일시적으로 일탈을 허용하는 고객 심리를 공략하라

뉴욕씨티대 연구팀은 한 그룹의 대학생에게 가장 몸에 안 좋은 음식인 감자튀김과 상대적으로 좋은 음식인 구운 감자 중 하나를 선택하게 했다. 다른 그룹의 학생에게는 샐러드를 추가하고 역시 같은 선택권을 줬다. 놀랍게도 첫 번째 그룹에서 몸에 가장 좋지 않은 감자튀김을 선택한 비율은 10%였지만, 두 번째 그룹에서 이 비율은 33%로 높아졌다. 건강에 좋은 옵션을 추가하는 일만으로도 건강에 좋지 않은 다른 메뉴의 판매를 촉진할 수 있음을 시사한다. 실제 맥도날드가 제품 포트폴리오에서 샐러드 메뉴를 추가하자 오히려 햄버거와 감자튀김의 매출이 증가했다. 이런 현상을 ‘라이선싱 효과’라고 한다. 라이선싱 효과를 잘 이해하면 효과적인 마케팅 수단으로 활용할 수 있다.

Vol.47 p.67 [일탈 허가권과 마케팅] ·김남국 DBR 경영지식팀장

DBR Tip : 라이선싱 효과(Licensing Effect)

특정목표를 달성하기 위해 과거에 상당한 노력을 했다면, 해당 목표에서 벗어나는 일탈행위를 할 허가권(license)을 주는 것이 인지상정이라는 이론이다. 예를 들어 건강에 좋은 등산을 했다는 이유로 심리적으로 일탈 허가권을 갖게 돼 하산한 후 만취상태에 빠지는 행동이 대표적이다.