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Business Trend in Japan

수건 공장의 먼지를 모아서 판다고요?

정희선 | 376호 (2023년 09월 Issue 1)
Article at a Glance

일본에서는 폐기물, 즉 버려지는 재료를 상품화한 ‘업사이클링’ 제품이 점점 더 다양해지고 있다. 대표적인 예로 70년 전통의 염색 업체 니시센코(西染工)는 건조기 필터에 달라붙는 솜뭉치가 불에 잘 타는 성질을 이용해 캠핑용 발화제를 만들었다. 이 업체는 역발상으로 가치가 없는 먼지를 상품화했을 뿐 아니라 투명한 용기를 사용해 알록달록한 색상을 차별점으로 내세웠다. 아울러 수작업으로 2~3가지 색을 조합해 유일무이한 개성과 희소성을 높였다. 이 밖에도 버려지는 ‘식품 로스’를 줄이기 위해 팔리지 않은 음식 재고를 보유한 식당 및 베이커리와 소비자를 연결하는 플랫폼부터 버려지는 식자재로 맥주, 과자, 크레파스 등의 업사이클링 상품을 만드는 제조사들이 일본에서 인기를 끌고 있다. 업사이클링 비즈니스가 성공하기 위해서는 단순히 친환경이란 가치를 내세우기보다는 서비스와 제품 자체의 매력을 발산해야 한다.



ESG, SDGs, 친환경. 최근 소비 트렌드를 논할 때 빠지지 않고 등장하는 단어다. 너무 단골 소재가 돼 ‘그린워싱’이란 비판을 받기도 하지만 상품 개발과 마케팅에 있어 친환경을 빼놓고 말할 수 없게 된 것은 세계 각국에서 환경 관련 규제가 강화되고 있기 때문이다. 더욱이 소비자들도 친환경 활동에 참여하고 사회에 공헌하는 브랜드를 적극적으로 소비하고 있다. 배달 음식 주문 시 일회용품 용기를 받지 않거나 쇼핑할 때 일회용 비닐 대신 장바구니를 사용하는 등 일상에서 작은 실천을 늘리는 이들도 많아졌다. 일반 샴푸 대신 고체 비누를 사용하는 것도 친환경 소비의 대표 사례다. 우리가 생각하는 것 이상으로 환경에 공헌하는 비즈니스 모델은 다양하다. 폐기물, 즉 전혀 가치가 없어 보이는 버려지는 음식물 혹은 재료를 상품화한 소위 ‘업사이클링(upcycling)’ 제품들도 점점 다양해지는 추세다. 국내에도 업사이클링이 활발하지만 일본에서도 업사이클링으로 친환경이란 사회적 미션과 수익성, 두 마리 토끼를 다 잡은 비즈니스가 다수 등장하고 있다.

캠핑용 상품으로 재탄생한 먼지

일본 에히메현 이마바리시(愛媛県 今治市)는 일본 내에서 수건을 가장 많이 생산하는 도시다. 이 도시의 이름을 따 ‘이마바리수건’이라는 브랜드가 생겼을 정도로 이 지역에서 생산되는 수건은 품질이 좋기로 유명하다. 그런데 최근 이마바리시의 한 염색 업체가 이색 제품을 출시해 지역사회뿐 아니라 전국적으로 화제를 모은 적이 있다. 상품명은 ‘이마바리의 먼지(今治のホコリ)’. 듣는 순간, ‘먼지를 판다고?’라는 의아함을 자아내며 사람들의 고개를 갸우뚱하게 만드는 이름이다. 이 상품은 캠핑 모닥불을 피울 때 쉽게 불을 붙일 수 있도록 도와주는 ‘발화제’로 수건을 염색할 때 생기는 솜뭉치로 만들어졌다. 수건의 염색 공정에서 나오는 폐기물을 캠핑 마니아들에게 유용한 상품으로 탈바꿈시킨 것이다.

‘이마바리의 먼지’를 만든 곳은 니시센코(西染工)로 70년의 역사를 자랑하는 염색 회사다. 니시센코는 인근의 수건 제조업체들로부터 의뢰받아 수건 염색을 담당해 왔다. 염색은 고온의 염액에 원단을 담그고 기계로 건조해 색을 입히는 공정이다. 자연히 대량의 에너지를 사용하고 환경에 부담을 많이 가한다. 이에 니시센코는 사회적 책임의 일환으로 20년 전부터 친환경 활동에 힘쓰면서 배관을 단열재로 덮거나 에너지 효율이 좋은 기계를 도입하는 등의 대책을 시행했다. 그러던 어느 날, 상품개발부장이던 후쿠오카 씨의 눈에 띈 것은 공장 한 편에 놓여 있던 봉지에 담긴 솜뭉치였다. 염색한 수건을 건조하면 건조기 필터에 솜뭉치가 달라붙는다. 니시센코에서 발생하는 솜뭉치의 양은 하루에 120리터 쓰레기봉투 2개, 즉 240리터에 달했고 당연히 처리 비용도 적지 않았다. 그뿐만 아니라 솜뭉치 쓰레기는 전기 합선 등으로 인한 화재 발생 위험을 높이는 등 염색 공장의 골칫거리였다. 하지만 후쿠오카 씨는 역으로 솜뭉치가 불에 잘 타는 성질을 이용하면 점화제를 만들 수 있지 않을까라는 아이디어를 떠올렸다. 일종의 역발상이었다.

이러한 창의적인 역발상이 가능했던 것은 이 상품개발부장 본인이 캠핑 마니아였기 때문이다. 그는 취미로 즐기던 캠핑 도중 모닥불을 피울 때 불꽃을 옮겨 붙이는 불씨가 필요하다는 것을 알고 있었다. 그런데 공장 폐기물인 솜뭉치에 쉽게 불이 붙는 것을 보고 발화제로 쓸 수 있을 것 같다는 아이디어를 얻었고, 실제로 캠핑에서 사용해 보면서 그 가능성을 확인했다. 후쿠오카 상품개발부장은 당시의 심경을 전하며 “원래는 버려지던 폐기물을 그대로 활용할 수 있다는 점만으로 기존 제품과 차별화될 것이라고 확신했다”고 말했다.

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하지만 이마바리의 먼지가 주목받은 것은 단순히 폐기물을 재활용했기 때문이 아니다. 그 자체로 상품으로서 매력을 발산하고 유일무이한 개성을 살렸기 때문이다. 가령, 이 상품의 큰 강점은 다채로운 색상이었다. 시중에서 주로 판매되는 발화제는 화석연료를 함유해 대부분이 검은색 혹은 갈색이다. 하지만 수건 염색 후에 나오는 솜뭉치는 색상이 알록달록했고 이마바리의 먼지는 투명한 용기를 사용해 이 차별점을 강조했다. 이 상품에는 개당 먼지 40g을 넣었으며 공장에서 매일 발생하는 5가지 색상의 솜뭉치 중 2~3가지 색을 직원들이 조합해 수작업으로 포장했다. 정형화되고 표준화된 형태로 제작한 게 아니라 직원들이 각자 감각으로 조합함으로써 똑같은 제품이 하나도 없게 했다. 희소성을 높인 것도 특징이었다. 직원들의 아이디어에서 시작한 크리스마스용 먼지, 밸런타인데이용 먼지 등을 내놓은 것도 기간 한정 상품으로서의 가치를 극대화하기 위한 접근이었다. 한 커피 전문점의 의뢰를 받아 ‘카페오레 컬러’를 띤 특별 주문 제작 상품이 만들어지기도 했다.

이쯤 되면 자연스럽게 ‘염색 과정에 나오는 먼지를 담아서 팔기만 하면 되다니 모방 업체가 금세 생겨나겠군’이라는 생각을 하기 쉽다. 하지만 의외로 다른 업체가 동일한 상품을 만드는 것이 쉽지 않다고 한다. 이는 니시센코가 자동화하지 않고 전통적인 수작업을 고집해 왔던 것을 강점으로 전환했기 때문이다. 니시센코가 이용하는 기계는 건조 후 필터에 붙은 솜먼지를 그때그때 사람의 손으로 털어줘야 한다. 이런 방식을 취하기 때문에 수동으로 다양한 색상의 솜먼지를 색상별로 분리해 회수할 수 있다. 반면 인근의 염색 공장 대부분은 집진기를 사용해 솜먼지를 일괄적으로 제거하기에 색상별로 먼지를 모으는 것이 불가능하다.

이처럼 니시센코는 회사의 차이점을 차별점으로 살린 역발상으로 화제성을 넘어 수익성을 개선하는 데 성공했다. 이마바리의 먼지라는 흥미로운 네이밍, 인스타그래머블한 알록달록한 색상, 버려지는 폐기물을 상품으로 탄생시킨 참신한 아이디어가 빛을 발한 것이다. 이마바리의 먼지는 2022년 2월 출시하자마자 신문, 지역 방송국, 아웃도어 전문지, 인터넷 뉴스 등에 소개되며 인기를 끌기 시작했고 상품이 유명해지자 자사 인터넷 몰 이외에도 대형 아웃도어 숍으로 판로가 확대돼 매출이 꾸준히 상승 곡선을 그렸다. 회사는 구체적인 수치는 밝히지 않고 있으나 2022년 2월 발매 이후 월간 매출이 발매 당시의 20배까지 늘어난 것으로 알려져 있다.

버려지는 생선으로 만든 밀키트

그렇다면 어떻게 이런 역발상이 가능한 것일까? 우리가 알지 못하는 사이에 다양한 산업군에서 많은 재료가 버려지고 있는데, 이렇게 버려지는 재료에 주목하는 것이 그 시발점이 될 수 있다. 1차 산업인 어업도 예외는 아니다. 예를 들어, 어업에서는 판매할 수 있는 크기가 아니거나 일반 소비자들에게 잘 알려지지 않은 품종이라 수요가 적다는 이유로 시장에 나가지 못하고 버려지는 생선이 많다. 소위 ‘미이용 생선’이라 불리는 이런 생선은 일본 어획량의 30%를 차지한다. 최근 일본에서 주목받고 있는 밀키트 구독 서비스인 ‘피셸(Fishlle!)’은 미이용 생선에서 사업 기회를 발견한 케이스다. 피셸 서비스를 운영하는 회사인 벤나즈(ベンナーズ)를 창업한 27세 이구치 대표는 창업 동기를 이렇게 밝힌 바 있다. “미이용 생선의 비중은 일본 어획량의 30~40%에 달한다. 또한 일본에서 잡히는 생선은 3800종류에 달하지만 가정에서 먹는 생선은 단 20종류뿐이다. 버려지는 생선이 많은 점은 평균 200만 엔(약 2000만 원)으로 알려진 어부들의 연봉이 오르지 않는 이유 중 하나다.”

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이렇듯 이구치 대표는 2018년 이 같은 사회 과제 해결을 앞세워 회사를 설립했다. 처음 구상한 비즈니스는 미이용 생선을 이자카야와 같은 업체에 판매하는 서비스였다. 2019년 10월부터 서비스를 개시했으나 2020년 초부터 코로나19로 외식 업체 휴업이 이어지면서 새로운 판로를 개척하지 않으면 안 되는 상황에 부딪쳤다. 이에 이구치 대표는 이자카야가 아닌 일반 가정을 타깃으로 한 비즈니스로 피벗했고 미이용 생선을 활용해 밀키트를 만들어 가정에 판매하기로 했다.

그는 “생소한 생선이라도 현대인의 라이프스타일이나 기호에 맞는 형태로 가공하고 조리하면 반드시 소비자들에게 받아들여질 것”이라며 “수산업계의 오랜 과제인 일반 가정에서의 생선 소비량 감소도 해결할 수 있을 것”이라고 말했다. 하지만 이를 위해서는 가정에서도 쉽게 먹을 수 있도록 더욱 섬세하게 가공 조리하는 과정이 필요했다. 생선을 먹고 싶지만 생선을 손질할 시간도, 기술도 없는 사람을 위해 반가공 밀키트를 제공한 이유다.

벤나즈는 B2B가 아닌 B2C로 타깃 고객을 변경하고 리브랜딩을 거쳐 2021년 3월 피셸이라는 브랜드로 구독 서비스를 시작했다. 처음과 비즈니스 대상은 달라졌지만 버려지는 생선의 재활용이라는 사업 목표에 집중한 결과 솔루션을 찾아낸 것이다. 피셸 서비스는 잡은 생선을 공장에서 일일이 손질, 가공해 신선한 순간 냉동하고, 이렇게 만든 생선 밀키트를 한 달에 한 번 가정으로 배달한다. 당일 배달되는 생선의 종류를 확인한 후 맛과 식감을 바탕으로 어떤 레서피로 조리할지 결정하는데 지금까지 이용한 생선은 약 50종류, 새롭게 고안한 레서피는 약 30종류에 달한다.

피셸 구독 서비스의 주된 타깃층은 맞벌이를 하는 40대 주부, 음식에 관심이 높은 30~50대 독신, 노년층으로 다양하다. 먹기 편하고 맛있는 생선이 배달된다는 입소문이 퍼지며 서비스를 시작한 지 1년 반만인 2022년 9월 기준 피셸의 구독자는 약 3000명으로 늘었고 매출 규모도 월 1500만 엔(한화 약 1억5000만 원) 수준으로 성장했다. 피셸은 레서피의 종류도 지속해서 늘려가고 있다. 레서피가 풍부해야 다양한 생선을 활용한 조리가 가능하고 구독자들이 질리지 않고 먹을 수 있기 때문이다. 또한 피셸은 생선 양념에 있어 착색료나 보존료는 일절 사용하지 않는데 이러한 점도 소비자들의 호응을 받는 이유로 작용했다.

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‘식품 로스’를 줄인 비즈니스 해법

유엔 식량농업기구에 따르면 전 세계에서 매년 13억 t의 음식물 쓰레기가 발생하고 있다. 일본에서는 연간 600만 t, 한국에서는 매년 약 410만 t의 음식물 쓰레기가 버려지는 것으로 추정된다. 이 중 4분의 1 이상이 먹기도 전에 폐기되는 ‘식품 로스(Food Loss)’에 해당한다. 일본과 한국의 경우 1인 가구가 많고 편의점 산업이 발달해 있기 때문에 유통기한이 지날 때까지 팔리지 못한 폐기 도시락의 양이 엄청나다. 일본에서는 이런 식품 로스를 줄이기 위한 비즈니스 솔루션이 크게 2가지 갈래로 나타나고 있다.

첫 번째로 버려지는 식품과 소비자를 연결하는 플랫폼이 등장하고 있다. 대표적인 앱이 바로 ‘타베테(Tabete)’다. 반찬 가게나 레스토랑이 저녁 시간 이후 팔리지 않고 남은 음식을 타베테에 저렴한 가격에 올려두면 근처를 지나가던 회원이 스마트폰으로 구매해 픽업할 수 있다. 타베테에서는 남은 음식을 구입하는 행위를 ‘레스큐(rescue, 구조하다)’라고 부른다. 이 같은 명명은 고객들이 저렴한 가격에 음식을 구매하는 동시에 친환경 활동에 동참한다는 뿌듯함을 느낄 수 있게 함으로써 서비스 이용 동기를 높이고 있다.

이와 유사하게 남는 빵을 제공하는 베이커리와 소비자를 매칭한 리베이크(Rebake)란 앱도 인기를 끌고 있다. 리베이크가 식품 로스 중에서도 빵에 주목한 이유는 빵이 다른 음식에 비해 소비기한이 길기 때문이다. 유통기한이 지났거나 팔리지 않았더라도 이를 저렴한 가격에 구입하려는 수요가 많다는 뜻이다. 또한 개인이 경영하는 베이커리 대부분은 자체 인터넷 사이트를 운영하지 않는데 리베이크는 평소에 만나기 힘든 전국 유명 베이커리의 빵들을 구입할 수 있게 해준다는 점에서도 차별화된다.

로스 빵 구매의 단점은 점포 사정 및 일별 판매 현황에 따라 언제 살 수 있을지 알 수 없다는 점이다. 그래서 리베이크의 소비자들은 특정 가게에서 로스 빵이 발생하면 사고 싶다고 미리 예약을 걸어두고 로스 빵이 나오면 집으로 배송을 받는 식으로 서비스를 이용하고 있다. 리베이크는 가맹점으로부터 시스템 및 결제 서비스 이용료로 매출의 15%를 공유해 수익을 창출하며 현재 1100개 이상의 베이커리와 협력해 빵을 제공하면서 사업을 빠르게 확장하고 있다. 2019년 말 약 3만 명이었던 이용객 수는 2022년 말 기준 약 16만 명까지 늘었다고 한다.

두 번째로, 식품 로스 저감을 위한 업사이클링이 더 활발해지고 있다. 업사이클링이란 생산 과정에서 발생하는 부산물, 혹은 상품 가치가 떨어진 식재료를 재가공해 새로운 제품으로 탄생시키는 것을 뜻한다. 식품 자체에는 문제가 없지만 모양이 조금 망가진 화과자, 소위 ‘규격 외 제품’을 활용해 만든 수제 맥주, 식빵의 테두리를 활용해 만든 맥주, 밀키트 제조 과정에서 버려진 브로콜리의 줄기로 만든 과자 등 업사이클링의 형태는 무궁무진하다.

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남은 식재료를 활용해 크레파스를 만드는 업체도 있다. 카레와 조미료 제조사인 ‘하우스 식품’은 공정 중 폐기되는 채소와 과일을 주원료로 사용한 크레파스인 ‘오야사이크레용 (おやさいクレヨン)’을 개발했다. 개발 초기에는 어린아이들의 부모인 2030세대를 타깃으로 했으나 점차 아이들의 조부모 세대에게도 인기를 끌며 소비층을 넓혔다고 한다. ‘손자 손녀에게 안심하고 사용할 수 있는 크레파스를 선물하고 싶다’는 니즈를 충족시키며 성장한 것이다. 처음에는 채소만 이용했지만 나중에는 카레를 만들 때 폐기되는 계피, 강황 등의 향신료까지 사용해 ‘채색하는 향신료 크레파스(彩るスパイス時間CRAYONS)’도 선보였다. 향기가 난다는 점을 셀링 포인트로 강조한 것이다. 예를 들면, 시나몬을 활용한 크레파스에서는 은은하게 시나몬 향이 난다.

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친환경을 넘어서는 것이 성공 열쇠

이렇듯 공장에서 발생하는 먼지부터 생선, 과일, 빵과 같은 쓰레기의 가치를 재검토하고 이를 제품으로 만드는 업사이클 활동이 일본에서도 활발하게 전개되고 있다. 폐기물의 변신은 그 자체만으로 소비자들의 호기심을 불러일으킬 수 있다는 이점을 가진다. 소비자들 또한 자신의 소비로 친환경 활동에 동참하면서 보람을 느낄 수 있다. 그런 의미에서 타베테가 버려지는 음식을 ‘구출한다’는 뜻의 레스큐란 표현을 활용한 것처럼 소비자들의 참여 의식을 제고할 수 있는 전략을 고안하는 것도 영리한 선택이 될 수 있다.

하지만 친환경 제품 및 서비스를 구상할 때 가장 중요한 점은 역설적이게도 ‘친환경’을 핵심 가치로 내세워서는 안 된다는 점이다. 이는 일본에서 성공한 브랜드들과 업사이클링 제품들이 보여준 공통점이다. 폐기물을 활용한 제품이라고 해서 기존 제품보다 가격이 싼 것은 결코 아니다. 오히려 가격이 더 높은 경향이 있다. 밀키트 업체인 오이식스(Oisix)가 버려지는 브로콜리 줄기를 활용해 만든 과자의 경우 한 봉지에 430엔(약 4000원)으로 일반 과자에 비해 비싸다. 오이식스에 의하면 야채 쓰레기를 그냥 버리는 것이 더 저렴한 경우도 많기 때문에 고부가가치 제품을 판매하지 않으면 수지타산을 맞추기 어렵다고 한다. 이처럼 제품이 상대적으로 고가임에도 소비자들의 선택을 받기 위해서는 제품 자체가 매력이 있어야 한다. ‘친환경’이라는 점을 내세워 ‘환경에 좋으니까 구입해 주세요’라는 당위성만으로는 소비자들에게 소구할 수 없다. 환경에 공헌하는 것은 물론 제품과 서비스가 충분히 가치가 있다고 느낄 때 소비자들은 지갑을 연다. 소비자들이 추가적인 비용을 지불하더라도 먹고 싶은, 사용하고 싶은 제품을 만드는 것이 폐기물을 활용한 비즈니스 성공의 열쇠라는 점을 명심해야 한다.
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