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‘턴어라운드’를 위한 15가지 규칙

48호 (2010년 1월 Issue 1)

기업을 경영하다 보면 언젠가 반드시 불황과 마주하게 된다. 하지만 이때 경제를 탓하며 불평만 해선 안 된다. 호황이든 불황이든 모든 문제의 원인은 내부에 있다. 내부를 잘 살펴보지 않는 것은 경영자의 책임 회피이자 직무 태만이다.
 
이러한 모든 문제의 해결책은 매우 명확하다. 항상 수익을 최우선으로 여겨야 한다. 경영자는 수익을 극대화시키는 모든 일, 그리고 지금까지는 할 수 없을 것 같았던 일들까지도 추진해야 한다. 마이너스 성장을 기록하고 있던 수많은 기업들이 두 자릿수 이상 성장하는 기업으로 변모한 과정을 살펴보면, 이들에겐 15가지 수익 규칙이 제대로 적용됐음을 확인할 수 있다. 이는 현실에 적용 가능한 규칙이자, 실제로 턴어라운드(turnaround)에 성공한 수많은 기업들이 그 유효성을 증명한 규칙이기도 하다.
 

 
 
수익을 내는 15가지 규칙
1 수익만이 유일하다.얼마나 많은 수익을 내고 얼마나 많은 현금을 보유하고 있는가? 이것은 비즈니스 척도로서 매우 중요하다. 최대 시장점유율, 업계 선두주자, 근로자 수, 기부금 규모, 급여 수준 등은 그다지 중요하지 않다. 마지막 달에 운용 자금을 얼마나 많이 보유하고 있는지가 중요하다. 기업은 항상 현금 확보에 집중해야 한다. 이를 위해 수익을 올리는 데 가장 큰 방해물이 무엇인지 찾고 그것을 극복할 방법을 생각해야 한다. 이를 위해 모든 시간, 에너지, 주의를 수익 중심 업무에 기울여야 한다.
 
2 불쾌한 업무에 맞선다.경영이 생각대로 되지 않을 때 경영자는 핑곗거리를 찾는 사례가 많다. 전반적인 경제 상황, 은행의 터무니없는 요구, 고객의 늦은 대금 지불이나 파산, 개인적 상황, 심지어 공급업체에서 핑계를 찾기도 한다. 하지만 현실을 직시해야 한다. 필요한 만큼 수익이 나지 않는다면 위험 신호를 찾아 신속하게 대처해야 한다. 사실을 직시하고 상황을 바꾸려면 현재 자신을 불편하게 하는 모든 업무에 맞서야 한다. 모든 것을 다 공개하고 문제를 처리하는 일은 쉽지 않다. 하지만 그것만이 수익을 향한 유일한 길이다.
 
3 자신에게 급여를 지불한다.많은 경영자들이 자신의 사업을 하면서 스스로에겐 급여를 줄 수 없다는 믿음을 갖고 있다. 놀랍지만 실제로 그렇다. 이러한 현상을 ‘스윗 이쿼티(sweat equity)’라고 한다. 사전적 의미는 ‘노동 제공형 가옥 소유 제도’, 즉 낡은 건물에 입주자의 노동력을 더해 일정 기간 싸게 임대한 뒤 최종적으로 소유권을 주는 제도다. 급여를 받지 않는 경영자는 자신의 노력이 미래에 큰 수익으로 보상받을 것이라고 믿는다. 하지만 보상 없이 일을 해선 안 된다. 자신에게 합당한 임금을 지불하고 스스로에게 보상해야 한다.
 
4 비즈니스가 우선이다.일과 생활의 균형은 물론 중요하다. 하지만 그것은 이론일 뿐이고, 비즈니스가 성공하려면 그에 맞는 헌신이 필요하다. 생활, 가족, 개인적 취미도 중요하지만 더 중요한 것은 바로 업무다. 실제로 성공적으로 사업을 시작하고 운영하려면 모든 시간을 헌신하는 그 이상의 것이 필요하다. 필요한 상황이 생겼을 때 언제든 그곳에 있기 위해 희생할 준비를 해야 한다.
 
5 친인척의 덫에서 벗어난다. 대기업이든 중소기업이든 경영자는 주요 자리를 2세나 3세, 혹은 친인척으로 채우려는 경향이 있다. 물론 그들이 가장 적합한 인재라면 문제되지 않는다. 하지만 현실적으로 그렇지 않은 게 문제다. 가장 확실하고 좋은 방법은 친인척을 떠나 업무에 필요한 최적의 인재를 찾는 것이다. 자격과 업무 추진력을 바탕으로 각 직종에 가장 적합한 인재를 채용하라.
 
6 모든 일을 위임하고 세세하게 관리한다. 위임은 좋은 것이다. 하지만 위임이 단순히 위임으로만 끝난다면 좋은 결과를 보지 못할 가능성이 크다. 위임을 하되, 모든 사항을 세세하게 관리하여 사전에 오류를 발견해야 한다. 가장 중요한 경영 분야에서 일어나는 사항을 철저히 파악하지 않으면, 문제가 닥쳤을 때 문제가 무엇인지조차 파악하지 못하는 일이 벌어진다.
 
7 현실성 있는 비즈니스 계획을 세운다. 매일 활용하고 지침으로 삼을 만한 자금 및 운용 계획을 세우라는 뜻이다. 계획은 수익이 무엇인지를 구체화하는 것이므로, 수익에 따라 계획은 유기적으로 변해야 한다. 경영인들 대다수가 구체적인 자금 계획이나 운용 계획을 가지고 있지 않다는 사실이 놀랍다. 구체적인 수익 창출을 최우선 순위로 두면 지속적인 계획 조정이 가능하다. 예를 들어 매출이 예산보다 15% 낮다면, 판매비용 및 기타 운영 경비를 비슷하게 줄여야 수익성을 유지할 수 있다.
 
8 항상 성과급을 지급한다. 돈만큼 동기를 부여하는 것도 없다. 현명한 경영자는 직원들이 더 많은 돈을 받기 위해 더 많이 일할 수 있도록 자극한다. 고정급에서 성과급으로 바꾸기란 쉽지 않다. 초기에는 불만이 늘고, 이탈자도 생길 수 있다. 하지만 GE를 기억하라. 잭 웰치가 도입한 성과급 보너스는 GE가 더 많은 것을 이루는 동력이 되었다.
 
9 인기에 연연하지 않는다.경영자는 인기가 아니라 사업으로 경쟁해야 한다. 경영자는 원하는 일을 직원에게 말하고, 그들이 그 일을 하도록 만들어야 한다. 변명을 받아들여선 곤란하다. 이 모든 게 구성원 전체를 위한 일이다. 더군다나 사업은 친구를 사귀기 위해서가 아니라 이익을 내기 위해 존재한다. 인기 있고 무력한 경영자보다는 두려움을 주면서도 책임감 있는 경영자가 필요하다.
 
10 지불 기일을 연장한다. 사업에서 가장 중요하고 강력한 자산은 현금이다. 기업은 현금 자산을 확보하기 위해 대출을 받기도 한다. 대출의 고통을 잘 안다면 지불 연장 또한 대출만큼 강력하다는 것을 인식하라. 지불 기일을 최대한 늘리는 게 관건이다. 지불 기일이 늘어난 만큼 자금을 활용할 기회는 더 많아진다. 공급업체를 피하거나 대화를 거절하라는 말이 아니다. 그들과 지속적인 관계를 유지하면서 유리한 지불 조건을 가지라는 것이다.
 
11 파산 신청을 해야 한다면 빨리 하라. 구조조정이든 파산 신청이든 필요하다면 가능한 한 빨리 진행하는 것이 유리하다. 이 상황에선 타이밍이 아주 중요하다. 빚을 덜어내는 일은 미래를 위한 재충전이다. 어느 시점에서 파산을 겪고 나서 이를 계기로 더 크게 성공한 기업들이 많다.
 
12 판매는 친구를 대하듯 하라. 어떤 업계든 어떤 사업이든 좋을 때나 나쁠 때나 더 많이 파는 데 집중해야 한다. 판매는 초대받지 않은 손님이 아니라 친구다. 기업에서 가장 단순한 사실은 판매 기술과 성과가 기업의 생사를 결정짓는다는 것이다. 따라서 긴밀한 협력과 훈련, 생산적인 판매 노력으로 판매에 집중해야 한다.
 
13 낭비되는 시간을 줄인다. 비생산적 활동에 투입되는 시간을 줄여야 한다. 비생산적 활동이란 기업의 입장에서 보면 업무 회피를 위한 공식적인 활동이자 도구라 해도 과언이 아니다. 지금 이러한 공식적인 활동과 도구가 회사에 얼마나 있는지 살펴야 한다. 혹시 필요할 때조차도 그것이 업무를 등한시하는 활동이라면 경계를 늦추지 말아야 한다.
 
14 팀워크를 과대평가하지 않는다. 기업의 규모나 단위가 작아질수록 팀워크는 효과가 없다. 이는 입증된 사실이다. 훌륭한 팀을 만들려는 생각은 버려라. 성공하려면 강한 자들이 탁월함을 발휘하고 약한 자들은 도태되는 환경을 조성해야 한다. 몇몇 사람에게 책임을 지우는 것으로도 충분하다. 그들에게 필요한 자원을 제공하고 항상 과정을 확인해야 한다.
 
15 문제는 경제가 아니라 경영자라고 인식하라.불황은 변명에 불과하다. 비용을 줄이고 적극적으로 판매하고 2류 직원은 해고해야 한다. 물론 쉽진 않다. 하지만 그 책임은 오로지 경영자의 몫이다.
 
비즈니스란 냉정하다. 호황기에는 소프트(soft)한 방식이 트렌드처럼 휩쓸지만 경기가 어려울수록 냉혹한 현실을 이겨내기 위해 하드(hard)한 방식을 도입해야 한다. 비즈니스의 유일한 목표는 수익 창출과 유지에 있다. 이것이 보장되지 않는 한, 나머지 모든 것들은 쓸모없다.
 
이 책을 쓴 조지 클루티에는 ‘파트너 아메리카’의 공동 회장이자 중소기업 전문 컨설팅 회사인 ‘아메리칸 매니지먼트 서비스’의 최고경영자(CEO)다. 클루티에는 파산에 이른 6000개 이상의 중소기업을 두자릿수의 이익을 내는 회사로 변모시켰으며 <비즈니스 위크>는 그를 ‘정상화의 달인(turnaround ace)’으로 소개한 바 있다. 하버드 칼리지와 하버드 비즈니스스쿨을 졸업했다.
 
동아비즈니스리뷰 345호 Fake Data for AI 2022년 05월 Issue 2 목차보기