전략+임기응변, 협상판 장악하라

Case

이 사례는 실제 일어난 일을 토대로 기술됐지만 회사 이름과 등장인물, 지역 명칭 등은 가명을 사용했음.

콩코드, 혁명적 신장 눈앞에 두고 대출 호소

은행측 담당자 “쓰레기융자는 사절” 단호히 “NO”

헨리 아이버슨(Henry Iverson)과 투자 파트너들은 차입매수(LBO) 방식으로 콩코드펄프앤페이퍼사를 850만 달러에 인수했다. 기업 인수 계약이 끝나자마자 아이버슨 등은 콩코드의 생산 공정을 현대화해 수익성을 개선하기 위해 추가 자금 모집을 추진했다.

아이버슨은 투자파트너 중 한 사람이 페더럴스트리트뱅크(FSB,Federal Street Bank)의 수석부행장인 홈즈 스록모튼과 여러 차례 접촉을 시도했다. 그러나 스록모튼 부행장은 추가 프로젝트 파이낸싱을 일언지하에 거절했다. 하지만 이에 굴하지 않고 아이버슨은 이 프로젝트에 대해 회의적인 스록모튼 부행장과의 관계 개선을 위한 여러 가지 시도를 하면서 동시에 투자파트너들과 브레인스토밍을 했다. 이 과정에 스록모튼 부행장의 보디랭귀지까지 분석했다. 그러면서 FSB 측과 상호 이익이 되는 윈윈 해법을 찾아보자고 계속 읍소했다.

그러나 이 모든 노력에도 수석 부행장의 태도는 변할 기미를 보이지 않았다. 추가융자를 위해 비즈니스플랜과 제안서를 다시 다듬고 재작성하는 데 수없이 많은 시간을 투자했다. 하지만 FSB의 답변은 ‘노(no)’였다. 도대체 어떻게 해야 FSB와 스록모튼 수석 부행장으로부터 추가 융자를 얻어낼 수 있을까.

아이버슨과 투자파트너들은 부도난 콩코드펄프앤페이퍼사를 채권단으로부터 인수할 때 지분투자용으로 70만 달러를 현금투자 했으며 FSB로부터 780만 달러의 자금을 조달했다. 130만 달러는 단기융자로, 650만 달러는 자산담보대출로 자금을 조달한 상태였다. 문제는 이 기본 거래가 완성된 직후 생산 공정 개선을 위한 ‘열회수 보일러 프로젝트’의 필요성이 제기된 것. 이를 위해 추가자금이 필요했지만 이미 인수자금 융자 건으로 FSB에 총자산의 93%의 채무를 진 상태여서 FSB의 동의 없이는 프로젝트 추진이 불가능했다.

콩코드의 열회수 보일러 프로젝트가 완성되면 하루 생산량을 100톤 가량으로 확대할 수 있었다. 또 품질이 향상되고 수익성도 획기적으로 개선될 수 있었다. 연간 410만 달러의 순현금유입(net cash flow) 증가도 기대됐으며, 대기오염 배출량을 95%나 절감할 수 있었다. 이 프로젝트는 총 2년의 시간이 필요하며 사업비는 900만 달러로 추산됐다. 사업비 중 약 600만 달러는 대기업인 비앤에프엔지니어링(Bathurst & Felson Engineering)에게 그리고 300만달러 정도의 계약물량은 기타 중소 건설업체들에게 돌아갈 예정이었다.

아이버슨은 콩코드사의 열회수 보일러 프로젝트에서 발생할 미래현금수입(future cash flow)을 담보로 추가융자를 요청했다. 하지만 FSB의 대출 담당자는 저당 잡히지 않은 재고자산의 50% 한도 내에서, 회사 매출채권의 80% 한도 내에서 대출하는 것이 자체규정이라며 불가 방침을 고수했다. 콩코드사는 이중 어떤 기준도 만족시키지 못했고 이미 자산의 93%가 FSB의 채무였다. 아이버슨이 마지막으로 스록모튼을 만났을 때 그는 비웃듯이 아이버슨을 쳐다보며 “FSB는 쓰레기 융자를 하지 않습니다(No junk loans)”고 말했다. 당신이 만약 헨리 아이버슨이라면 협상팀에게 어떤 지시를 했겠는가.

Analysis

‘거꾸로 그림 그리기’ 협상 전략

“FSB는 쓰레기 융자는 하지 않습니다(No junk loans)”라고 말하는 스록모튼 부행장에게 좌절하거나 포기하고 말 아이버슨이 아니었다. 대신에 아이버슨은 이렇게 되물었다. “도대체 대출이 가능하려면 무엇을 어떻게 해야 하죠? 무엇이 더 필요하죠?”

드디어 FSB의 최종 답변이 왔다. FSB는 이 프로젝트 융자를 고려하기 위해 최소한 두 가지 조건이 충족되어야 한다고 통보했다. 첫째 조건은 프로젝트 시행기간 2년이 지난 시점에 신용도 높은 제3자가 대체상환 자금을 대출해주겠다고 보증 해준다면 2년간 융자를 고려해볼 수 있다는 것이었다. 둘째로 더 어려운 조건은 FSB 대출에 대한 추가 보증을 위해 콩코드사의 증자가 필요하다는 것이었다.

프로젝트 자금 융자를 위해서는 70만 달러밖에 되지 않는 현재 자본금을 늘려야 한다는 게 FSB의 요구조건인데 이를 위해서는 대규모 자금이 필요했다. 또 2년 후 제3자가 대출을 해준다는 보증서도 필요했다. 이는 당시 상황에선 거의 불가능해 보이는 조건이었다.