가격이 아니라 가치가 중요하다

복잡한 제안서를 만들면서 가격이 가장 중요한 요소라고 항변하는 세일즈맨들이 있다. 이들은 기업을 상대로 무조건 가격만이 경쟁력이라고 생각하고 가격이 낮으면 낮을수록 좋다고 한다. 하지만 가격보다 중요한 것은 가격과 제공하는 솔루션의 가치 관계다. 만약 당신이 10억 원을 투자해 20억 원의 이익을 얻거나, 11억 원을 투자해 25억 원의 이익을 얻을 수 있다면 어떤 선택을 하겠는가? 물론 후자일 것이다. 제안서를 작성할 때는 가격보다 과학적 데이터를 통해 자사가 제공하는 가치를 효과적으로 드러내야 한다.

Vol.30 p.23 [입찰전쟁에 대한 오해와 진실] ·김용기 쉬플리코리아 대표