동아비즈니스리뷰 www.dongabiz.com ©DongaBusinessReview 2016

이 회사는 이 문제에 2가지 방향으로 대응했다. 첫째, 소규모 거래처 관리를 모두 효과적인 웹 지원 시스템을 활용한 전화영업 방식으로 바꿔 총 영업 비용을 절반 이상 줄일 수 있었다. 대신 수익성 있는 고객의 수는 2배로 늘었고, 이 세그먼트 고객의 90%가 수익성 있는 고객이 됐다. 둘째, 대형 거래처에 대해서는 주문을 내는 구매 담당 직원들을 접촉하는 전담 전화 영업팀을 붙여, 매일 주문 결정을 하는 거래처 직원들이 집중적인 서비스를 받을 수 있게 했다. 경영진이 일부러 없는 시간을 쪼개 구매 담당 관리자를 직접 만날 필요도 없어졌다.(표1)