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- 유료 고객들로부터 지원받는 무료 고객들은 미디어 회사, 채용 및 맞선 서비스 기업, IT 제공업 등 많은 분야에서 매우 중요한 존재다. 그러나 무료 고객의 가치가 얼마나 되고, 기업이 이들에 대해 얼마나 투자해야 하는지는 잘 알려져 있지 않다.
- 기업들은 구매자가 더 많은 구매자를 유인하거나 판매자가 더 많은 판매자를 유인하는 직접 네트워크 효과와 구매자가 더 많은 판매자를 유인하거나 그 반대의 경우인 간접 네트워크 효과를 모두 고려해야 한다. 이런 효과가 강력한 경우에는 고객의 생애가치가 극적으로 증가한다.
- 굽타 교수와 멜라 교수는 이런 네트워크 효과를 포괄하는 고객가치 산정 모델을 개발하고 무료 고객의 실제 가치를 산정했다. 이를 통해 경영진이 기업의 성장을 위해 더 나은 의사결정을 할 수 있게 됐다.