이정석 모니터그룹 팀장
‘계단식 선택(Cascading Choices)’은 기업의 전략을 짤 때 가장 간편하게 이용할 수 있는 방법론이다. 회사의 비전과 목표, 사업 영역, 경쟁 방식, 핵심역량, 경영시스템 등을 한번에 논리적으로 정의할 수 있다는 것이 장점이다. 마치 계단처럼 상위 요소에서 하위 요소로 논리를 전개하는 것이 특징. 반대로 하위 요소가 상위 요소에 영향을 줄 수도 있다.
미국의 유명한 저가 항공사 ‘사우스웨스트(Sou-thwest)’의 전략 수립 과정을 예로 들어 보자.
01
사우스웨스트는 ‘고객과 직원 모두에게 즐거움을 주는 수익성 높은 항공사’를 목표로 했다. ‘세계에서 가장 큰 항공사가 되자’란 목표를 가진 다른 회사와는 무척 차별화된 전략이다.
02
목표를 설정하고 나면 그것을 달성하기 위해 어떤 제품과 서비스, 지역, 고객군에서 사업을 할 것인지 선택해야 한다. 사우스웨스트는 장거리 노선을 많이 보유한 대형 경쟁사들과 차별화하기 위해 미국 내에서, 500마일 내외의 거리만 운항하기로 했다. 또 잦은 비행기 이용에 따른 비용 부담을 줄이려는 비즈니스맨과 저렴한 비용으로 국내를 여행하려는 여행객을 타깃으로 했다.
03
목표 시장과 고객이 선정되면, 자사가 고객에게 전달하고자 하는 가치를 정의하고 어떻게 경쟁해 나갈 것인가를 결정해야 한다. 사우스웨스트는 자동차 등 육상 교통을 대안으로 고려하는 목표 고객의 특성상 운임을 충분히 낮춰야만 했다. 비용 절감을 위해 비행기를 한 기종으로 통일해 정비 효율성을 높였으며, 지정좌석제를 시행하지 않고 기내식을 없앴다.
04
이와 같은 절약을 수행하기 위해서는 자발적으로 새로운 아이디어를 창출하고 적은 인력으로 빠르게 업무를 수행할 수 있는 역량이 필요하다. 사무스웨스트는 또 고객의 욕구를 파악해 서비스를 지속적으로 개선하는 한편 유머러스한 기내 서비스를 제공해 고객들로부터 매우 높은 평가를 받았다.
05
위와 같은 요소들을 결정한 후에는 확보된 경쟁력을 효율적으로 관리하고, 지속 가능하도록 하는 경영 시스템을 갖춰야 한다. 사우스웨스트는 ‘미국에서 가장 웃기는 경영자’로 꼽히는 허브 켈러허 회장의 경영 철학을 바탕으로 직원들이 주인의식을 가지고 신바람나게 일하는 조직 문화를 유지하기 위해 노력을 기울이고 있다. 많은 경쟁사들이 사우스웨스트 모방에 실패한 이유가 바로 이 경영 시스템에 있다.
모니터그룹은 세계적인 전략가 마이클 포터 미국 하버드대 교수가 설립한 전략 컨설팅 회사다. 서울을 포함한 전 세계 28개 사무소에서 1500여명의 컨설턴트가 성장 전략 수립을 중심으로 기업 활동에 대한 다양한 컨설팅 활동을 수행하고 있다.
