연합: 약자 간 경쟁 막고 강자에 맞서는 지혜

Article at a Glance

 자신보다 규모나 자원, 교섭력 면에서 월등한 상대방과 협상해야 할 때가 있다. 이럴 때 활용할 수 있는 방법이 ‘연합’이다. 비슷한 처지의 다수를 모아 함께 전략을 짜고 대응하는 것이다. 연합이 갖는 장점은 다양하다. 협상에 참여하는 약자들끼리의 경쟁을 피할 수 있게 한다. 서로 가진 자원을 모아 상대방과의 교섭력을 키울 수 있다. 또한 약한 주체들끼리의 경쟁을 조장하려는 상대방의 술수를 저지할 수도 있다

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이 글은 하버드대 로스쿨의 협상 프로그램 연구소가 발간하는 뉴스레터 <네고시에이션>에 소개된 ‘Strengthening the Weak: The Power of a Coalition’를 전문 번역한 것입니다. (NYT 신디케이션 제공)

2006년 풍력에너지 개발업체 대표들이 와이오밍 주의 목장주들을 방문하기 시작했다. 미국 국영 라디오 방송(National Publice Radio·NPR)의 애비 고스(Addie Goss)가 전한 보도에 따르면 그들은 목장주들의 대지에 풍력 발전용 터빈을 세울 수 있는 권리를 사들이기 위해 목장주들을 설득하려는 목적을 갖고 있었다.

서부에서는 일반적으로 개발업체들이 서로 다른 여러 대지의 소유자들에게서 거대한 토지 구역을 임대해 풍력 발전 지역을 조성한다. 와이오밍의 목장주들은 자신의 땅에 부는 바람의 진정한 가치를 알지 못한 채 임대 계약서에 서명을 하기 시작했다.

미국 농무부의 한 프로그램 담당자였던 그랜트 스텀보(Grant Stumbough)는 풍력 개발자들이 와이오밍 전역을 돌아다니고 있다는 소식을 듣고 한 가지 아이디어를 떠올렸다. 목장주들이 힘을 합친다면 좀 더 나은 조건의 거래를 할 수 있을 것이라는 생각이었다. 그는 목장주들과 농부들이 공동 출자해 조성한 10만 에이커(acres)의 토지를 놓고 ‘풍력 조합(wind association)’ 모델을 만들어 풍력 개발업체들과 임대 조건을 협상하고 이익을 나눠 갖도록 했다.

지금은 와이오밍 주에만 여덟 개의 조합이 있고 이 모델은 서부의 다른 주들로 퍼져가고 있다. 어느 곳이든 연락해오기를 수동적으로 기다리는 대신 조합들은 복수 기업에 그들의 토지권을 홍보하고 때로는 입찰에 부치기도 한다.

스텀보가 NPR에 인터뷰한 바에 따르면 풍력 프로젝트에서 발생하는 수익금은 목장주들에게 연간 수십만 달러의 이익을 가져다줄 수 있다. 가축시장 경기가 침체된 상황에 빚을 면하기 위해 애쓰는 사람들에게 금광과 같은 존재가 되는 것이다.

협상가들은 가끔 다른 회사나 정부처럼 벅찬 상대와 협상을 할 때가 있다. 그들은 규모나 자원, 교섭력 면에서 상대방이 위축되도록 만든다. 그럴 때는 내가 가진 옵션과 상대방의 것을 주의 깊게 판단하고, 상황을 불리하게 만드는 게임의 규칙을 뒤집으려고 노력하며, 협상 안건들에 대한 전체적인 전략을 새로 짜거나 상대방이 만족할 수 있는 대안을 내세우는 등의 테크닉을 쓰면 좋다. 이는 당신의 협상력을 키우는 데 도움이 된다.

그러나 때로는 협력이 답일 수도 있다. 와이오밍 주의 목장주들이 깨달은 것처럼 당신도 상대적으로 약한 다른 주체들과 힘을 합치면 교섭력을 높이고 더 나은 협상 결과를 얻을 수 있다. 힘을 모음으로써 까다로운 상대를 대할 때 활용할 수 있는 자원을 확보하는 것이다.

풍력 개발 협상 사례에서 볼 수 있는 것처럼 모든 이들이 협상의 전문가는 아니다. 이혼 조정, 서적 판매, 기업 합병 등 다양한 상황에 처했을 때 변호사나 대리인 등 제3자가 제공하는 전문적인 도움을 활용할 수 있다.