기업 간 협업을 위한 협상 테이블에서 잊지 말아야 할 ‘십계명’은 다음과 같다.
1. 상대의 자원과 전략을 분석해 최적의 파트너를 물색하라.
2. 비전과 데이터로 협상의 물꼬를 터라.
3. 가격이나 협업 범위 등 핵심 사안에 대해서는 강공으로 밀어붙여라.
4. 최고 경영진이 확고한 의지를 표명해 내부의 의견을 통합하라.
5. 상황 변화를 레버리지 삼아 전세(戰勢)를 역전할 기회를 노려라.
6. 권한은 실무진에 위임해 상황을 재빨리 파악하고 협상팀 내 역할 분담을 확실하게 하라.
7. 비즈니스는 비즈니스고, 프렌드십은 프렌드십이다.
8. 상대 기업과의 우호 채널을 그대로 유지해 동향 파악을 하라.
9. 가격 등 민감한 문제는 한 사람만 이야기하라.
10. 계약서에 사인하기 전까지 방심하지 말라.
Vol.51 p.24 [협업은 결혼… 싸울 수 있지만 못 풀 문제는 없다] ·김유영 DBR 기자
