에이스에 의존하는 순간, 팀은 이미 실패한다

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에이스에 의존하는 순간, 팀은 이미 실패한다

팀장클럽 | 2026.03.27

B2B 수주 영업 현장에서 "영업은 결국 사람"이라는 말이 자주 회자됩니다. 하지만 실제 현장을 들여다보면 성과를 만드는 핵심은 개인의 화술이나 친화력이 아닙니다. 팀장이 어떤 구조와 방향을 설계했는지가 본질적으로 중요하죠. 동일한 인력, 유사한 상품, 비슷한 시장 환경에서도 팀마다 성과가 극명하게 갈리는 이유도 바로 여기에 있습니다.

많은 B2B 영업팀이 여전히 '경험 많은 개인 플레이어'에 의존합니다. 수주가 잘 되면 해당 인력의 역량 덕분으로 여기고, 성과가 부진하면 "요즘 시장이 어렵다"는 말로 정리합니다. 이런 접근 방식은 팀의 성장을 저해합니다. 재구현되지 않는 성과는 조직의 자산이 될 수 없기 때문입니다.

B2B 수주 영업은 B2C와 근본적으로 다릅니다. 단기 전술이나 개인적 요소보다는 전략, 방향, 이해의 깊이가 성과를 좌우합니다. 고객은 '설득'의 대상이 아니라 '의사결정 구조'를 가진 조직이며, 영업은 거래가 아닌 문제 해결의 과정입니다. 이 관점을 놓치는 순간 영업은 가격 경쟁과 감정 소모의 반복으로 전락하게 됩니다. 팀장은 최고의 영업사원이 아닌, 최고의 '영업 연출가'로 활약해야 합니다. 영화감독과 같은 역할을 수행해야 하죠. 감독은 직접 연기를 하지 않습니다. 제작비를 어떻게 배분할지, 대본을 어떻게 해석할지, 어떤 배우를 어떤 장면에 배치할지 결정합니다. 마찬가지로 팀장은 누가 어느 고객을 맡아야 하는지, 어떤 메시지를 언제 꺼내야 하는지, 어느 시점에서 솔루션을 제시해야 하는지를 설계해야 합니다. 이 설계가 이뤄지지 않으면 아무리 유능한 배우(영업사원)를 모아도 완성도 있는 작품(수주)을 만들기 어렵습니다.

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