중요한 목적을 달성하기 위한 방법이 당신이 적이라 여기는 사람 및 조직과의 협상뿐이라면 어떨까? 적과의 협상은 도덕적 원칙을 중요하게 여기는 사람에게는 자신의 가치관과 배치되는 일일지 모른다. 문제는 이 협상을 거부한다면 앞으로 나아갈 수 없다는 점이다.
어떻게 해야 할까?
로버트 음누킨 하버드대 협상프로그램연구소 소장은 그의 신작 <적과의 협상: 언제 협상하고, 언제 싸울 것인가(Bargaining with the Devil: When to Negotiate, When to Fight)>에서 우리가 익히 알고 있는 두 정치범이 이 딜레마에 접근한 방법을 다음과 같이 소개하고 있다.
소비에트 시오니스트 운동의 핵심 인물 아나톨리 샤란스키는 조작된 간첩 혐의로 1997년 KGB에 의해 수감됐다. 샤란스키는 KGB와의 협상을 단호히 거부했다. 교도소와 포로수용소에 있던 9년간, KGB 수사관들은 샤란스키를 죽이겠다는 협박과 요구에 순응하면 석방해주겠다는 회유를 반복했다. 체스의 대가이자 승부사였던 샤란스키는 마음이 가는 대로 하기보다는 협상에 따르는 비용과 이익이 무엇인가를 따져봤다. 결국 협상 대신 자신의 명분을 지키겠다는 선택을 밀고 나갔다. 그가 고수했던 원칙을 오롯이 지켜내고도 1986년 샤란스키는 동 베를린으로 석방됐다.
간첩 활동 협의로 수감 생활을 하던 23년간 남아프리카 민족회의의 수장 넬슨 만델라는 자신이 적이라 여기는 남아프리카공화국 정부와 협상을 하지 않겠다는 원칙을 고수했다. 그러던 1985년 만델라는 남아공 정부와 여당이 인종차별 정책인 아파르트 헤이트를 종식시키라는 여론의 압박에 시달린다는 사실을 알게 됐다. 만델라는 양측 모두에게 중요한 여러 사안을 놓고 정부 고위관리와 비밀리에 논의를 시작했다. 석방을 앞당겨주겠다는 제안을 받은 만델라는 그가 제시한 조건을 들어주지 않으면 계속 감옥에 있겠다는 답변을 내놨다. 결국, 만델라는 당시 F. W. 드 클락 남아공 대통령을 만났다. 클락 대통령은 1990년 만델라가 제시한 조건을 들어주겠다는 결정을 내렸다. 석방된 만델라는 아파르트 헤이트 종식 이후 남아공 대통령이 됐다.
물론 우리 중 누군가가 소련 연방이나 남아공 정부처럼 획일적이고 압제적인 정권과 협상을 할 일은 거의 없을 것이다. 그러나 탐욕 덩어리 사촌이 됐든, 사악한 전(前) 배우자가 됐든, 부도덕한 기업이 됐든 우리는 종종 불구대천의 원수와도 협상을 해야 할 상황에 놓인다. 샤란스키나 만델라의 이야기를 통해 알 수 있듯, 적이라 여기는 사람 혹은 집단과 협상을 해야 하느냐 마느냐 질문엔 옳은 답도 틀린 답도 없다. 샤란스키는 협상을 거부함으로써, 만델라는 협상을 받아들임으로써, 각각 자신이 원하던 바를 이뤘다.
음누킨에 따르면 대개의 사람들은 너무 성급히 협상을 거부하거나, 문제를 법정으로 가져간다. 감정이 앞서다 보니 협상을 하지 않는 쪽으로 마음이 기운다는 뜻이다. 그러나 샤란스키와 만델라는 적과 협상을 벌일지 말지 신중하게 따져보았다. <적과의 협상>에 소개된, 적과 협상을 해야 할 때와 하지 말아야 할 때를 판단하는 기준을 보자.
‘계략적’이란 무엇인가?
협상자들은 종종 ‘계략적’이라는 표현을 불명확하게 쓴다. 음누킨은 ‘계략적’이라는 표현을 다음과 같이 정의한다. 계략적 행위란, 탐욕의 발로로서 정당화될 수 없는 방식으로 의도적으로 타인에게 해를 미치는 행위다. 이 정의에 따르자면 계략적 행동은 부주의한 행동이 아닌, 반드시 의도적인 행위여야 하며, 합리화되거나 용서 받을 수 없을 만큼 심각한 피해를 초래해야 한다.
주목해야 할 점은, 계략적이라는 표현의 대상이 ‘사람’이 아니라 ‘행동’이라는 점이다. 음누킨은 대부분의 사람들이 다른 사람을 계략적이라고 비난할 때, 약자에게서 이익을 취하는 행동처럼 단 한 가지 행동만을 판단의 잣대로 삼는다고 지적한다. 문제는 이를 비난하는 사람 또한 똑 같은 행동을 할 때가 있다는 점이다. 비즈니스건, 사생활 문제건 우리는 협상가로서 사고의 전환을 꾀해야 한다. 가장 중요한 점은 ‘우리 모두 상대방이 도덕적으로 행동하기를 원하지만 실제론 우리 스스로 종종 실수를 저지른다는 점을 인정하는 일’이다.
음누킨은 적과 비즈니스를 할지 말지 고민 중인 협상가들이 세 가지 이유로 현명한 판단을 내리지 못할 때가 많다고 지적한다. 첫째, 감정의 덫에 빠져 충동적으로 결정을 내린다. 둘째, 협상 외의 다른 선택을 했을 때 어떤 비용과 이익이 따르는지를 따져보지 못한다. 셋째, 그에 따르는 윤리적·도덕적 쟁점 사항을 감당해내는 데 어려움을 겪는다.
거듭 말하지만 당신이 협상에서 어려움을 겪는 이유는 이성적인 분석이 아닌, 직관에 과도하게 의존한 탓이다.
