세일즈커뮤니케이션

세일즈 글쓰기 실력 높이려면
끊임없이 읽고 통찰을 더해 모방하라

341호 (2022년 03월 Issue 2)

Article at a Glance

언택트 시대에는 글쓰기가 곧 세일즈 실력을 좌우한다. 세일즈 글쓰기 실력을 향상하기 위해서는 충분한 연습 시간과 전략이 필요하다. 꾸준히 글을 쓰며 수차례 시행착오를 거치고 수정을 거쳐야 한다. 아이디어 창고인 ‘토피카’를 만들어 글감을 쌓아 두고, 좋은 글이 있다면 자신만의 통찰을 더해 모방하라. 아는 만큼 글도 쓸 수 있다. 독서를 통해 글쓰기에 필요한 사고의 폭과 어휘력을 넓혀라.



세일즈를 하기 위해서는 제안서, 발표 자료, 보고서, 비즈니스 e메일 등 글을 써야 할 일이 많다. 그런데 어느 것 하나 허투루 작성할 수는 없다. 성과에 결정적 영향을 미치는 경우도 많기 때문이다. 특히 직접 만나는 대면 소통이 어려운 언택트 시대에서는 글쓰기가 세일즈 실력을 좌우한다. 세일즈 글쓰기 실력을 빨리 올리고 싶다면 어떤 방법이 효과적일까?

처음부터 글을 잘 쓰는 사람은 없다. 물론 글쓰기에 재능이 있는 사람(A)도 있고, 그렇지 않은 사람(B)도 있다. 시작 지점은 사람마다 다르다. 그러나 글쓰기 실력을 갖기 위해서 누구에게나 동일하게 적용되는 조건이 있다. 연습 시간이다. 글이란 엉덩이로 쓴다는 말이 있다. 엉덩이를 붙이고 글을 쓰는 시간만큼 글쓰기 실력이 늘어난다는 의미이다. 이렇게 글쓰기는 ‘시간’이라는 변수에 가장 큰 영향을 받는다. 글을 쓰는 시간이 많을수록 글쓰기 실력은 좋아진다. (그림 1)

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그런데 글쓰기 실력 향상에 영향을 미치는 요소로는 연습 시간 외에 한 가지가 더 있다. [그림 1]의 ‘가’ 지점에서 A와 B의 글쓰기 실력이 역전되는 현상이 발생했다. 글쓰기에 투입된 시간은 동일한데 말이다. 무엇이 그렇게 만들었을까? 기울기의 차이 때문이다. B의 성장 경로가 A의 것보다 기울기가 가파르다. B의 글쓰기 실력은 처음에는 A보다 낮았다. 하지만 기울기 차이로 일정 시간이 지난 뒤에는 실력 수준이 뒤바뀌었다.

기울기의 크기는 무엇이 결정할까? 바로 글쓰기 연습 전략이다. 어떤 전략을 세워서 글쓰기 연습을 하느냐가 글쓰기 실력 향상에 많은 영향을 준다. 글쓰기에 빨리 능숙해지고 싶다면 글쓰기 연습을 전략적으로 하자. 남들보다 한발 앞서 글쓰기 실력을 기르는 길이다.

글쓰기 연습 전략 1

질(質)보다 양(量)을 추구한다.

좋은 글은 글의 양에서 나온다. 완벽주의에 빠져 허우적대는 것보다 엉성하지만 꾸준히 작성하는 것이 중요하다. 매일 조금씩, 많이 쓸수록 글쓰기 실력은 늘게 돼 있다. 처음부터 끝까지 자신의 글을 쓰려고 애쓸 필요도 없다. 쓸 내용이 없으면 다른 사람의 글 중 괜찮은 내용을 노트나 PC로 옮겨 적는 것도 글쓰기에 도움이 된다.

단, 이때 유의해야 할 점이 있다. 좋은 표현을 옮길 때는 ‘손으로’ 직접 쓰거나 타이핑해야 한다. 사진을 찍어 그림으로 저장하는 것은 여기서 말하는 작성이 아니다. 글쓰기는 눈이 아니라 손으로 하는 것이다. 무조건 손으로 직접 써보는 방식으로 많이 작성해야 한다. 작성한 글이 많을수록 좋다. 질보다 양이 먼저다.

글쓰기 연습 전략 2

실수에 대한 피드백을 최대한 많이 한다.

스킬을 배울 때 최적화된 학습 방법이 ‘시행착오 학습법(Trial and Error learning)’이다. 미숙하고 서툰 스킬이라도 일단 시도해보고 실수를 발견한 뒤, 그 실수에 대한 피드백을 반영해 재시도하는 학습법을 말한다. DNA에 의해 유전적으로 체득하는 경우를 제외하고 자전거 타기, 운전하기, 글쓰기 등 우리가 스킬이라고 이름 붙일 수 있는 것 중에 시행착오 과정을 겪지 않고 습득한 것은 없다.

시도와 피드백 횟수가 증가할수록 스킬은 더욱 향상된다. (그림 2) 앞서 말한 ‘질보다 양’이라는 자세로 최대한 많이 시도해 실수를 많이 발견해야 한다. 발견한 실수에 대한 피드백이 많을수록 스킬 향상 속도가 빨라진다.

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그렇다면 글쓰기 스킬 향상에 도움이 되는 피드백은 어떤 식으로 얻어야 효과적일까. 첫째, 소리 내어 글을 읽는다. 소리가 들릴 듯 말 듯 중얼거리며 읽어도 좋다. 글이 마치 말하듯이 부드럽게 읽히는지가 중요하다. 읽기가 힘들거나 어색한 부분은 수정해야 한다. 세일즈 관련 글은 무조건 술술 읽혀야 한다.

둘째, 시간 간격을 두고 고친다. 자신의 글에 몰입할수록 객관성이 결여돼 시야가 좁아질 수 있다. 글의 장점만 보이고 결점은 잘 보이지 않는다. 가능하다면 하루 이상의 간격을 두고, 일정이 급하다면 한 시간 정도 다른 일을 한 뒤 다시 보고 고치는 것이 좋다. 이렇게 일정 시간이 지난 후 다시 글을 보면 오타나 맞춤법 등 작은 글 실수를 찾는 데도 도움이 된다.

셋째, 다른 사람의 의견을 듣는다. 피드백에 도움이 되는 사람 중 최고는 같은 일을 하고 있는 동료이다. 동료에게 자신의 글을 보여주며 의견을 구하라. 상대의 경험이 풍부할수록 더욱 좋은 조언을 얻을 수 있다. 특히 글쓴이는 눈치채지 못하는 진부한 표현이나 고정관념을 잘 찾아줄 것이다.

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글쓰기 연습 전략 3

자신만의 글쓰기 자원 창고를 만들어 관리하자.

자원이 많을수록 글을 쓰는 데 유리하다. 글쓰기에 있어서 자원은 아이디어와 자료들이다. 이 아이디어를 저장하는 자신만의 창고, ‘토피카(Topica)’를 만들어 관리하자. 토피카는 아리스토텔레스의 글에서 유래한 말이다. 우리말로는 흔히 ‘이야기 터’ 또는 ‘말 터’로 번역된다.1 좀 더 쉽게 말해 아이디어 창고라 할 수 있다. 토피카에는 주로 다음과 같은 것들이 저장된다.

● 세일즈 글쓰기에 관한 자신의 아이디어

● 참고할 만한 다른 사람의 좋은 글이나 샘플

● 세일즈 상품 추가 설명 자료

● 고객의 긍정 경험 글이나 추천사

토피카는 스쳐 지나가는 아이디어를 붙잡아 기억으로 저장해주는 역할을 한다. 망각이 기본값인 우리 뇌에서 정리하지 않은 아이디어는 금방 사라지는 법. 이렇게 토피카에 저장된 아이디어는 글을 쓸 때 유용하게 활용할 수 있다. 관련된 아이디어를 적당히 편집해 연결하기만 해도 좋은 세일즈 글이 만들어진다. 글을 잘 쓰는 사람은 자신의 토피카를 잘 관리하는 사람이기도 하다.

토피카는 종이 수첩이나 노트에 만들 수도 있다. 검색 및 활용도면에서는 스마트폰의 메모 앱도 유용하게 활용할 수 있다. 책을 읽거나, TV를 보거나 이동하는 중에도 글쓰기 아이디어가 떠오르거나 좋은 자료를 발견하면 아이디어 토피카에 즉시 기록해 보관한다.

이때 두 가지에 유의하자. 첫째, 아이디어나 자료는 가공하지 않고 날것 그대로 적는다. 토피카는 말 그대로 창고일 뿐이다. 가공은 실제로 글을 쓸 때 한다. 가공했는데 활용하지 않는다면 시간만 낭비한 꼴이 된다. 또한 토피카에 저장하는 절차를 최대한 간략히 만들어야 습관으로 쉽게 자리 잡을 수 있다. 인지적 부담감이 적어 행동으로 실행하기 용이하기 때문이다. 습관은 행동의 반복에서 만들어진다.

둘째, 토피카에 주제별로 폴더를 만들어 아이디어나 자료를 저장해야 한다. 여러 폴더에 중복해서 저장하는 것은 문제가 되지 않는다. 단 하나의 폴더에 모든 것을 집어넣거나 날짜를 폴더명으로 사용하지는 말자. 이렇게 하면 필요한 자료를 검색하기가 쉽지 않다.

글쓰기 연습 전략 4

창조적으로 모방한다.

화가 파블로 피카소는 “훌륭한 예술가는 모방하고, 위대한 예술가는 훔친다”라는 유명한 말을 남겼다. 하늘 아래 처음부터 새로운 것은 없다. 세일즈 글을 작성할 때 도움이 되는 좋은 글이라면 동종 업계의 글이든, 아니든 상관없이 적극적으로 가져와 활용하자.

국내 최고의 카피라이터로 꼽히는 정철 작가도 좋은 카피(글)를 쓰기 위해 ‘훔칠 것’을 강조했다.

“훔치십시오. 법정에 피고인으로 설 염려만 없다면 뭐든 좋습니다. 훔쳐 와 아이디어 재료로 사용하십시오. 모방하고 패러디하십시오. 법전, 역사, 문학, 노래, 책, 연극, 영화, 전설, 속담, 격언, 논문, 개그, 드라마, 만화, 뉴스, 광고, 그림, 사진, 조각, 아니 화장실 벽에 붙은 낙서도 좋습니다. ”2

단, 다른 사람의 글을 단순히 베끼는 데만 그쳐서는 안 된다. 가져온 글에 새로운 가치를 담아 차별화를 시도해야 한다. 남들과 똑같은 글을 가지고는 결코 남들보다 앞설 수 없다.

글쓰기 연습 전략 5

늘 배우고 익힌다.

세계적인 리더십 구루 존 맥스웰 박사는 리더십과 성공의 관계를 ‘한계의 법칙(the law of the lid)’으로 설명했다. 한계의 법칙이란 리더십 역량이 성공 수준의 뚜껑(lid)처럼 작용한다는 뜻이다. 한계의 법칙에 따르면 어떤 사람의 리더십 역량이 낮으면 낮을수록 도달 가능한 성공 수준도 낮고, 반대로 높으면 높을수록 도달 가능한 성공 수준도 높다고 한다. 예를 들어 당신의 리더십 역량이 3이라면 당신의 성공 수준은 3을 넘을 수 없고, 8이라면 8을 넘을 수 없다는 것이다.3 이 법칙은 리더십뿐만 아니라 세일즈에도 동일하게 적용된다. 세일즈 역량이 세일즈 분야에서 이룰 수 있는 당신의 성공의 크기를 결정한다.

『전략적 세일즈』의 저자이자 세계적 경영 컨설턴트인 브라이언 트레이시도 세일즈맨으로 성공하기 위해서는 먼저 자신의 역량 수준부터 높일 것을 강조했다.4 세일즈맨의 역량 수준이 그가 도달할 수 있는 세일즈의 한계가 되기 때문이다. 물론 낮은 수준으로도 기대 이상으로 큰 세일즈 성과를 얻을 수 있다. 하지만 그건 감나무 아래에서 감이 저절로 떨어지기를 기다리는 것과 같다. 세일즈에서 불확실한 운에 기대는 것만큼 미련한 행동도 없다. 감을 따고 싶다면 감나무 위로 올라갈 수 있는 역량이 필요하고, 그 역량의 크기가 딸 수 있는 감의 개수를 결정한다.

배우고 익히는 가장 좋은 방법 하나를 꼽으라면 책을 읽는 것이다. 특히 독서는 사고의 폭을 넓히는 것뿐만 아니라 글쓰기 스킬에 필수적인 어휘력을 높여준다. 또한 독서로 얻은 좋은 글이나 자료들은 자신의 토피카에 저장해 꾸준히 관리하자. 이것이 세일즈 글쓰기 실력을 높이는 토대가 될 것이다.


이수민 SM&J PARTNERS 대표 sumin@smnjpartners.com
필자는 성균관대 법학과를 졸업하고 서울대 경영전문대학원(EMBA)에서 석사 학위를 받았다. 현대경제연구원, 현대자동차에서 경력을 쌓았고 잡크래프팅 전문가 백수진 박사와 연구와 강의 중심 교육컨설팅사인 SM&J PARTNERS를 운영하고 있다. 주된 강의 분야는 홈페이지(http://www.smnjpartners.com), 페이스북(https://www.facebook.com/smnjpartners)에서 확인할 수 있다. 저서로는 『이제 말이 아닌 글로 팔아라』 『강사의 탄생: 뇌과학을 활용한 효과적인 강의법』이 있다.
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