현금이 없다고? 교환 거래는 어떨까?

54호 (2010년 4월 Issue 1)

우수 인재를 놓치고 싶은 마음은 추호도 없으나 금융위기로 현금이 부족했던 크레디트스위스그룹은 2008년 우수 직원 2000명에게 주는 보너스 목록에 자사의 부실 자산도 포함시켰다. 금융위기가 아니었다면 이 투자은행은 연말 보너스를 현금과 자사주로 지급했을 가능성이 높다. <월스트리트저널>에 따르면, 당시 순손실에 직면한 크레디트스위스는 전체 직원 보너스의 75%를 부실 자산으로 지급했다. 부실 자산을 받자, 현금 보너스로 주택담보대출도 갚고 자녀 학비도 낼 요량이던 일부 직원들이 거세게 항의했다. 이들은 두둑한 연말 보너스는커녕, 무거운 짐 하나를 떠안은 기분을 느꼈다. 실제 일부 직원은 크레디트스위스의 빚투성이 모기지와 회사채를 애당초 책임지고 떠안아야 하는 상황이었다.
 
하지만 2009년 8월 깜짝 놀랄 반가운 소식이 전해졌다. 2009년 1월 이후 크레디트스위스가 부실 자산의 17%를 청산했다는 내용이었다. 같은 시기 크레디트스위스 주식은 75%나 올랐다. 부실 자산을 보너스로 받았다고 불평하던 직원들의 입이 쑥 들어갔다.
 
2000년대 초 경기호황기에 발생한 악성 부채를 보너스로 돌려 대차대조표에서 떨어내겠다는 크레디트스위스의 결정은, 이를 보유한 은행 및 직원들에게 약세 시장에서 버텨내고, 부채를 상환할 수 있는 시간을 벌어주기 위해서였다. 이는 현금이 부족할 때 부실 자산을 포함한 각종 자산 및 서비스를 현금 대신 교환하는 교환 거래(bartering)의 전형적인 형태이기도 하다.
 
경기불황기에는 협상 기회도 전혀 없을 거라고 생각하는 사람들이 많다. 협상 당사자 양측 모두 내놓을 게 없다고 판단해서다. 하지만 이는 사실이 아니다. 바로 교환 거래다. 부실 자산, 피아노 교습, 매니큐어, 신형차 등 아무리 자금난에 허덕이는 협상 상대라 해도 그들은 당신이 원하는 것을 얻는 대가로 내놓을 만한 무언가를 가지고 있다. 어떤 시점에, 어떻게 교환 거래를 제안해야 유용할지 알아보자.
 
교환 거래 붐
금융위기는 교환 거래의 급증을 가져왔다. 최고 전성기를 구가 중인 인터넷 사이트 크레이그스리스트(Craigslist.org) 자료에 따르면 지난해 이 회사의 교환 거래 웹사이트에 올라온 글의 수는 2008년보다 2배 많았다. B2B 교환 거래 사이트도 그 어느 때보다도 왕성한 활동을 보이고 있다. 왜 그럴까.
 
가장 두드러지는 첫 번째 이유는 교환 거래로 돈을 아낄 수 있기 때문이다. 일단 자신이 원하는 것을 얻기 위해 돈 대신 물건이나 자신이 쉽게 공급할 수 있는 서비스를 내놓는다면 지출을 줄일 수 있다. 교환 거래에서는 새 상품보다 이미 만들어놓은 상품을 재활용하는 사례가 많으므로 친환경적 거래라는 자부심도 뒤따른다.
 
개인 인터넷 사이트 스왑스타일닷컴(Swapstyle .com), 유익스체인지(U-Exchange.com), 케어닷컴(Care.com)에서는 책, 청소해주기, 아기 돌봐주기 등 모든 거래가 가능하다. 여행 갈 곳에서 잠시 머물 숙소를 빌리고 싶은 그래픽 디자이너라면 상대방에게 웹사이트를 만들어주는 조건으로 1주일 치 숙박비를 대신할 수 있다. 유료 회원제로 운영되는 아이텍스닷컴(Itex.com), 비즈익스체인지닷컴(BizXchange.com)에서는 기업 광고, 트럭 수리 등 필요로 하는 각종 물건에 대한 대가로 중고 사무 용품, TV 방송 편성 등과 같은 ‘저활용 자산(underperforming asset)’이 거래된다. 웹사이트 회원 중 한 명과 거래가 성사되면 포인트를 얻고, 이 포인트로 다른 회원들이 내놓은 상품이나 서비스를 살 수도 있다.
 
대기업도 정기적으로 불필요한 자산을 교환한다. 미국 상거래 전문지 <바터뉴스(BarterNews)>따르면, 현대자동차 아메리카는 2009년 6월 일정량의 광고를 어떤 잡지에 내면 누적 광고액에 따라 무료 광고를 게재해주는 애드버타이징 크레딧(advertising credit)과 소액 현금 지원을 대가로 티뷰론 쿠페 신차 1300대를 기업 교환 거래 업체 액티브 인터내셔널(Active International)과 바꿨다.

새로운 협상 카드로서의 교환 거래
교환 거래는 서로 일면식도 없는 거래자와 온라인에서 일회성으로 재화와 서비스를 교환하는 데만 그치지 않는다. 오랜 비즈니스 파트너와의 복잡하고 지난한 협상 테이블에서도 교환 거래는 가격 흥정 실패라는 늪을 피해가기 위한 현명한 선택일 수 있다. 납품 옵션, 지불 계획 등에 대한 논의가 협상의 새로운 돌파구를 열어주는 것처럼, 새로운 재화와 서비스를 협상 의제로 가져오는 일 또한 파이를 키울 수 있다. 크레디트스위스가 원치 않는 자산을 대차대조표에서 없앤 행위는 회사 존속이라는 직원들에 대한 의무를 이행하기 위한 돌파구이기도 했다.
 
하지만 때로는 교환 거래로 협상 위험이 커질 수도 있다. 재화와 서비스는 가치 평가가 어렵고 소유권 이전에 어려움이 따르기도 한다. 교환 거래를 성공으로 이끌기 위한 4가지 지침은 다음과 같다.
1. 원치 않는 자산이 무엇인지 자산 목록부터 작성하라.협상 준비 단계에서 일단 목표 가격을 결정했다면 이 목표에 해당하는 현금 중 일부를 적은 비용을 들여 손쉽게 공급할 수 있는 상품이나 서비스로 대체할 수 있다. 광고 대행 서비스를 구매하려는 인쇄업체라면, 구매가를 낮추는 대신 대행사에 무료 복사 서비스를 일정량 제공하는 식이다.
2. 쓸모가 있는 물품인지 파악하라.협상 타결의 새로운 돌파구를 선사하는 교환 거래 아이디어에 반색을 표하는 협상 담당자들은 물론 많다. 교환 거래 대상인 재화 및 서비스가 애초 약속만큼 유용한 가치가 없다면 오히려 더 큰 불만을 낳을 수도 있다. 2009년 <뉴욕타임스>에 게재된 교환 거래 관련 기사에 따르면, 한 화가는 그간 성형외과 의사에게 자기 그림을 주는 대가로 ‘공짜 코’를 선물받았다. 그 화가는 자신이 성형외과와 맺은 교환 거래에 비교적 만족하고 있지만, 별로 대단치 않은 주 1회 마사지 이용권 때문에 소중한 그림을 넘겨준 일에 대해서는 후회한다고 말했다. 비즈니스 세계에서 교환 거래가 마음에 들지 않는 일이 빈번하다면, 당신 또는 당신 조직의 평판을 실추시킬 수 있다.
그렇다면 교환품을 정확하고 공정하게 제시했다는 점을 어떻게 확신할 수 있을까? 우선, 교환 거래 준비 단계에서 판매자는 늘 자기가 가진 자산을 과대 평가하는 경향이 있음을 기억하라. 더욱 현실적인 평가를 내리려면 교환 거래 대상 재화 또는 서비스 값어치가 어느 정도인지를 철저히 조사하고, 협상 상대에게 그 가치를 입증하는 자료를 제시하라. 교환 거래 물품이 무엇이고 얼마나 빨리 물품을 공급할 것인지도 매우 상세히 전달하라. 만약 하청 업체 중 한 곳에 회계 서비스를 제공하는 게 어떨지 생각했다면 정해진 기일 내에 서비스 제공 의무를 수행 가능한 인력이 있는지부터 확실히 해야 한다.
3. 당신이 현재 어떤 상황에 처해 있는지를 설명하라.당신이 내놓을 수밖에 없는 물건을 상대방이 십분 마음에 들어 한다면야 교환 거래는 어려운 일이 아니다. 하지만 상대가 무조건 현금 거래만을 고집할 때도 종종 있다. 이때 상대방에게 현재 당신에게는 교환 거래가 최선이며 달리 묘안이 없다는 점을 적극 설득시켜야 한다. 상대방이 수긍한다면 당신이 제시한 물품을 받아들이게끔 할 수 있다. 크레디트스위스 직원들도 마찬가지였다. 현금이나 자사주 대신 부실 자산을 받는 일이 썩 내키진 않았지만 경제위기 한파 속에서는 이런 보너스도 받아들일 수밖에 없었다.
4. 주의를 기울여라.교환 거래가 도를 지나치면 업무에 부하가 걸리거나 현금 고갈 사태가 발생할 수도 있다. 때문에 교환 거래를 전체 매출의 일정 비율로 제한해야 한다. 가능하다면 현금으로 선회할 수도 있다. 크레디트스위스 경영진은 직원들에게 2009년에는 다시 현금 및 자사주로 보너스를 지급하겠다고 밝혔다. 마지막으로 거래선에 대한 의무를 충실히 이행하고, 교환 거래 상세 내역을 반드시 문서화해야 한다.
 
편집자주이 글은 하버드대 로스쿨의 협상프로그램연구소가 발간하는 뉴스레터 <네고시에이션>에 소개된 ‘When You’re Short on Cash, Try Bartering’을 전문 번역한 것입니다.(NYT 신디케이션 제공)
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