완제품 시장 떠나 美 부품소재 시장 잡아라

한국 기업의 미국 시장 점유율은 1998년 4.6%로 정점에 이른 뒤 지속적으로 하락해 지난해 2.3% 수준까지 떨어졌다. 한국의 주력 시장이던 완제품 소비재 시장에 중국과 베트남 등 후발국이 잇달아 뛰어들면서 경쟁이 치열해졌기 때문이다. 이에 따라 새로운 대미 시장 진출 전략을 찾기 위한 국내 기업들의 고민도 점점 커지고 있다.

미국 시장은 크게 월마트와 같은 대형 유통체인점의 소비자를 타깃으로 하는 완제품 소비재 시장과 글로벌 기업을 대상으로 하는 부품 소재 시장으로 구분된다. 지금까지 한국 기업은 대부분 완제품 소비재 시장을 중심으로 미국 시장을 공략해 왔으며, 이로 인해 중국·베트남과의 경쟁이 불가피했다.

소비재 시장의 경쟁 심화, 경기 침체로 인한 소비 위축 등으로 한계 상황에 처한 국내 기업들은 이제 완제품 소비재 시장에서 벗어나 새로운 시장으로 눈을 돌려야 한다. 한국 기업이 어려움을 극복하기 위한 새로운 타깃 시장이 바로 미국의 부품 소재 시장이다.

글로벌 기업인 제너럴일렉트릭(GE)의 사업 분야 가운데 가장 규모가 작은(연매출액 170억 달러) GE 헬스케어의 부품 소재 구매액만 70억 달러에 이른다. 다른 제조 기업도 상황은 비슷하다. 정확한 집계는 어렵지만 이만큼 미국의 부품 소재 시장은 엄청난 규모를 이루고 있다.

부품 소재 시장 진출 전략

미국 제조기업의 비즈니스 모델 이해 한국 기업이 완제품 소비재 시장 대신 미국의 부품 소재 시장 진출을 확대하기 위해서는 새로운 시각의 접근이 필요하다. 가장 먼저 미국 글로벌 제조 기업의 비즈니스 모델을 정확히 이해해야 한다.

미국의 글로벌 제조 기업은 완제품 소비재 시장의 주도권을 월마트와 같은 대형 유통체인에 대부분 넘겨준 상태다. 완제품 소비재 수입 시장도 대형 유통체인이 좌우하고 있다. 그러나 의약품 등 수익이 30∼40%를 넘어서는 고마진 품목에 대해서는 아직도 글로벌 제조 기업들이 다양한 방법으로 시장에 대한 막강한 통제력을 발휘하고 있으며, 미국 내 생산을 이어가고 있다.

특히 의약품이나 신소재 등 첨단 제품 시장에서는 미국 글로벌 제조 기업들이 끊임없는 기술 개발로 원천기술과 특허를 확보해 후발국 기업의 시장 진입을 차단하고 있는 상황이다. 미국 식품의약국(FDA) 허가 요건이 까다로운 의료기기는 외국 기업의 미국 내 생산이 어려워 미국 기업들의 국 내 생산이 불가피하고, 고성능 슈퍼컴퓨터나 서버장비 등은 전략물자수출통제(코콤·COCOM) 규정때문에 국외로 생산 장비 반출이 안 돼 미국 내에서 생산하고 있다. 이러한 시장은 철저하게 제조업체 우위의 시장으로 미국 제조 기업들이 고마진을 확보하고 있다.

R&D부터 협력 한국 기업이 미국 부품 소재 시장에 진출하기 위해서는 연구개발(R&D) 단계부터 미국 기업과 협력해야 한다. R&D 과정에서 검증되지 않은 부품 소재 등의 중간재로는 미국 기업의 아웃소싱에 참여하기가 매우 어렵기 때문이다.

미국 기업은 제품 개발 단계부터 장비·부품·소재·생산노하우를 가진 회사들과 협력 채널을 구축하고 공동 R&D를 추진한다. 제품 개발이 끝나기 전에 이미 신개발 제품에 최적인 부품과 소재·장비·생산 시설이 모두 정해지는 것이다. 따라서 국내 기업은 뛰어난 기술과 품질의 부품 소재를 생산한 뒤에 미국 시장의 문을 두드릴 것이 아니라 개발 단계부터 미국 기업과 협력을 추진해야 한다.

IBM의 예를 살펴보자. 개인용 컴퓨터(PC) 제조업체로 인식되던 IBM은 더 이상 PC를 생산하지 않는다. 앞에서 언급한 코콤 규정으로 생산 장비의 해외 이전이 불가능해지자 자사가 가격을 통제할 수 있는 제품 외의 생산을 모두 포기한 것이다. IBM의 대표적인 생산 품목인 반도체는 개발 비용이 크기 때문에 많은 기업이 개발 과정 단계부터 다양한 방법으로 참여한다. 이러한 공동 R&D 프로젝트에 참여한 기업의 부품 소재나 장비는 자연스럽게 공동 개발 과정에서 개발 중인 반도체에 적용될 수 있도록 지속적인 검증 과정을 거친다. 개발 과정부터 이와 같은 협력 관계가 형성되면 부품 소재 공급은 물론 앞으로 IBM의 파운드리(반도체 수탁가공)에서도 아웃소싱 기회를 우선적으로 얻을 수 있다.

기술 관점에서 시장 접근 한국 기업들은 또 제품이 아닌 기술 관점에서 시장에 접근해야 한다. 의료기기를 예로 들어보자. 한국은 자동차부품 산업이 발달했다. 다수의 자동차부품 제조 중소기업은 글로벌 의료기기 회사의 요구를 충족할 만한 기술을 보유하고 있다.

단적인 예로 유압브레이크 시스템을 생산하는 자동차부품 생산업체의 기술은 자동차 산업뿐 아니라 유압기술을 사용하는 의료 장비 등 다양한 산업에 적용될 수 있다. 따라서 자동차부품 회사가 아닌 유압기술 기업이라는 관점으로 접근해야 최근 화두가 되고 있는 산업간 컨버전스 흐름을 제대로 활용해 새로운 시장을 개척할 수 있다.

복합 비즈니스 모델 개발 또한 단순 수출이 아닌 복합적인 관점에서 미국 기업과의 비즈니스를 개발해야 한다. 완제품에 대해 단순 수입을 포기한 미국 글로벌 제조 회사가 한국 기업을 통해 부품 소재를 확보하고자 한다면 안정적인 부품 소재 조달을 위해 다양한 대안을 가지고 접근할 것이다.

가장 단순하게는 해당 부품 소재를 수입하거나 아웃소싱해 조달하는 방법이다. 또는 해당 제품의 핵심 기술을 확보해(기술 협력) 해당 회사나 제3의 회사를 통해 생산하기도 한다. 기술 소유 관계나 기업 지배구조가 복잡하면 해당 회사에 대한 지분 투자, 인수합병(M&A) 등을 통해 해당 제품을 안정적으로 공급받으려 할 것이다. 미국의 글로벌 전자 재료 기업인 롬앤하스가 최근 자사의 포트폴리오 확장과 보완이라는 측면에서 다수의 한국 기업에 투자나 M&A를 추진한 것은 이러한 흐름을 반영하는 것이다.

따라서 한국 기업은 해당 제품을 미국 글로벌 기업에 단순 수출하는 방식으로만 접근하지 말고 아웃소싱·기술 거래(협력)·투자유치 등의 복합적인 방법으로 동시에 접근해야 비즈니스 기회를 넓힐 수 있다.

다양한 금융기법 활용 미국 글로벌 제조 기업과의 성공적인 비즈니스를 위해서는 금융 확보 방안도 염두에 둬야 한다. 과거 단순 수출을 지향하던 시절에도 실제로 수입 주문을 받고 난 뒤 가장 시급한 문제 가운데 하나가 원·부자재 구입, 시설 확충, 운영비 등을 위한 금융 확보였다. R&D 단계부터 복합적인 방식으로 미국 글로벌 기업과 비즈니스를 추진해야 하는 지금의 비즈니스 모델에서도 기술 협력이나 R&D 등을 추진하기 위한 자금 확보가 필수조건이다. 기업들의 다양한 금융기법 활용이 필요한 이유는 이 때문이다.

부품 소재 시장 확대를 위한 정부 지원 활용

이처럼 미국 부품 소재 시장을 공략하기 위한 새로운 전략은 과거 수출 전략에 비해 훨씬 더 복잡하고, 많은 노력과 비용이 소요된다. 국내 기업은 이와 같은 새로운 비즈니스 모델을 성공적으로 추진하기 위해 정부의 지원 또한 적극 활용할 필요가 있다.

정부는 현재 지식경제부 주도 아래 KOTRA를 중심으로 ‘한·미 부품 소재 글로벌 파트너링 사업’을 추진하고 있다. 이는 그동안 산발적으로 진행되어 오던 미국 글로벌 기업과의 협력을 공동 R&D 프로젝트 추진, 기술 거래, 아웃소싱, 투자 유치 등 복합적 관점에서 추진하는 사업이다. 올해 IBM·GE 등 글로벌 기업 약 40개 사가 참여할 예정이며, 글로벌 기업의 미국 본사, 각 사업부 조직, 아시아태평양지역 본부 등을 입체적으로 연결해 사업의 실질적인 성과를 높일 예정이다.

특히 정부는 글로벌 기업과 국내 기업 간의 유망 프로젝트가 구체적으로 발굴되면 이 프로젝트에 대해 정부의 R&D 자금 지원 대상 선발 때 우선적으로 검토할 계획이다. 통신장비·전자재료·의료기기·반도체·자동차·발전설비·신재생에너지·항공우주산업이 주요 대상으로, 이와 관련한 국내 기업들은 이를 적극적으로 활용할 필요가 있다.

미국은 포기할 수 없는 시장

미국 시장은 GDP가 13조 달러로 세계 시장의 28%를 차지하고 있다. 수입 규모는 2조 달러로 전 세계 수입 시장의 16%를 넘어선다. 전 세계 6000억 달러 규모의 의약품 시장에서 미국은 약 3000억 달러에 가까운 시장을 형성하고 있으며, 2000억 달러 규모의 의료기기 시장에서는 절반에 가까운 약 900억 달러의 시장을 점유하고 있다. 또한 이미 앞에서 설명한 바와 같이 미국 기업은 혁신적인 R&D 시스템과 글로벌 공급 체인(supply chain)을 장악해 세계 시장의 주도권을 쥐고 있다. 따라서 미국 시장의 포기는 곧 세계 시장에 대한 포기로 귀결될 수도 있다.

치열한 경쟁과 거대한 시장 규모로 인해 한국 기업이 미국 시장을 개척하는 것은 결코 녹록한 일이 아니다. 세계 많은 기업이 시장 규모가 급격히 팽창하고 있는 중국·브라질·인도·동남아 등 신흥 시장으로 눈을 돌리고 있다. 단기적인 생존과 장기적인 발전을 동시에 고려해야 하는 기업으로서는 이와 같은 시장에 눈을 돌리는 것이 당연한 일이다.

그러나 이는 신흥 시장 성공과 더불어 미국 시장을 공략하겠다는 전략이 병행될 때에만 의미 있는 결정이다. 즉 신흥 시장을 통해 단기적인 기업 이익을 확보하면서 동시에 장기적으로 미국 시장을 공략할 수 있는 전략이 추진돼야 기업의 장기적인 미래를 확보할 수 있다.

글로벌화 심화로 국가 간 기술 격차가 점점 좁아지고 있다. 특히 완제품 소비재 상품에서는 중국 등 후발 주자와의 격차가 급격히 좁혀지고 있다. 이 시점에서 기술 위주로 승부할 수밖에 없는 미국 부품 소재 시장에서의 성공은 한국 기업의 미래에 중요한 전환점이 될 것이다.

필자는 서울대 임산가공학과를 졸업했으며, 핀란드 헬싱키경제대에서 경영학 석사(MBA) 학위를 받았다. 1981년에 KOTRA에 입사한 뒤 헬싱키무역관장, 스위스 취리히무역관장, 통상전략팀장, 해외진출지원실장 등을 거쳐 현재 북미지역본부장 겸 뉴욕 KBC센터장을 맡고 있다.