‘기술 혁신’만이 아닌 소비자 가치에 집중

센트비는 해외 송금 과정에서 소비자들이 겪었던 불편함과 높은 비용을 선제적이며 차별화된 금융 서비스로 해결하고 아울러 해외 송금 사업에서 핀테크 기반 비즈니스 모델을 어떻게 구성하고 발전시켜 나갔는지 상세히 보여주고 있다.

핀테크 기업의 성공 요소(Key Success Facor)

센트비의 성공 요소를 기존 국내외 문헌을 통해 제시된 핀테크 기업의 성공 요소와 실제 센트비의 차별화된 실무 전략이 얼마나 부합하는지를 검증하는 방식으로 도출했다.

학계는 향후 가장 예측 불가능한 시장 중 하나로 핀테크 산업을 꼽고 있다. 기업 스스로 극복해야 할 인터넷 및 IT 환경 문제를 넘어 정책 지원, 시장 활성화, 규제 완화 등 일반 환경 변화에도 제대로 대응해야 하고 개인정보 보호나 소비자 신뢰 구축 등 긴 시간이 요구되는 투자와 노력도 지속해야 한다. 제도적 뒷받침과 정부의 파격적인 규제 철폐를 적절히 활용할 줄 아는 기치도 필요하다. 한마디로 핀테크 산업에서 경쟁력을 키워 성장해 가는 것이 절대로 쉽지 않다는 데 모두 이견이 없다.

그러나 학자들은 이런 산업적 특수성으로 인해 핀테크 기업의 경쟁 우위 창출 방식이 전통적인 게임의 법칙으로 설명할 수 없는 독특한 방식이어야 한다는 전략적 오류를 범해서는 안 된다고 주장한다. 독특한 제품과 서비스, 차별화된 콘텐츠, 충성 고객 확보, 높은 고객 전환 비용, 타 기업과의 파트너십 등 전통적인 오프라인 산업에서의 경쟁 우위 요소나 성공 법칙이 핀테크 산업에도 그대로 적용된다는 주장이다. 다만 전통 산업과 비교해 소비자 효용성과 가치를 시간•장소의 제한 없이 제공할 수 있다는 차이점만이 있을 뿐이다. 따라서 첫째, 핀테크 기업은 소비자가 원하는 서비스나 가치를 정확히 파악하고 이를 구체화할 수 있는 사업 목표와 핵심 역량을 반영해 구체적이고 실현 가능한 비즈니스 모델을 설계하는 것이 매우 중요하다. 이 당연한 기본 원칙을 대부분의 핀테크 기업은 기술 혁신이라는 틀에 몰입돼 간과하고 있다.

둘째, 핀테크 기업은 ICT 플랫폼을 중심으로 한 고객과의 상호작용과 차별화된 서비스가 특히 중요하다. 서비스의 편의성이 기존 고객뿐 아니라 신규 고객에게도 어필될 수 있도록 빅데이터 기반 정보를 활용해 개별 고객에게 맞춤화, 개인화된 서비스를 제공할 수 있어야 한다. 이를 통해 비용 우위뿐 아니라 차별화 우위의 경쟁 기반이 비로소 마련될 수 있다. 목표 고객, 제공 가치 전달 방식, 수익 창출 방식이 가치사슬상에 확연히 나타나도록 포지셔닝돼야 하며 많은 소비자가 참여할 수 있는 금융 네트워크를 구축해 외연을 확장해야 한다. 실증 사례들도 결국 맞춤형 서비스, 낮은 수수료, 다양한 채널을 통한 고객 접근, 고객 중심의 연계 서비스로 성패가 판가름 나는 경우가 많았다. 이들 기업은 빅데이터 기술을 활용해 소비 패턴과 고객 행동을 면밀히 분석, 고객이 원하는 가치가 무엇인지 정확히 파악하는 데 많은 노력을 기울였다. 결국 전통 기업들과 마찬가지로 핀테크 기업 역시 제품/서비스, 가격/수수료, 고객 유치/판매 채널 등 전통적인 마케팅 믹스를 조합해 실현하는 것이 사업 성공의 핵심임을 확인할 수 있다.

셋째, 핀테크 기업의 성패를 결정 짓는 핵심은 결국 소비자 신뢰에 있다. 전통 금융 산업의 기반이 고객 신뢰에 있듯 핀테크 기업 역시 소비자의 신뢰를 확보해야만 더 큰 도약이 가능하다. 핀테크 분야 전문가인 로버트 머튼 MIT 석좌 교수는 최근 강연에서 금융과 기술이 접목된 핀테크가 금융 산업을 바꾸고 있다고 전제하면서도 미래 금융 산업에서 핀테크의 비중과 역할은 신뢰와 검증 가능한 투명성을 얼마나 확보하는가에 달려 있다고 주장했다. 핀테크 산업 생태계의 핵심인 정부 기관, 기존 국내외 금융기관, 기술 개발 업체와도 확고한 관계를 형성해 산업 생태계의 핵심에 위치하고자 하는 노력은 시장으로부터 신뢰를 확보하는 데 가장 효과적인 전략으로 평가받고 있다.