마음을 얻는 ‘Give’ 전략

심리학자 리건(Regan)의 연구에 따르면 작은 것이라도 호의를 받으면 아무런 것도 받지 않았을 때보다 호의를 베푼 사람의 요구를 더 잘 들어준다고 한다. 작은 호의라도 받았다는 사실 자체가 상대방을 일종의 빚진 상태로 만들기 때문이다.

로버트 찰디니는 ‘설득의 심리학’에서 이러한 현상을 상호성 법칙(the law of reciprocation)이라고 정의했다. 이런 현상은 대인관계에서도 마찬가지다. 먼저 무엇을 주는(give) 사람은 상대방의 마음을 쉽게 얻을 수 있다.

여기에서 중요한 포인트는 ‘give’가 ‘take’를 기대하거나 생색내는 것이 아니라 신뢰를 줘야 한다는 것이다. 상호성 법칙이 상대방에게 뭔가 거창하고 엄청난 것을 줘야 그 대가로 큰 것을 받을 수 있다고 생각하는 사람이 많지만 그렇게 생각할 필요는 없다. 내가 줄 수 있는 것, 나만이 가진 것을 주면 된다.

1973년 빌리 그레이엄 목사의 한국 전도 집회 때 유창한 통역으로 유명해진 김장환 목사는 네트워킹에 매우 뛰어난 성직자다. 그는 집회를 하기 위해 미국을 방문했을 때 마침 조지아주의 지미 카터 지사가 대통령이 될 꿈을 품고 있음을 알고 카터 주지사 사무실을 방문해 대통령의 꿈을 이루기를 기원한다는 축복 기도를 해줬다.

그 후 카터는 제39대 미국 대통령에 당선됐고, 이 일을 계기로 김 목사는 미국 대통령 취임식에 초청 받았다. 물론 지금까지 두 사람은 매우 절친한 사이로 도움을 주고받는 것으로 알려져 있다.

‘영혼을 위한 닭고기 수프’, ‘마음을 열어주는 101가지 이야기’ 등의 베스트셀러 저자이자 세계적인 명강사 잭 캔필드는 이전의 직업을 버리고 교육 및 자기계발과 관련한 사업을 시작했을 때 마침 태평양학회 설립자이자 회장인 루 타이스가 로스앤젤레스(LA)에서 강연한다는 소식을 듣게 됐다.

그는 타이스에게 전화를 해서 “회장님께서 LA에 오실 때 공항에서부터 차로 모시겠다”고 제안을 했다. 타이스는 기꺼이 그렇게 하라고 대답했고, 캔필드는 그를 태우고 거의 한나절 동안 LA 거리를 돌아다녔다. 캔필드는 이 과정에서 자연스럽게 세미나나 교육 사업에서 어떻게 성공할 수 있는지 등을 질문했다. 이에 대해 타이스는 그의 친절에 감동해 사업과 관련한 유용하고 중요한 정보들을 아낌없이 들려줬다. 나중에 캔필드는 “타이스가 알려준 정보는 돈으로 환산하기 힘든 엄청난 가치가 있었다”고 전했다.

상대방에게 무엇인가를 줘서 큰 효과를 보려면 상대의 기대보다 먼저 그리고 기대 이상 주는 게 필요하다. 이것이 보통사람과 나를 차별화하는 확실한 방법이다.

김 목사는 성직자로서 자신이 가진 축복권을, 캔필드는 그가 베풀 수 있는 친절을 그것도 기대 이상으로 줬기 때문에 차별화할 수 있었다.

필자가 강의를 마치고 나면 강의에 감동했다며 찾아오겠다는 수강생이 많다. 강사로서 분명 기분 좋은 일이다. 하지만 그들 중 상당수는 ‘give’보다 ‘take’를 위해 접근하는 사람이 많다. 그들은 나에게서 더 이상 ‘take’거리가 없다고 생각하는 순간 연락을 하지 않는다. 인간관계가 깊어지기 어려운 이유이다.

누군가를 만나기에 앞서 ‘take’를 기대하지 말고 상대방의 기대 이상으로 무엇을 ‘give’할까를 먼저 생각해 보자. 성공하는 사업가는 고객의 기대 이상 ‘give’를 하는 사람들이다. 내가 베푸는 기대 이상의 ‘give’야 말로 인생에서 가장 확실한 ‘take’ 비결이 아닐까?