고객 삶을 바꿔주는 서비스의 힘

2016년 기초 영어 회화 교육 사업으로 시작한 야나두는 기업 가치 약 5000억 원을 인정받고 유니콘을 향해 나아가고 있다. 2021년에는 메타버스 홈트레이닝 서비스 ‘야핏’을 선보이며 피트니스 시장에 출사표를 던졌다. 이처럼 야나두는 ‘인류의 잠재력을 깨운다’는 비전 아래 성장과 성공을 이루고 싶은 사람들을 지속적으로 동기부여하는 이른바 모티베이션(Motivation) 테크 플랫폼을 구축해나가고 있다. 그런데 야나두가 처음 등장한 당시 기초 영어 회화 시장은 1위 기업이 독점하고 있는 상황이었다. 레드오션에 뒤늦게 뛰어든 야나두는 어떻게 인지도를 높였을까. 그리고 ‘갓생(God+인생, 부지런하고 타의 모범이 되는 삶을 뜻하는 신조어)’의 시대에 어떻게 사람들의 동기를 부여해 성장할 수 있었을까.

초기에 야나두는 마케팅 도구로 SNS를 적극 활용했다. 페이스북을 통해 2030세대를 공략하고, 네이버 밴드로 3040세대를 공략했다. 이후 TV 광고를 통해 야나두의 이름을 대중에게 확실히 각인시켰다. 특히 영어 회화 교육 시장에서는 이용자가 새해에 몰린다는 점을 파악해 광고를 연말연시에 집중적으로 집행했다.

그러나 “야, 너두 할 수 있어”라는 강렬한 카피로 대표되는 야나두의 인지도 전략이 야나두 성공의 전부는 아니다. 야나두의 정수는 이용자들의 동기를 파악하고 자극하고 활용하는 능력이다. 기존 영어 회화 강의 영상은 1시간 내외로 다소 길었다. 이용자들의 집중력이 떨어지고 결국 이탈로 이어졌다. 야나두 동기부여 연구소는 뇌파를 디지털로 분석해 뇌의 기능을 검사하는 ‘뇌파 매핑(Mapping)’ 기술을 통해 이용자들의 집중력이 최대로 발휘되는 시간이 약 10분이라는 사실을 알아내며 ‘하루 10분’이라는 야나두만의 커리큘럼을 구축했다. 교육 시장에서 전액 장학금 제도를 최초로 만들기도 했다. 이용자가 정해진 학습 목표에 도달하면 수강료를 전액 환불해주는 제도다. 그럼에도 이탈한 이용자에게는 1대1 케어 서비스를 제공하는 등 사람이 직접 개입하는 ‘휴먼터치’를 이용해 고객의 이탈을 방지했다

2021년 야나두는 야핏을 출시하며 교육 시장을 넘어 피트니스 시장에서도 새로운 패러다임을 만들어 나가고 있다. 이용자들은 집에서 사이클에 올라 타는 순간 가상 세계로 접속한다. 가상 세계에 연동된 사이클 페달을 밟으며 세계 주요 도시의 랜드마크를 여행하거나 게임을 즐긴다. 기초 영어 회화 시장처럼 피트니스 시장 역시 이미 과열 상태였지만 야핏은 올해 1분기 150억 원 매출을 기록하며 빠른 성장가도를 달리고 있다. 2021년 말까지 야핏 이용자들이 가상 세계에서 달린 거리는 총 540만㎞, 지구 약 135바퀴에 달한다.

야핏의 빠른 성장 뒤에도 이용자에 대한 집착에 가까운 분석과 동기 자극책이 있다. 이용자들이 지속적으로 운동할 수 있도록 여러 장치가 숨어 있는 것이다. 그중 하나가 ‘경쟁’과 ‘동행’이다. 기존 연락처에 저장된 친구, 동료, 가족 등과 기록을 겨룰 수 있다. 야핏에서 알게 된 다른 이용자들도 나의 기록을 추적할 수 있다. 경쟁 상대 중에서도 가장 이기고 싶은 상대는 단연 나 자신. 어제의 나, 한달 전의 나를 비롯한 과거 나의 기록들이 꼼꼼히 기록된다. 이용자들은 자신의 최고 기록을 넘어서기 위해 매일 최선을 다해 사이클 위에 오르게 된다. 마지막으로, 나의 가슴을 설레게 하는 스타, 유명 인플루언서들과 함께 세계 명소를 라이딩하는 등 다양한 콘텐츠를 통해 이용자들을 운동으로 이끌고 있다.

또 다른 장치는 ‘보상’이다. 매일매일 운동을 완수하면 현금처럼 이용할 수 있는 마일리지를 제공한다. 나를 위해 운동을 하면서 돈을 벌 수 있다는 사실은 매력적인 유인책이다. 출석 지급부터 미션 수행 지급, 시간대별 지급, 이벤트 지급 등 다양한 방식으로 마일리지를 제공해 이용자들이 지겨울 틈 없이 운동을 즐길 수 있도록 돕는다. 2021년 말 기준 3억6000만 마일리지 이상이 지급됐다.

야나두는 이용자가 목표에 도달할 수 있는 방법을 고민한다. 그 방법이 이윤을 줄이거나 과한 자원을 요하더라도 말이다. 돈이 되는 서비스가 아닌 이용자의 하루, 한 달, 평생을 바꿀 수 있는 서비스를 만들겠다는 원칙이 있기 때문이다. 모두가 원하는 목표에 닿을 수 있을 때까지 야나두는 이용자들의 가까운 곁에서 응원할 것이다. “야, 너두 할 수 있어.”

김민철 ㈜야나두 대표
필자는 안정적인 직장을 그만두고 7년간 야구 신문, 도시락 판매, 홍대 카페 등 27번의 창업을 시도하고 24번의 실패를 경험한 일명 ‘실패의 장인’. EBS ‘토익목표달성’을 1년6개월 만에 매출 150억 원의 브랜드로 성장시키고 2016년부터 온라인 영어 교육 기업 ㈜야나두의 대표를 맡고 있다. 야나두는 2020년 ㈜카카오키즈와 합병 후 모티베이션 테크 플랫폼으로의 탈바꿈을 선언했다.