 온도’ 측정하기, 고객 심리를 간파해 만드는 맞춤형 퍼널 페이지 제작, ‘매력적인 캐릭터’ 전략을 활용한 지속적인 구매 유도까지 마케팅의 전 과정에서 누구나 즉시 응용할 수 있는 팁도 담았다. 1000억 원 규모의 마케팅 플랫폼 기업을 단숨에 일궈낸 저자가 들려주는 마케팅 전략을 소개한다.
