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중국을 이기는 비즈니스 게임 外

330호 (2021년 10월 Issue 1)

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중국 시장은 녹록지 않다. 자칫하면 구렁텅이에 빠지기 쉽다. 중국 시장이 성장한 배경에는 중국 정부의 ‘역 뻐꾸기 전략’이 있다. 중국은 새로운 산업을 육성하기 위해 해외 기업과 투자를 적극 환영한다. 해외 기업이 중국에서 어느 정도 자리를 잡을 때까지 중국 정부는 이들에게 지원과 배려를 아끼지 않는다. 그러나 중국 정부는 다른 한편으로 자국의 후발주자들을 조용히 육성한다. 그러다 중국 기업들이 자립 가능한 수준으로 올라오면 어떻게 될까. 둥지의 주인이자 어미(중국 정부)와 그들의 자식(중국 기업)은 반갑게 맞았던 뻐꾸기(해외 기업)를 인정사정없이 쫓아낸다.

한국 기업들에도 중국은 떠올리기 싫은 ‘개미지옥’이다. 2000년대 중반까지만 해도 중국인들은 한국인들의 삶을 동경하고 한국의 대중문화에 열광하며 지갑을 열었다. 중국의 값싼 인건비와 토지는 제조 기업들에 최적의 생산 기지로 자리 잡았다. 그러나 우리 기업들도 결국 쫓겨나는 뻐꾸기 신세를 면치 못했다. 샤오미, 화웨이 등 중국 기업들이 글로벌 시장에서 한국의 자존심인 전자 기업들의 점유율을 뺏고 있으며 사드 사태 이후로는 반한 감정이 더욱 고조되고 있다.

그러나 여전히 한국 경제에서 중국이 차지하는 영향력은 지대하다. 중국은 교역 상대 1위 국가이다. 2020년 중국과의 수출은 1325억 달러, 수입은 1088억 달러로 두 수치 모두 2위 수준인 미국보다 2배 가까이 많다. 중국이 싫고 중국인이 미워도 중국 돈은 벌어야 한다.

그러나 무지한 낙관 또는 정의감으로 임해선 안 된다. 상대에 대한 정확한 파악을 바탕으로 한 냉철한 분석이 필요하다. ‘칭커’는 ‘손님을 초대하다’라는 뜻이다. 적당한 대접은 비즈니스에 날개가 되고 성공적인 결과를 약속한다. 중국에서는 비즈니스 타이밍이 맞아떨어져도 칭커를 제대로 이행하지 못하면 모든 일이 어그러진다. 사회주의 국가인 중국에서 정부가 발표하는 정책, 표준들은 즉각적인 효력을 갖고 우리 기업에도 예외 없이 적용된다. 자본주의 국가보다 더 자본주의적인 중국의 경제 활동에 젖어 이 사실을 잊는 순간 규제에 발목을 잡히기 십상이다. ‘내가 널 잘되게 할 수 있을지는 모르지만 확실히 내가 널 망치게 할 수는 있다’는 중국인들의 속담처럼 중국에서 파트너를 고르고 계약을 맺을 때는 상대에게 개의치 않고 나에게 꼭 필요한 독소 조항들은 관철해나가야 한다.

책은 중국 사업을 할 때 반드시 알아야 할 정보와 전략 5가지로 △커넥팅 △비즈니스 △성장과 전통 △위기와 기회 △비즈니스 매너를 꼽았다. 중국 시장에서 이길 수 있는 알토란 같은 정보를 현장감 있는 에피소드를 통해 전한다.


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숫자는 거짓말을 하지 않지만 숫자를 해석해 전달하는 사람들은 대중에게 오해와 편견을 심을 수 있다. 어떻게 오류를 피하고 데이터에서 진실을 읽어낼 수 있을까? 단순한 수학적 계산을 넘어 숫자를 적절한 맥락에 대입해야 한다. 즉, 한 국가의 유아 사망률과 저축 수준, 에너지 사용량 등 수많은 통계와 데이터는 역사적, 사회적, 국제적 맥락에서 비교 분석해야 그 참된 의미를 이해할 수 있다. 사람의 기대 수명은 더 늘어날 수 있을까? 왜 기술의 진보는 우리 생각보다 오래 걸리는가? 50년간 에너지, 환경, 식량, 인구 등 광범위한 분야의 연구를 선도해 온 저자가 명확한 통계 분석으로 세상에 관한 71가지 진실을 밝힌다.


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고객과의 최접점에서 숫자와 사람에게 시달리는 영업 담당자들. 이들을 뒤에서 바라보며 영업팀을 이끄는 영업팀장들은 늘 노심초사한다. 고객과의 대면 접촉은 힘들어졌고, 과거와 다른 가치관을 지닌 MZ세대 사원들은 넘어야 할 또 다른 산이다. 이들에게 무엇보다 중요한 건 ‘관계’다. 인간관계와 리더십 분야에서 세계 최고로 꼽히는 데일 카네기는 “사람은 자신이 좋아하는 사람에게 헌신한다”고 말한다. 국내에서 유일하게 ‘카네기 마스터 강사’ 자격증을 보유한 저자가 참여한 책은 ‘SALES’를 셀링(Selling), 애널라이즈(Analyze), 리딩(Leading), 이밸류에이트(Evaluate), 석세션(Succession)으로 풀이하며 영업 관리자들이 해야 할 일과 마음가짐을 정리했다.

동아비즈니스리뷰 331호 Data Privacy in Marketing 2021년 10월 Issue 2 목차보기