얕잡아 보이기 쉬운 여성 협상가 지위와 과거 경험 내세워라

Article at a Glance – 전략

낮은 지위의 여성이 협상 테이블에 앉으면 요구가 잘 받아들여지지 않거나 그 요구가 부당한 것이라고 주장하는 상대방의 반발에 부딪칠 수 있다. 이럴 때 여성은 자신이 우월한 지위에 있었을 때의 기억을 떠올리는 방법을 통해 ‘유능감(sense of power)’을 회복하면 당당한 태도를 갖는 데 도움이 된다. 상을 받은 경험이나 인상적인 경력, 높은 지위의 동료와 협업했던 일 등을 상대방에게 어필하는 것도 도움이 된다.  

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이 글은 하버드대 로스쿨의 협상 프로그램 연구소가 발간하는 뉴스레터 <네고시에이션>에 소개된 ‘For female negotiators, a focus on power and status’를 전문 번역한 것입니다. (NYT 신디케이션 제공)

연구에 따르면 여성은 자신을 위한 협상에서는 남성에 비해 스스로를 덜 옹호하지만 부하 직원 등 다른 사람을 위해 협상할 때는 최소한 남성과 비슷한 수준을 보인다. 여성과 남성이 협상에서 보이는 이 같은 차이는 사회화 과정에서 습득된 성적 차이에 기인한 것으로 분석된다. 남자아이들은 일반적으로 적극적이며 자기 자신에게 초점을 맞추도록 길러지는데 이는 성인 남성들이 직업적인 커리어를 쌓아갈 때 도움이 되는 특성들이다. 반면 여자아이들은 공동체를 중시하고 남을 보살피도록 사회화되곤 한다. 이는 여성이 협상에서 자신을 위해 뭔가 주장하려고 하는 동기와 충돌하는 특성들이다.

네덜란드 틸뷔르흐대(Tilburg University)의 연구원 알란 홍(Alain P.C.I. Hong)과 펠 J. 반 데어 베이스트(Per J. van der Wijst)는 우월감이나 자기주장과 같은 개인의 성격적 특성을 유도한다고 알려진 ‘유능감(Sense of Power, 자신이 힘을 갖고 있음을 자각하는 것-역주)을 토대로 다음과 같은 실험을 했다. 여성이 스스로를 강하다고 느끼도록 독려한 후 협상을 진행하면 그들이 좀 더 경쟁적으로 나서고 더 나은 결과를 얻기 위해 노력하는지 관찰하는 실험이었다.

연구에 참여한 더치대(Dutch university) 학생들은 참여 학생인 것처럼 가장한 연구원 홍과 모의협상을 벌였다. 협상을 시작하기 전 일부 학생들은 자신의 인생에서 다른 사람들보다 우위에 있었던 기억을 되짚어보고 그것을 글로 작성해보는 시간을 가졌다. 스스로 강한 사람이라고 느끼게 만들기 위한 과정이었다. 반대로 통제그룹에 속한 학생들은 평소 저녁시간에 무엇을 하며 지내는지에 대한 글을 적었다.

그 후 이어진 협상에서 홍은 집을 팔려는 사람의 역할을 맡았다. 그는 집을 구매하려는 역할을 맡은 참여자들에게 먼저 거래 조건을 제시하도록 요청했다. 그런 다음 홍은 상대방을 강하게 밀어붙이며 상대방이 제시한 조건과 그 이유에 의문을 제기했다. 협상은 참여자들이 최종 조건을 제시하면서 종결됐다.

스스로 강하다고 느끼도록 하는 과정을 거친 여성들은 통제조건하에 있었던 여성들에 비해 더욱 공격적으로 첫 번째 조건을 제시했고 스스로를 위해 더 나은 결과를 얻을 수 있도록 협상했다. 이들의 협상 성과는 같은 두 조건의 남성들의 성과와 비슷했다. 하지만 남성은 그들이 강하다고 느끼도록 하는 과정을 거쳤든, 그렇지 않든 관계없이 비슷한 성과를 보였다.

이 결과는 여성이 강하도록 느끼는 감정으로부터 심리적으로 고무되는 효과를 얻는다는 것을 보여준다. 이런 감정은 가격 협상 등 하나의 이슈를 두고 양측이 실랑이를 벌이는 협상에서 여성이 스스로를 위해 좀 더 맹렬하게 달려들도록 동기를 부여한다(남성은 그렇지 않다). 하버드 경영대학원 교수 에이미 쿠디(Amy Cuddy)의 연구에 의하면 이런 결과는 권한이 적은 위치에 있는 여성들이 자신이 권한을 가졌을 때를 떠올려보거나 협상에 앞서 당당하게 몸을 쭉 펴는 포즈를 취하는 것만으로도 더 나은 협상 결과를 낼 수 있음을 의미한다.

강하다는 느낌이 여성들로 하여금 더 적극적으로 협상에 임할 수 있도록 한다고 하자. 그 다음에는 무슨 일이 일어날까? 협상에 대한 과거 연구들에 의하면 개인적인 보상을 두고 협상하는 여성은 반발에 시달린다(남성은 그렇지 않다). 메사추세츠 케임브리지의 하버드대 교수 한나 라일리 보울즈(Hannah Riley Bowles)와 피츠버그의 카네기 멜론대 교수 린다 밥콕(Linda Babcock), 뉴올리언스의 툴레인대 교수 레이 라이(Lei Lai)의 연구에 의하면 사람들은 더 많은 금전적 보상을 원하는 여성들과 함께 일하고 싶은 마음을 덜 느낀다. 이런 부작용을 예상하기 때문에 여성들은 직장에서 자신을 위해 더 많은 것을 주장하는 것을 자주 주저한다.