정보의 홍수 속에서 고객들은 복잡하거나 혼란스러운 정보를 외면한다. ‘BMW=주행’, ‘볼보=안정성’이 떠오르는 것은 그들이 단순하고 강력한 마케팅 캠페인을 펼쳤기 때문이다. 차별화해야 하는 것은 가격이 아닌 가치다. 현대자동차는 고객에 자동차를 판매한 뒤, 고객이 1년 내에 실직하면 해당 자동차를 다시 사주겠다는 약속을 하는 프로모션을 진행했다. 가치는 고객의 마음에 독보적인 위치를 마련해 줄 수 있음을 보여주는 사례다. 때로는 경쟁자를 리포지셔닝 할 수 있다. 하이트맥주는 100% 천연 암반수 콘셉트를 내세워 경쟁자들이 마치 좋은 물을 사용하지 않는 것 같은 인상을 고객들에게 심어줬다. 업계 자체를 리포지셔닝하는 것도 좋은 방법이다. ‘닭가슴살=고단백 저칼로리’를 캐치 프레이즈로 내걸었던 닭고기 업체들이 좋은 사례다. 리포지셔닝의 최적 위치를 고민하는 일은 중요하다. 최적의 위치를 찾았다면 용기와 인내가 필요하다.
Vol.63 p.34 [단순함과 새로운 가치로 고객 인식 조정하라] ·이유재 서울대 경영대학 교수
