Negotiation Letter

여성 협상가는 약자. 친화력을 발휘하고 팀으로 움직여야 ‘강자’

215호 (2016년 12월 Issue 2)

Article at a Glance

여성은 협상에서 항상 약자다. 다양한 연구 결과에 따르면 사람들은 협상 대상이 여성일 때 더 쉽게 거짓말을 하는 경향이 있다. 여성 협상가가 상대적으로 업무에 덜 능숙하다고 생각하기 때문이다. 그래서 전문가들은 친화력을 발휘하라, 팀으로 일하라, 방어 전략을 세우라 등의 조언을 한다. 그렇지만 이 같은 문제 해결을 위해 여성들에게 ‘여자처럼 행동하라’고 하는 것은 문제가 있다. 오히려 협상자 스스로 자신의 협상 방식을 바꾸려고 노력해야 한다.



편집자주
이 글은 하버드대 로스쿨의 협상 프로그램 연구소가 발간하는 뉴스레터 <네고시에이션>에 소개된 ‘Strategies for Women Negotiators’를 전문 번역한 것입니다.(NYT 신디케이션 제공)



여성이 협상에서 여러 가지 어려움을 겪는다는 사실은 잘 알려진 바다. 우선 여성이 자신을 위해 협상에 나서면 곱지 않은 시선을 받는다. 한나 라일리 보울스 하버드경영대학원 교수와 린다 밥쿡 피츠버그 카네기멜론대 교수, 레이 라이 뉴올리언스 툴레인대 교수가 함께 진행한 한 연구 결과를 보면 남성과 여성 모두 더 많은 보수를 받으려고 시도한 여성 동료와는 함께 일하고 싶은 마음이 별로 들지 않는다고 답했다. 그 동료가 남성인 경우에는 마찬가지로 더 많은 보수를 요구했더라도 이런 현상이 덜 나타났다. 일반적으로 여성 협상가들은 남성에 비해 연봉 협상에 잘 나서지 않는데 그 이유 중 하나는 그런 협상을 시도하면 조직 안에서 사회적 역효과를 낳을 수 있다는 점을 그들 스스로 인지하고 있기 때문이다.

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UC 버클리의 로라 크레이와 알렉스 반 잰트, 필라델피아 펜실베이니아대의 제시카 케네디의 연구에 따르면 사람들은 상대 협상가가 여성일 때 더 쉽게 거짓말을 하는 경향이 있다. 실험 참가자들은 여성 협상가들이 업무에 상대적으로 덜 능숙하며 거짓말을 해도 그들이 질문을 별로 던지지 않을 것이라고 생각하기 때문에 거짓말을 하곤 했다. 또 남성과 여성 협상가 모두 핵심 정보를 제공하는 등의 방식으로 남성 협상가들을 우대하는 경향을 보이기도 했다. 고정관념과 편견에서 비롯된 차별 대우는 여성 협상가들의 성과에 막대한 장애요소가 되며 부당한 불이익을 초래한다. 우리는 이런 현상을 어떻게 완화시킬 수 있을까?

다음에서 여성 협상가들이 좀더 나은 협상 결과를 얻는 데 도움이 되는 세 가지 전술을 소개한다.



1. 친화력을 발휘하라.

페이스북의 COO인 셰릴 샌드버그와 같은 베테랑은 여성들이 적극적으로 주장을 펼칠 때는 미소나 친화적인 제스처 등을 함께 사용하라고 조언한다. 대개 여성적으로 여겨지는 부드러운 행동들이 도움이 된다.

2. 팀으로 일하라.

여성 협상가들에게 유용할 만한 또 한 가지 팁은 그들의 요구가 협상가 개인이 아니라 조직을 위한 것임을 강조하라는 것이다. 이는 일의 성사 가능성을 높이는 데 도움된다.

3. 방어 전략을 세우라.

철저하게 준비하고 상대방의 주장을 미리 점검해보면 협상에서 당할 수 있는 불이익을 방지할 수 있다. 예를 들어 차에 대해 잘 모르는 여성에게 자동차 정비공이 고가의 수리를 권할 경우 차를 잘 아는 친구와 대화를 나눠보거나 다른 옵션을 선택하는 방법 등으로 정비공의 주장을 검토해볼 수 있다.



그러나 다수의 여성들은 단순히 문제를 일으키지 않기 위해 전형적으로 여성적이라 여겨지는 행동을 취하는 것에 부정적인 반응을 보인다.

그렇기 때문에 개인의 사고 방식과 조직 내 남녀 불평등 현상, 이로 인해 여성 협상가들이 받는 위협 자체를 제거하는 것이 훨씬 중요할지도 모른다. 남성과 여성 모두 동일하게 말이다.

먼저 당신의 협상 방식을 살펴보라. 만일 상대방에게 거짓말을 하고 싶은 마음이 들 때가 있다면 혹시 상대의 성별에 영향을 받은 것은 아닌지 확인해야 한다. 아무 근거도 없이 당신이 만나는 여성 협상가들이 덜 능숙하다든지 지식이 부족하다고 간주하는 것은 아닐까? 거짓말이나 다른 부도덕한 행위들은 이후 당신의 평판에 상처를 낼 수 있고 또 협상에서 창의적인 해결책 도출을 방해해 결국 양측 모두에게 해가 된다.

둘째, 기준을 세우라. 당신의 조직 내 협상가들이 협상에서 사용하는 기준들을 점검하고 이를 향상시킬 수 있도록 하라. 예를 들면 조직의 연봉 협상을 보다 평등한 방식으로 진행할 수 있도록 구조화하는 것이다. 보수의 범위를 규정하고 정기적으로 성과 평가나 보상에 관한 논의를 진행하는 등의 방법이 있다.

마지막으로 교육과 멘토링에 힘써야 한다. 조직원들에게 협상 테이블에서 마주치는 흔한 편견들과 그 부정적인 영향에 대해 교육하라. 또한 멘토링 프로그램을 통해 여성이나 비주류 구성원들에게 좀더 적극적으로 협상하는 방식을 알려줄 수 있다.

협상에서의 성적 불평등을 공동의 문제로 인식하면 여성 협상가들의 짐을 덜 수 있을 뿐만 아니라 생산적인 협상으로 한걸음 더 나아갈 수
있다.


번역 |최두리 dearduri@gmail.com
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