처음 고객을 찾아가는 일은 정말 어렵고 힘들다. 실수하거나 반감을 사지 않을까, 문전박대는 당하진 않을까 걱정이 앞선다. 고객들은 또 얼마나 많은 판매사원으로부터 시달렸겠는가. 어떻게 고객의 마음을 잡을 수 있을까. 어떻게 하면 다른 세일즈맨과 달리 고객의 마음을 빼앗고, 그들의 뇌리에 깊은 인상을 심어줄 수 있을까. ‘남들과 달라야 성공한다’는 명확한 진리는 세일즈에서도 적용된다. 다음 팁을 실천하면 남들과 차별화할 수 있다.
Tip1. 회사 경비원을 사장님 대하듯 하라
고객의 사무실을 방문할 때 경비원이나 하위 직급의 직원들을 결코 가볍게 봐서는 안 된다. 이들은 비록 회사의 경영에 중대한 영향을 미치는 임무를 수행하지는 않지만 회사의 요긴한 정보를 가진 주요 정보원이며, 소통의 창구다. 때론 이들 가운데 회사 중역들의 친인척이거나 선후배가 있을 수도 있다. 따라서 이들은 나를 비공식적으로 알릴 수 있는 좋은 전달자다. 이들과 명함을 반드시 주고받고 친분을 쌓아 놓자. 문자나 e메일을 통해 나를 홍보하자. 상대가 나를 기억할 수 있도록 작은 선물을 보내 보자. 이들은 나의 든든한 우군이요, 조력자가 될 수 있다.
Tip2. 예고 없이 찾아가라
항상 첫 방문은 사전 예약이 돼 있어야 한다는 고정 관념은 이제 버리자. 그렇다고 모든 방문이 예고 없이 이뤄져야 한다는 것은 아니다. 예고 없이 찾아가면 양쪽 모두 심적 부담이 덜 하다. 처음부터 많은 것을 얻으려 해서는 안 된다. 그저 가벼운 마음으로 나서라. 처음엔 기대보다 못한 대접을 받을 수도 있고, 명함조차 내밀지 못하는 상황이 생길 수 있다. 엉뚱한 오해도 살 수 있다. 그러나 어디 첫술에 배부르랴. 천하의 유비도 제갈량을 3번이나 찾아갔다. 고객의 마음을 사로잡을 수 있다면 우리는 ‘삼십고초려(三十顧草廬)’도 마다해서는 안 된다. 고객의 마음을 움직이는 세 가지 요소는 정성, 감성, 참을성이다.
Tip3. 회사 대표의 관심사를 반드시 파악하라
회사 실무 직원들을 통해 사장의 취미나 관심사를 반드시 파악하자. 사람은 누구나 자신에게 동조하고 동감해 주는 사람을 좋아하게 마련이다. 쉽고 간단해 보이지만 이것은 매우 중요하다. 사업주나 회사 중역들에게 취미는 그 이상의 의미를 지닌다. 매일 격무에 시달리는 그들에게 취미는 큰 즐거움이고, 위안이며, 에너지의 원천이다. 대부분 세일즈맨들은 상품을 판매하는 것에만 매달린다. 고객의 구매 욕구를 끌어내는 원천이 상품이라면, 구매결정을 내리게 하는 원천은 상품을 판매하는 직원의 노력이다. 사장이 골프에 관심이 있으면 골프는 치지 못하더라도 골프 관련 상식이나 조크, 최근 경기에 대해 환하게 알아두자. 그를 만나면 그가 관심 있어 하는 골퍼들의 경기 성적표를 살짝 보여 주는 재치를 발휘해 보자. 등산을 좋아하면 진달래산, 단풍산 등 계절별 산 정보를 얻어 가자. 전망 좋은 봉우리와 흥미로운 산장지기 이야기도 좋다. 자그마한 등산장비를 선물로 가져가면 어떨까.
몇 년 전 경기도 반월공단에서 전자부품을 제조해 납품하는 K사를 찾아갔다. 말수가 적고 꼼꼼한 성격의 이 회사 A사장이 낚시광이라는 정보를 접한 나는 그에게 자연스럽게 낚시 이야기를 유도했다. 순간 그의 표정이 환하게 밝아지더니 낚시에 대한 그의 일대기가 하나 둘 펼쳐지기 시작했다. 마치 벼르고 있던 사람처럼 그동안 다닌 수많은 강과 바다, 또 물고기 이름들이 그의 입에서 쏟아져 나왔다. 얼마 전에 잡았다는 37cm 월척 사진을 보여 주며 자랑스러워하기도 했다. 첫 사업에 실패하고 무작정 떠난 섬에서 비바람에 맞서며 그가 낚은 것은 고기도 세월도 아닌 아직 힘차게 펄떡이는 자신의 심장소리였다고 했다. 금방이라도 울어버릴 것만 같은 그의 이야기를 들으며 난 쿠바에서 낚시를 즐기며 집필한 헤밍웨이의 대작 ‘노인과 바다’를 들려줬다. 그날 그렇게 그와 나는 짧은 시간에 ‘낚시예찬론자’이자 ‘친구’가 됐다. 몇 년이 흐른 지금 난 아직도 낚시를 잘 모른다. 그러나 그를 만나면 우린 여전히 낚시 이야기를 주고받는다.
