고객 빼앗거나 시장 만들어라

성장기회 찾는 ‘Growth Opportunity’ 프레임워크

2호 (2008년 2월 Issue 1)

 
D우유 전략 부서의 직원들은 ‘매출 20% 증가’라는 올해 목표를 달성할 방법을 찾기 위해 아이디어 회의 중이다. 부서원들이 차례로 의견을 내놓고 있는데, 곧 차례가 돌아올 김 대리는 아무런 생각이 떠오르지 않아 속이 탄다. 이럴 때 간편하면서도 효율적인 분석 툴이 없을까? ‘성장기회(Growth Opportunity)’ 프레임워크를 이용하면 사업의 성장과 관련한 5가지 가능성을 쉽게 생각해 낼 수 있다. 이렇게 도출된 아이디어에 몇 가지 분석을 더하면 좀 더 구체적인 전략을 세우는것이 가능하다 .
 
기존 사업 내 자사 고객에 대한 판매 확대
D우유를 마시는 고객의 소비를 늘리는 방법이다. 포장 단위를 크게 바꾸거나, 한 병을 구매하면 두 번째 병은 반값에 주는 가격 프로모션 등을 통해 추가 매출증대를 고려해 볼 수 있다.
 
기존 사업 내에서 타사 고객 유치
타사 우유를 마시는 고객을 빼앗아 오는 방법. 일반적인 광고 및 홍보 전략이 이에 속한다. 경쟁사 우유와의 비교시음 행사(tasting event)를 열거나, 미디어 광고 등을 통해 호감도를 올리는 방법 등이 있다.
 
기존 고객·시스템 기반의 신사업 도출
D우유를 마시는 고객을 대상으로 새로운 제품이나 서비스를 판매하는 것. 기존 기반을 최대한 활용, 추가 투자를 최소화할 수 있다. 우유와 함께 빵을 팔거나, 우유 유통망을 활용해 아침식사를 배달하는 것 등이다.
 
기존 사업에 신규 고객 유치
우유를 마시지 않는 비(非)고객을 우유 고객으로 끌어들이는 것. 아침에 아메리카노 커피를 마시는 고객에게 우유가 들어간 라떼 제품을 개발해 판매하는 것도 방법 중 하나.
 
신규 사업을 만들어 신규 고객 유치
이때 신규 사업은 기존 역량을 바탕으로 이뤄지는 경우가 많다. 우유를 가공한 치즈 개발, 우유 발효장비를 활용한 건강식품 개발 등을 생각해 볼 수 있다.
동아비즈니스리뷰 298호 Future Mobility 2020년 6월 Issue 1 목차보기