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세상 모든 창업가가 묻고 싶은 질문들 外

340호 (2022년 03월 Issue 1)

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스타트업은 대부분 실패한다. 전체 스타트업의 3분의 2가 투자자에게 이익을 되돌려주지 못한다. 왜 그렇게들 많이 실패하는 것일까? 책의 저자이자 하버드경영대학원에서 기업가정신을 가르치는 토머스 아이젠만 교수는 많은 실리콘밸리의 창업가를 배출했다. 그의 제자들은 위기를 맞으면 그에게 찾아와 조언을 구했다. 그가 스타트업의 실패에 관심을 갖게 된 이유다.

그는 지난 24년간 스타트업을 비롯한 130여 개 기업의 케이스를 연구하며 스타트업이 성공과 실패의 기로에 놓이는 순간들을 포착했다. 그리고 스타트업이 성장 초기, 후기 단계에서 빠지기 쉬운 함정과 그에 대한 해결책을 정리해 이 책 한 권에 담았다. 더불어 스타트업이 더 이상 사업을 계속할 수 없는 순간을 조명했다. 언제 사업을 그만둬야 하고, 어떻게 해야 그 피해를 줄일 수 있을지를 조언한다.

초기 단계 스타트업은 ‘좋은 아이디어와 나쁜 동료 함정’에 걸릴 우려가 크다. 창립자와 함께 사업을 이끄는 동료들, 즉, 직원, 협력사, 투자자들도 제 몫을 해야 사업은 성공을 거둔다. 아무리 사업 아이디어가 좋아도 이해관계자들이 제 역할을 다 하는지 살펴보지 않으면 스타트업은 실패로 빠지기 십상이다.

후기 단계 스타트업은 ‘속도의 함정’에 걸리곤 한다. 이 함정에 빠진 스타트업들은 매력적인 초기 시장 기회를 찾아내 얼리어댑터들에게 호응을 얻는 데 성공해 어렵지 않게 대규모 투자를 받아낸다. 창업가와 투자자 모두 빠른 성장을 원해 공격적으로 사업을 확장한다. 이내 시장은 포화되고 성장하기 위해 찾아 나선 새로운 고객군은 얼리어댑터들만큼 스타트업의 가치 제안에 동요하지 않을 가능성이 크다. 신규 고객을 확보하기 위한 마케팅 비용이 점차 커지고 스타트업이 감당할 수 없는 수준이 돼 자금이 고갈되기 시작한다.

책은 이 같은 함정에서 벗어나기 위해 세 가지 프레임워크를 제시한다. 첫째, ‘다이아몬드-사각형 프레임워크’는 필요한 자원을 적절하게 조율하는 방법을 다룬다. 둘째, ‘이중 다이아몬드 디자인 프레임워크’는 고객의 미충족 욕구를 파악하고 그 욕구에 가장 열광할 고객층을 찾는 데 도움이 된다. 마지막으로, ‘6S 프레임워크’는 직원, 구조, 공유가치, 속도, 범위, 투자 라운드 단계 6가지 요인에 따른 스타트업의 성공 확률을 가늠하는 도구다.

스타트업 업계는 실패를 미덕으로 여긴다. 그러나 저자는 “바닥까지 추락한 그들에게 실패는 정말 고통스러운 일”이라 말한다. 실패한 창업가들이 느끼는 슬픔, 분노 등 부정적인 감정은 이루 말할 수 없으며 직원들과 창업가 주변인들까지 피해를 입게 된다. 다행으로 여겨야 할 점은 스타트업이 실패하는 이유에 패턴이 존재한다는 점이다. 창업 실패의 위험은 줄이고 성공의 가능성을 높이고 싶다면 일독을 권한다.

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디지털 플랫폼에서는 하루 평균 600억 개의 메시지가 쏟아져 나오고 우리는 최대 1만 개의 광고에 노출된다. 온갖 잡음이 가득한 세상에서 사람들이 한 콘텐츠에 반응하는 시간은 단 3초. 이처럼 짧은 시간 안에 사람들의 눈길을 확 붙잡아 존재감을 각인시키는 장치가 바로 후크 포인트다. 과거 DVD 업계의 공룡이던 블록버스터와 경쟁에 나선 넷플릭스의 후크 포인트는 무(無) 연체료 정책이었다. 빌 클린턴 전 미 대통령은 듣는 사람의 가치관과 성격에 맞춰 설득하는 ‘프로세스 커뮤니케이션 모델(PCM)’ 화법을 후크 포인트로 내세웠다. 후크 포인트를 만드는 5단계 프로세스를 소개한다.

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국경은 이동하고, 사라지고, 다시 만들어진다. 팔레스타인과 이스라엘의 국경 분쟁이 끝나는 일은 요원해 보이며, 몰디브나 키리바티 같은 태평양의 섬나라들은 수몰의 위기에 처해 점점 국경이 줄어들고 있다. 이처럼 국경이 요동치다 보니 국경 안보와 통제가 유망한 비즈니스 아이템이 됐다. 2025년 국경 안보 관련 시장은 1680억 달러에 이를 것으로 예상된다. 국경 안보 산업이 발달한 국가는 관련 기술과 디지털 감시 역량을 수출한다. 우주 공간도 국경 문제에서 자유롭지 못하다. 이전까지는 국가가 주도하던 우주 개발 사업에 지금은 테슬라 등 민간 기업들도 뛰어들었다. 우주 자원을 채굴하는 게 그 목적이다.

동아비즈니스리뷰 350호 Smart Worcation 2022년 08월 Issue 1 목차보기