팀장클럽 리포트
똑같은 기술력을 가진 두 회사가 있습니다. 한 회사는 매일 영업사원이 뛰어다닙니다. 반면 다른 회사는 고객이 먼저 찾아옵니다. 여러분은 어느 회사가 더 강한 회사라고 생각하시나요? 대부분은 두 번째 회사를 선택합니다. 사실 모든 기업이 '찾아가는 영업'이 아닌 '찾아오는 영업'을 희망합니다.
B2B 영업에서도 마찬가지입니다. 뛰어난 영업사원 한 명보다, 고객이 먼저 찾는 시스템 하나가 훨씬 강력합니다. 저는 오랫동안 수주 영업을 하면서 수많은 성공과 실패를 경험했습니다. 그 과정에서 한 가지 결론을 얻었습니다. 수주는 영업사원이 만드는 것이 아니라 회사의 시스템이 만든다는 사실입니다. 그 시스템은 크게 세 가지로 구성됩니다. 첫째는 마케팅, 둘째는 가격 경쟁력, 셋째는 영업 기량입니다. 이 세 가지가 균형을 이루는 순간 비로소 회사는 '수주하는 회사'가 됩니다.
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