▶ Based on “The Impact of a Buyer’s Incentives and Organizational Structure on Suppliers’ Quality” (2025) by Anupam Agrawal and Ujjal Kumar Mukherjee in Journal of Operations Management, Early View.
공급자의 품질 성과는 흔히 공급자 내부의 역량이나 관리 체계에서 비롯한다고 여겨진다. 하지만 최근 발표된 연구는 새로운 시각을 제시한다. 구매자가 인센티브 제도와 조직 구조를 어떻게 설계하고 운영하느냐가 공급 품질에 결정적 영향을 준다는 것이다.
‘구매자의 인센티브’란 공급자의 품질 수준에 따라 구체적으로 보상이나 처벌을 달리 주는 제도적 장치를 뜻한다. 예를 들어 납품 불량률이 일정 기준 이하일 경우 공급자에게 보너스를 지급하거나 계약 기간을 연장해주는 것을 말한다. 품질 성과에 따라 구매 단가를 높여주거나 불량이 많으면 단가를 삭감하는 성과 연계 계약, 품질 문제가 생겼을 때 구매자가 일정 부분 비용을 분담해 공급자의 개선 투자를 유도하는 제도 등이 인센티브 구조에 해당한다. 즉 구매자가 공급자의 행동을 유도하기 위해 설계하는 ‘당근과 채찍’ 체계다.
미국 일리노이대 연구진은 미국 제조업과 서비스업의 구매자–공급자 관계 데이터를 활용한 자연실험(natural experiment)을 통해 이 효과를 입증했다. 연구진은 특정 기업에서 인센티브 제도 개편이나 조직 재구조화가 발생한 사건을 포착하고 그 전후로 연결된 공급자들의 품질 지표가 어떻게 달라지는지를 비교 분석했다.
