판매를 넘어 고객의 비즈니스를 개발해줘라

제안영업이란 세일즈가 아니라 비즈니스 개발이다. 구매자 니즈에 맞는 최적화된 솔루션을 개발해 조직차원에서 제공하기 때문이다. 제안영업은 관계에 의존해 개인 고객을 상대하는 것이 아니라, 고객의 조직을 체계적으로 설득하는 것이다. 따라서 가치제안(Value Proposition)을 해야 한다. 가치제안은 고객의 효용을 계수화해 표현하는 것으로 평가자를 분석하고 공략하는 것도 중요하다. 발주자가 사기업이라면 의사결정력이 큰 경영자의 관심을 예측하고 준비하는 게 좋다. 공공조직이 발주자일 때는 발주조직의 영향력 유무를 확인해야 한다. 발주조직의 영향력이 클수록 영업력을 발휘해 고객의 핵심 이슈를 알아낸 뒤 이를 바탕으로 제안하라. 발주 조직의 영향력이 작다면 평가위원들과 어떻게 커뮤니케이션을 할지 고민하는 것이 전략의 핵심이다.

Vol.61 p.92 [제안 성공 노하우 - 제안영업] ·김용기 쉬플리코리아 대표