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DBR 필자와 필자의 아티클을 소개합니다.

김용기

김용기 쉬플리코리아

- (현) 쉬플리코리아 회장
- 한국사이버대 겸임교수
- 현대자동차, 교보증권, SK텔레콤 영업 및 인력 개발 부서 근무

#김용기 필자의 아티클

마케팅/세일즈 스페셜리포트
낮은 가격과 장점 강조만으론 부족해 고객의 니즈에 맞춰 변화 거듭해야 Article at a Glance고부가가치 수주 사업 발굴 위한 전략1. 수주 프로세스 단계별 파이프라인 관리(pipeline management) 통해 프로세스 진행 단계별로 사업 참여 여부(Bid/No Bid) 의사결정. 즉, ‘들러리 ... 222호 (2017년 4월 Issue 1)
마케팅/세일즈 경영전략
Trust Selling은 전문가 영업이다 Article at a Glance B2B 영업은 거래 규모가 크고 계약까지 시간이 오래 걸린다. B2C 거래에서는 관계에 기반한 영업이 가능하지만 B2B에서는 관계만으로 수주가 이뤄지지 않는다. 전문성이 담보돼야 한다. 전문성을 쌓기 위해서는 고객이 ... 189호 (2015년 11월 Issue 2)
경영전략
더 꼼꼼하게, 더 철저하게 원칙을 지켜라 해외 프레젠테이션의 王道? 기본뿐이다! Article at a Glance – 전략 해외제안 프레젠테이션은 생각보다 훨씬 어렵다. 이에 대처하는 방법은 오직 하나뿐이다. 국내 프레젠테이션보다 훨씬 더 꼼꼼하게 원칙을 지키는 것이다. 특히 언어문제, 커뮤니케이션 오류 가능성, 돌발 ... 166호 (2014년 12월 Issue 1)
경영전략
가능하면 현지에서, 정확하게 써라 화려한 그래픽보다 구두점이 더 중요하다 Article at a Glance – 전략 그래픽이 많이 들어간 화려한 제안서는 반드시 먹힌다? 아니다. 해외 수주에서는 절대 그렇지 않다. 영미권 고객들은 한국 기업의 제안서에는 그래픽이 너무 많다고 여긴다. 한국에서의 사고방 ... 161호 (2014년 9월 Issue 2)
경영전략
해외 제안서의 모범답안 美 연방 RFP, 목차부터 채점까지 ‘만점 교과서’ Article at a Glance – 전략 정부기관 및 기업들이 경쟁 입찰을 유도하는 것은 전 세계적인 경향이다. 또 더욱 구조화된 평가 및 의사결정이 이뤄지는 추세다. 해외 제안의 경우 RFP의 요구사항과 평가요소가 국내와는 많이 다를 ... 155호 (2014년 6월 Issue 2)
경영전략
제안서, 본문보다 Summary에서 승부 갈린다 Article at a Glance - 전략 ES(Executive Summary)는 흔히 제안서의 가장 중요한 부분으로 여겨진다. 바쁜 임원 및 기타 의사결정자들은 대체로 제안서 전체를 읽어볼 시간이 없다. 따라서 좋은 ES는 그 자체만으로 고객이 ... 150호 (2014년 4월 Issue 1)
경영전략
영어 제안서, 고객관점에서 능동태로 써라 Article at a Glance - 전략 해외 제안 과정에서 맞닥뜨리는 가장 큰 장벽 중 하나는 바로 ‘언어’다. 성공적인 해외 제안을 위해서는 정확한 영어표현을 먼저 익힐 필요가 있다. 그렇게 된다면 번역업체에서 가져다준 제안서를 두고 제대로 첨 ... 148호 (2014년 3월 Issue 1)
경영전략
관련자들 인상비평에 의존말라 편집자주 제안 입찰 분야의 글로벌 컨설팅사인 쉬플리 한국지사(www.shipleywins.co.kr)가 치열한 제안 전쟁에서 깨달은 실전 노하우를 소개합니다. 김용기 쉬플리코리아 대표가 국내에서의 제안 성공 노하우에 이어 해외 ... 136호 (2013년 9월 Issue 1)
마케팅/세일즈
적절한 사람, 프로다운 리더…킥오프 미팅에 활력을 편집자주 제안·입찰 분야의 글로벌 컨설팅사인 쉬플리 한국 지사(www.shipleywins.co.kr)의 김용기 대표가 치열한 제안 전쟁에서 깨달은 실전 노하우를 연재합니다. 제안서 작성에서 킥오프 미팅은 대단히 중요하다. 킥오프 미팅은 ... 102호 (2012년 4월 Issue 1)
마케팅/세일즈
친구처럼 다가가 전문가로 설득하기 편집자주 제안·입찰 분야의 글로벌 컨설팅사인 쉬플리 한국 지사(www.shipleywins.co.kr)의 김용기 대표가 치열한 제안 전쟁에서 깨달은 실전 노하우를 연재합니다. 세일즈란 ‘고객을 설득하는 과정&rsqu ... 89호 (2011년 9월 Issue 2)
경영전략
제안서 핵심 관리 도구는 목차... 비논리적이라도 고객요구 철저히 따라라 편집자주 제안•입찰 분야의 글로벌 컨설팅사인 쉬플리 한국 지사(www.shipleywins.co.kr)의 김용기 대표가 치열한 제안 전쟁에서 깨달은 실전 노하우를 연재합니다. 목차 개발은 개인이 작성하는 소규모의 제안서에서도 중 ... 85호 (2011년 7월 Issue 2)
경영전략
제안서, 단계마다 검증할 ‘시어머니’를 둬라 편집자주 제안·입찰 분야의 글로벌 컨설팅사인 쉬플리 한국 지사(www.shipleywins.co.kr)의 김용기 대표가 치열한 제안 전쟁에서 깨달은 실전 노하우를 연재합니다. 제안서를 잘 만드는 일도 중요하지만 이 ... 82호 (2011년 6월 Issue 1)
경영일반
가격이 아니라 가치가 중요하다 복잡한 제안서를 만들면서 가격이 가장 중요한 요소라고 항변하는 세일즈맨들이 있다. 이들은 기업을 상대로 무조건 가격만이 경쟁력이라고 생각하고 가격이 낮으면 낮을수록 좋다고 한다. 하지만 가격보다 중요한 것은 가격과 제공하는 솔루션의 가치 ... 1호 (2008년 1월)
경영일반
성공하는 제안자의 8가지 습관 성공하는 제안자의 8가지 습관 1. 고객조직의 비전을 언급하라. 2. 고객의 비전과 이번 구매 건을 연계하라. 3. 고객의 핵심 이슈를 중심으로 제안하라. 4. 핵심 이슈가 고객으로부터 나왔음을 명확히 ... 2호 (2008년 2월 Issue 1)
경영일반
이기는 PT의 지름길 프레젠테이션(PT)을 세련되고 멋지게 하는 게 중요하다고 생각하는 사람이 많다. 하지만 PT의 목적은 이기는 것이다. 멋지지 않아도 이기는 PT를 하면 된다. 이를 위해서는 사전에 평가 위원들의 평가에 영향을 미치는 요인이 무엇인지 제대로 파악해야 한 ... 2호 (2008년 2월 Issue 1)
경영일반
판매를 넘어 고객의 비즈니스를 개발해줘라 제안영업이란 세일즈가 아니라 비즈니스 개발이다. 구매자 니즈에 맞는 최적화된 솔루션을 개발해 조직차원에서 제공하기 때문이다. 제안영업은 관계에 의존해 개인 고객을 상대하는 것이 아니라, 고객의 조직을 체계적으로 설득하는 것이다. 따라서 가치제안(Val ... 2호 (2008년 2월 Issue 1)
경영전략
1등과 2등, 전략부터 달라야 한다 편집자주 제안·입찰 분야의 글로벌 컨설팅사인 쉬플리 한국 지사(www.shipleywins.co.kr)의 김용기 대표가 치열한 제안 전쟁에서 깨달은 실전 노하우를 연재합니다. 제안에 있어서 전략은 상상력과 아이디어 ... 77호 (2011년 3월 Issue 2)
마케팅/세일즈
뻔한 내용, 엉성한 그래픽으로 고객 잡겠다고? 편집자주 제안·입찰 분야의 글로벌 컨설팅사인 쉬플리 한국 지사(www.shipleywins.co.kr)의 김용기 대표가 치열한 제안 전쟁에서 깨달은 실전 노하우를 연재합니다. 이 글은 2010년 3월에 내한한 쉬플리 어소시에이츠의 Vice Presid ... 73호 (2011년 1월 Issue 2)
마케팅/세일즈
제안에서 확실히 실패하는 10가지 방법 편집자주 제안·입찰 분야의 글로벌 컨설팅사인 쉬플리 한국 지사(www.shipleywins.co.kr)의 김용기 대표가 치열한 제안 전쟁에서 깨달은 실전 노하우를 연재합니다. 이 글은 2010년 3월에 내한한 쉬플리 어소시에이츠의 Vice ... 71호 (2010년 12월 Issue 2)
마케팅/세일즈
제안서 쓰는 당신, 고객의 꿈을 아는가? 편집자주 제안·입찰 분야의 글로벌 컨설팅사인 쉬플리 한국 지사(www.shipleywins.co.kr)의 김용기 대표가 치열한 제안 전쟁에서 깨달은 실전 노하우를 연재합니다. 제안·입찰에 성공하기 위해 노력하시는 독자 여러분께 실용적인 도 ... 68호 (2010년 11월 Issue 1)

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