Entrepreneurship

벤처기업들, 특정 고객 의존도 낮춰야 성장 가능

307호 (2020년 10월 Issue 2)

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Based on “A knowledge-based view of managing dependence on a key customer: Survival and growth outcomes for young firms” by Helena Yli-Renko, Lien Denoo, & Ramumar Janakiraman. (2020) in Journal of Business Venturing

무엇을, 왜 연구했나?

Business-to-Business(B2B)는 일반 소비자들이 고객이 아닌 다른 기업들을 고객으로 하는 비즈니스 모델이다. B2B 모델은 기업의 규모와 상관없이 이뤄지지만 벤처기업과 규모가 있는 기존 기업들과는 기업의 생존과 성장에 다른 시사점이 있을 수 있다. 중•대형 규모 기업과는 달리 벤처기업들은 확보하고 있는 자원이 한정적이고 시장에서 명성이 낮아 B2B 모델을 활용함에 있어 기업 고객 포트폴리오가 한정적일 수밖에 없기 때문이다. 따라서 벤처기업 입장에선 필연적으로 몇몇 특정 고객 기업에 의존하게 되는데 이러한 모습이 벤처기업의 생존과 성장에 어떠한 영향을 줄까.

기존의 자원의존이론에 따르면 특정한 비즈니스 파트너에만 의존한 비즈니스 모델은 기업의 생존과 성장에 걸림돌이 된다고 알려져 있다. 이는 한 특정 파트너에 대한 높은 의존성은 언제든지 그 파트너의 고압적이거나 기회주의적인 행동에 의해 피해를 볼 수 있기 때문이다. 따라서 많은 전문가가 기업들은 대칭적 상호의존성 확보, 고객 다각화, 조인트벤처 등 다양한 방안을 통해 이러한 의존성을 줄여야 한다고 제언하고 있다. 하지만 벤처기업의 경우 제한된 자원 및 한정된 고객 포트폴리오에 의해 위에 제시된 방안들을 실천하기가 쉽지 않은 것 또한 사실이다. 이 연구는 벤처기업들이 특정 고객에 의존하는 경우 그 벤처기업의 생존과 성장에 어떠한 영향을 주는지 좀 더 체계적으로 접근했다. 특히 기존의 자원의존이론에 조직학습이론을 접목해 거래 주체들의 관계가 벤처기업의 세 가지 지식에 의해 어떠한 영향을 받는지 조사했다. 그 세 가지 지식 중 첫 번째는 선천적 지식으로서 벤처기업들의 경영진이 창업 전 습득한 산업 경험, 두 번째는 경험적 지식으로서 벤처기업의 창업 후 활동 기간에 습득한 지식들, 마지막으로는, 조직 간의 배움으로서 고객과의 관계를 통해 발생하는 지식으로서 고객과의 질적 신뢰성을 조사했다. 이를 통해 벤처기업의 특정 고객에 대한 의존성이 벤처기업의 생존과 성장이라는 측면에서 고객 포트폴리오 확장에 어떠한 직접적 영향을 주는지, 이 관계가 벤처기업이 가지고 있는 세 가지 지식들에 의해 어떻게 영향을 받는지 살펴봤다.

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무엇을 발견했나?

연구자들은 1998년부터 6년 동안 영국에서 B2B 모델을 활용하고 있는 총 180여 벤처기업에 대한 정보를 확보했다. 이 기업들은 창업한 지 10년이 되지 않았고, 어느 회사의 자회사로 등록돼 있지 않아야 하며, 제약, 의료 기기, 통신 장비, 전기/전자 장비 및 신재생 에너지 등 선도 기술에 관련된 산업에 분류된 회사들이다. 한편, 창업한 지 1년이 되지 않은 기업들은 제외했다. 기업의 생존에 대한 변수로는 기업이 6년여 동안 존속했는가, 타 기업에 흡수당했는가, 혹은 파산 등으로 기업 운영을 멈췄는가로 조사했으며, 기업 성장에 대한 변수로는 1998년 대비 B2B 고객 수의 증가 수로 파악했다. 한편, 기업의 특정 고객에 대한 의존성은 기업의 매출 대비 비중으로 조사했다.

연구진은 특정 고객 기업에 대한 의존성은 벤처기업의 생존과 부정적 관계에 있는 것을 확인했다. 이 관계는 특히 벤처기업의 경험적 지식이 약할수록, 즉 벤처기업이 창업 후 오래되지 않았을 경우 특정 고객 기업의 의존성은 벤처기업 생존에 더더욱 부정적인 역할을 하는 것으로 나타났다. 한편, 예측과는 달리 특정 고객 기업에 대한 의존성은 성장이라는 측면에서 향후 고객 포트폴리오 확장에는 긍정적인 역할을 하는 것으로 밝혀졌다. 더불어 벤처기업의 선천적 지식, 즉 벤처기업 경영진이 산업에 대한 기존 경험이 많은 경우에는 이 긍정적 관계가 더욱 강화되는 것으로 나타났다. 마지막으로, 이 연구는 벤처기업이 특정 고객과의 관계를 통해 발생하는 지식이 많을수록 다른 고객 기업 확보를 더욱 어렵게 하는 것으로 입증했다.

연구 결과가 어떤 교훈을 주는가?

위의 연구 결과를 종합하면 B2B 벤처기업의 경우, 특정 고객 기업에 대한 의존성은 그 벤처기업의 생존과 성장에 있어서 중요한 역할을 한다는 사실을 알 수 있다. 구체적으로, 이 연구는 다음과 같은 시사점을 벤처기업들에 준다. 첫째, 벤처기업가들은 고객 의존도에 대한 분석을 체계적으로, 지속적으로 해야 한다. 항상 매출의 비중이 특정 고객에게 지나치게 기울고 있지는 않은지, 혹은 창업자들은 특정 고객 기업이 강압적인 요구를 통해 상호발전적 관계가 손상되고 있지는 않은지 등에 대한 질문을 가지고 있어야 한다. 둘째, 이 연구는 벤처기업이 창업 후 가능한 한 빨리 고객의 다변화를 이루는 것이 기업 생존에 도움이 된다는 것을 보여주고 있다. 이는 벤처기업이 특정 고객에 대한 의존성을 지속할 경우 생존율이 확연히 떨어짐을 입증했기 때문이다. 한편, 창업 후 일정 시간이 지나 생존에 대한 문제를 어느 정도 극복하고 난 이후에는 특정 고객과 이뤄낸 관계와 명성을 통해 더욱 고객 기업 포트폴리오를 다변화해야 한다고 지적하고 있다. 마지막으로, 이 연구는 고객 포트폴리오의 다변화를 위해 쓰일 수 있는 벤처기업의 자원 및 역량을 특정 고객 기업과의 관계 강화를 위해 사용할 필요는 없다는 점을 시사하고 있다.


이종균 제임스메디슨대 경영학과 조교수 lee3ck@jmu.edu
필자는 미국 위스콘신대 경제학과를 졸업하고 영국 옥스퍼드대에서 MBA를, 미국 시러큐스대에서 박사(창업학) 학위를 각각 취득했다. 한국, 미국, 몽골, 키르기스스탄의 벤처기업을 대상으로 경영 자문 및 여러 국가의 창업 진흥을 위한 정책 수립 자문을 수행했다. 한편 북한 탈주민 대상 창업 지원 프로그램의 자문 위원으로 활동하고 있다. 주된 연구 분야는 창업 정책 및 환경, 사회적 기업형 창업 및 상호 참여형 창업이다.
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