고객의 초상화를 그려라, 전략이 보인다

6호 (2008년 4월 Issue 1)


고객심층묘사(Customer Portrait) 방법론은 타깃 고객에 대한 여러 가지 데이터를 종합해 ‘가상의 대표적 소비자’를 묘사한 후, 이를 통해 전략적 시사점을 얻는 마케팅 기법이다. 수치로 이뤄진 고객 정보를 구체적인 인물 형태로 그려냄으로써 고객 행동의 근본적 동인(動因)을 찾아내고, 기업 구성원 누구나 쉽게 타깃 소비자의 모습을 이해하게 하는 장점이 있다. 고객심층묘사는 특히 실제 마케팅 캠페인을 실행하는 영업사원들에게 큰 도움이 된다. 이런 분석을 통해 기업들은 새로운 마케팅 및 영업 아이디어를 쉽게 도출할 수 있다.

위 그림은 신용카드사 마케팅팀에 근무하는 김 모 과장이 경쟁사 고객을 자사로 유치하기 위해 수립한 마케팅 전략이다. 김 과장은
디지털 가전 구입과 관련한 포인트 혜택 공략과 기존카드 혜택이란 장애물 제거 등 두 가지 전략적 시사점을 도출할 수 있었다.
 
모니터그룹은 세계적인 전략가 마이클 포터 미국 하버드대 교수가 설립한 전략 컨설팅 회사다.
서울을 포함한 전 세계 28개 사무소에서 1500여명의 컨설턴트가 성장 전략 수립을 중심으로 기업 활동에 대한 다양한 컨설팅 활동을 수행하고 있다.
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